浅析烛之武的游说艺术

李光友

选文《烛之武退秦师》是《左传》中极富史学价值和文学价值的篇章，文章记述的是公元前630年秦晋联合攻打郑国之际发生的一场外交斗争。

郑国被秦晋两个大国包围，形势十分严峻，国家危在旦夕。郑国老臣烛之武虽对郑伯“不能早用”自己心存不快，但还是以国家利益为重，不计个人恩怨，临危受命，只身前往，说服秦伯撤军，化解了这一场重大危机。烛之武何以能不辱使命，出色地完成这次外交任务呢？这要归功于他的机智和游说艺术。那么，烛之武的外交策略和游说艺术又体现在哪些方面呢？

首先，欲进先退，消除戒心。一般说来，敌对双方谈判，都有戒备之心，只有尽快消除对方的戒心，才能使谈判成为可能。况且，当时的形势，郑国明显处于劣势：一是在城濮之战中，郑国曾经出兵帮助过楚国，与晋国结下仇怨，似乎有些理亏，这也成了秦晋两国出兵理由；二是郑国是一个小国，秦晋中的任何一国的实力都远远比它强大，更何况是秦晋联盟，因此双方实力完全不在同一个档次上。

按理说，郑国没有任何谈判筹码。烛之武在认清敌我形势之后，采取了以退为进，欲进先退的方针，把郑国置之身外，站在秦国的立场上说话，他说：“秦、晋围郑，郑既知亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。”他的谦逊，他的客套，似乎在表明他今天前来，代表的不是郑国的利益，而是秦国的利益。这样，不但消除了秦伯的疑虑和抵触情绪，而且博得了秦伯的好感，也为进一步打动秦伯奠定了基础。

其次，分析形势，权衡利弊。秦晋联合攻打郑国，秦晋都打着各自如意算盘。“晋军函陵，秦军氾南。”两军异地而驻，说明他们貌合神离。晋国在城濮之战后，扩张野心日益增强。尽管郑国在心知不妙后，采取了各种外交努力，但仍未能修补好晋郑外交关系。晋国终究拉下脸皮，动起了干戈。而此时的秦国，国力也明显增强，扩张之心也蠢蠢欲动，也希望通过这一次联盟，捞上一把，自然就欣然应邀加盟了。但在这结盟的过程中，秦国显然过多地考虑了捞取利益，而缺乏必要的冷静思考。而这一点，恰好被烛之武看得清清楚楚。

这样，烛之武向秦伯分析了当时的形势：其一，“越国以鄙远，君知其难也”；其二，“亡郑以陪邻，邻之厚，君之薄也”。这就是要让秦伯明白：亡郑只对晋国有利，而对秦国有害无益。鉴于秦晋是盟国，烛之武的措辞是委婉而谨慎的，他没有立即指出秦晋联盟的虚伪性，而是巧妙地点明了秦晋之间毕竟存在利益冲突这一事实。这既符合实际，又从根本上动摇了秦、晋联盟的基础，这不能不让秦伯动心。心怀鬼胎的秦伯，自然不愿意做赔本的买卖，也不会干“舍己为人”的蠢事！

再次，利用矛盾，分化瓦解。郑国面对强大的秦晋联盟，实力相去甚远。不要说对付秦晋联盟，就是与秦晋中的任何一方相争，也是无法抗衡的。那要怎样才能化解这场危机呢？烛之武想到了分化瓦解的策略。这可以说是烛之武这次外交活动的总方针。那如何才能使关系密切的秦晋分道扬镳呢？烛之武想到了两个方面：一是利弊关系；一是秦晋两国旧有的矛盾。秦晋两国的历史，总的说来是秦国对晋国有恩，而晋国对秦国忘义，就连晋文公也不得不承认这一事实。晋惠公曾答应给秦国焦、瑕这两座城池，可他出尔反尔，过河拆桥，不仅不给城池，反而化友为敌。这旧事重提，不仅揭穿了晋国虚伪的本质，而且恰好说到了秦伯的痛处，不能不令秦伯心寒。

这还没完，烛之武进一步分析，对于贪得无厌的晋国来说，今天为了扩张，灭掉的是郑国；可明天要扩张，灭掉的就不能不是秦国了！分析到这里，秦伯不仅意识到了盟友的不可信、不可靠，而且还意识到了自己处境的危险，大生唇亡齿寒之感。这样，秦伯的心理天秤，自然就要重新考虑倾斜方向了。

最后，引诱拉拢，订立盟约。应该说，面对强大的秦、晋，烛之武单是瓦解秦晋联盟，其外交使命还不能算完成，因为就是晋国的力量，也足以灭掉郑国。烛之武也深知自己的使命远不是瓦解秦晋联盟，他还必须为郑国找到强大的盟友，而这盟友，自然就非秦国莫属了。可是，如何拉拢秦国呢？烛之武同时采取了以下引诱拉拢措施：一是利用秦晋的利益冲突，二是以“东道主”作为诱饵，三是利用秦晋旧有的矛盾。因此，烛之武第一是让秦伯权衡利弊，作出明智的选择；第二是让秦伯图谋将来，保全郑国，把郑国作为东方的盟友；第三是让秦伯认清晋国的本质，明白晋国的扩张野心永远不会满足。

在烛之武的强大语言攻势下，秦伯重新审视了自己的内外关系，对秦晋关系和秦郑关系进行了再认识，得失易见，利弊分明，他要做出最后的抉择也就顺理成章了。为了牵制晋国，不能让郑国灭亡；为了有位“东道主”，应该保全郑国；为了秦国的长远发展，更是需要帮助郑国。于是，秦伯抛弃了晋国，与郑国结盟，并派兵留守郑国。此时的晋国，面对新结盟的秦郑，也只好无奈地撤军。这样，烛之武此次外交活动，不仅分化瓦解了强大的秦晋联盟，而且找到了强有力的盟友，化干戈为玉帛，真可谓圆满成功。

清代学者朱彝尊说：“左氏之传，史之极也。文采若云月，高深若山海。”我想，这既是指《左传》总的语言风格，也是指其中历史人物的语言风格。烛之武正是这样，面对强大的秦晋联盟，在见到秦伯之后，他胸有成竹，对秦、晋、郑三国的关系和利益冲突了如指掌，只字不提郑国的利益，似乎处处都在为秦国着想。他沉着机智，侃侃而谈，谦恭而不失尊严，犀利而不失分寸。他步步推进，层层深入，以情动人，以理服人，具有很强的感染性和说服力，体现了娴熟的游说艺术，表现了高超的外交才能。