顾客为什么选择你

李建波

要吸引客户及潜在客户来光顾你的生意，你必须提供他们一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利，这即是“独特卖点”（USP）的要义。

当你要吸引一个新的潜在顾客光顾你的生意时，有一个极为重要的问题你必须做出回答：“为什么顾客要选择你的企业、产品、服务而不是其他竞争对手的？”你要利用这个问题来帮助自己，“设计USP并且用它來启发产生更多想法，充分挖掘出一个好的USP。”如果你不能回答这个问题，你就不会得到一个USP，另外还有一个更大的问题：你原来的顾客也许是因为你的价格便宜、地点方便、你的个人魅力或者你幸运地成为唯一的供应商而获得的，而这些条件在面对其他新的竞争者的时候会变得非常脆弱。你需要给顾客一个为什么选择你的理由。

我选择麦当劳是因为它的鸡翅比华堡之家香、脆得令我回味无穷。我选择星巴克咖啡是因为我不想去数放入咖啡壶里的咖啡有几勺。我选择迷你特润滑油是因为我不想在油腻、肮脏的加油站的等候区游荡。我为什么选择我经常去的那个按摩医生？为什么选择我经常去的那家餐馆？为什么选择我买车的那家经销商？在大多数情况下，都是因为他们有吸引我的USP。你想过了吗？你必须先决定，你可能提供给所有客户最有力的福利或好处，一定要使他们产生一种想法：不和你或贵公司做生意是一件让人难以置信的事。你可以这样做：你先确认客户最需要的好处或结果，也毋须改变产品或服务，但必须定位你的产品及服务，让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。但你并不是借此特点大做生意，而是让这个独特的竞争优势或好处，融入你的一言一行当中。如果你能够做到此点，就可以清楚地教导客户，让他们注意、感激，并且希望能够掌握住这个优势。运用“独特卖点”来确定你的推销特色。