酒吧里的股市销售法

何宇清

Drink Exchange是美国迈阿密的一家公司。针对酒吧客户，Drink Exchange公司研发出了一套新程序，客户来酒吧点饮料，就像在玩股票。

运作程序如下：如果某种饮料很受欢迎，软件就会自动涨价，反之，饮料愈冷门，售价愈低廉。而当其中一种饮品价格上涨时，其他就会自动下跌。

每天酒吧开张就像股市开盘，所有的饮料都会有一个开盘价，然后客人就开始点自己喜好的饮料。越多人点的饮料，价格就会跟着涨，就像是股市上的供需法则。

而某些意外事件会造成饮料价“崩盘”，比如酒吧的促销活动如同突如其来的“股灾”。当所有饮料价都下跌，电视屏幕与LED跑马灯会显示价格，老主顾可以密切观察，伺机点单。另外，顾客也可以利用智能手机应用程序介入市场，吆喝人们一起投票支持“重挫”，大家若团结一心就会促使降价成真。

这么古怪的定价法则，听上去是不是有点不靠谱？

Drink Exchange公司在开始这项创举前做市场调查时，大部分人都不觉得这是个好点子。但Drink Exchange公司依然推出了这款程序，并且说服第一家酒吧应用这个程序。没想到，几个月后该酒吧的销售业绩暴增。目前，安装了Drink Exchange公司这款程序的酒吧，平均销售额都是原来的200%。

除了平均销售额倍增，这款程序更厉害的是让新款饮料更容易被大家接受。由于饮料单上的种类太多，顾客们到酒吧还是会先尝试比较保守、基本的饮料。但是有了这套程序后，新款饮料价位总是较低，就能够吸引大家的注意，而有些以前销售量排后的饮料，在使用这套程序后成了销售排行榜前几名。

原本可能只是一个噱头，却意外点爆了酒吧生意。目前共有25家酒吧装设这套程序，年底前预计增加到300家。

这套程序并不是利用经济学原理来促销，而是创造了新的酒吧体验。它不仅仅使整间酒吧随着饮料的价钱而有情绪起伏，而且价格跌涨还使得调酒师更勇于创造新的饮料。对于顾客们来讲，每次都有理由尝试不一样的饮品，让他们每次进酒吧的体验都不一样。

（摘自《商界》2013年2月上）