对安防产品营销发展新趋势探讨

张盈

安防行业自从上世纪70年代诞生之后，经历了快速发展时期。在近10年的高速发展过程中，越来越多的企业拥入这个朝阳产业，使得市场竞争变得越来越激烈。在这种情况下，参与市场竞争的安防企业也在不断适应市场变化、完善产品线、探索新的商业模式，实现了从产品营销到服务营销的华丽转身。

一、发展初期，以产品为主导

产品营销是传统营销方式的主要手段。企业营销的对象是具体的产品，营销过程涉及产品上市所要做的每一个细节，包括策划包装、市场推广、渠道构建、终端操作等。目前，人们对于产品营销的认识停留在如何为产品做营销，其重点放在营销上。但是，产品营销的重点应该是放在产品本身，从产品质量、售后服务、产品信誉等方面不断完善产品的功能，使其发挥最大功能，因此，完善产品功能、提高产品信誉才是产品营销的根本。

早期从事安防行业的企业正是从产品营销中获得较大发展的。2003年，安防行业发展的时间不长，很多安防厂商都是以单一优势产品为主，主攻某个具体领域，比如DVR的生产厂家重点展示和宣传DVR产品，快球厂商重点向市场宣传快球产品。当时，企业从事安防产品，主要集中在防盗报警、视频监控领域，不少安防投资者在以产品为导向的市场中赚得了第一桶金。

二、竞争升级，价格营销显身手

价格营销是指根据市场需求，合理制定价格，很多企业通过适当降低产品价格刺激市场销售。价格营销是企业营销组合中的重要组成部分。价格营销策略制定是否合理，不仅关系到企业产品的销售及利润目标的实现，而且直接涉及到消费者的切身利益。

在原有市场没有成形之时，靠产品营销获得第一桶金的企业占据了相当大的市场份额，很多新介入的企业为了获得消费者的青睐，希望采取价格策略。他们往往以低廉的价格切入市场，而这一办法也导致行业利润不断下降。不过，在激烈的市场竞争中能够采取此做法的企业必须投入较低的研发成本及较低的制造成本，这种方式不是每个企业都能做到的。在实际操作中，他们更多地借助丰厚的资本来扩大生产规模，赢得市场的认可。

价格营销只是一个短期的营销策略，很多企业在进入行业初期都能够快速发展，但是由于技术力量不足而出现后期发展无力，导致最后萎靡不振。

三、服务营销，亟待开发的新领域

服务营销是企业在满足消费者需求的前提下，不断挖掘潜在的市场需求所采取的一系列活动。同传统的营销方式相比较，服务营销是一种营销理念，企业营销的是服务。消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程感受。

四、市场定位，把握市场的新动态

安防行业经过多年的发展，安防行业的市场总量已经形成了一定的规模，安装和运营系统也逐渐形成了一个新的次级市场，例如产品和系统的维护、系统运营、升级服务等。另外，在不断探索如何基于现有的安防系统实现社会化的服务功能，这些都已成为安防行业新的潜在市场。目前，部分企业已经看到这一市场的巨大潜力，逐渐由产品供应商向系统集成商和综合服务商转型，有的企业更是在现有的产品基础上，与运营商、系统集成商、报警服务商开展密切的合作，大力发展服务业务。

随着现在的安全市场不断变化，不应只以服务个人家庭安全消费为主。把人的安全划分为五个等级，人的安全需求在第二位，从这一点看，个人安全需求确实很大，人们有这种安全意识，可是在物防向技防转移的过程中，人们的安全意识、消费水平等因素的基础相对来说还是显得薄弱，很多人往往在被盗之后才想到要事先做好防范，要不干脆很大一部分人都没听说过监控、报警这些产品。很多人认为自己被盗，联想到其他家庭也会有类似的遭遇。

五、创新营运，扩宽营销的新渠道

正因为人们的安全意识，消费水平的制约，所以把个人家庭安全消费定位为现在的目标市场并不是最明智之举。目标市场定位失误，把产品摆在商场里进行宣传，看到这些产品的人并不是现在最有需求的顾客，他们不了解，也没有太多的心思想去了解，就更加不会把这种信息传播出去，当然我们不能全盘否定没有人去了解，还是有一些人在关注，但是并不多。 商场的传播形式是一种被动式的，是等着顾客上门来了解，但是顾客在逛商场之前并没有想过这些东西，这些客户不清楚是怎么回事，更加引不起他主动询问的欲望。所以即使要进行个人家庭安全的教育，也应该是主动的，从安全意识方面着手，而不应该是从产品的原理入手，这些的传播效率会很低。家庭报警产品早几年前就已经出现，并且也有很多家庭买了，但是为什么过了几年的今天，人们还是这么不关注？这跟当时的技术有密切的关系，当时很多人买回去之后，经常误报，这不是给家庭带来了安全，反而是带来了麻烦，所以很多人在一段时间之后就再也不去用它，成了一种摆设。所以现在很多人看到这个产品，第一反应是不信任，并且有反感情绪，在这种情况下，就很难让消费者去相信并购买。其实现在的技术通过几年的发展，已经好了很多，并且越来越先进，很多无线报警的套装随之出现，价格也比以前低了很多，但就是因为之前的不信任，使得现在就算有好的产品，也很难让大众接受，这使我们的传播又更加需要花功夫，花时间。要让消费者从以前对产品的不信任中走出来，再去相信安全产品能给大家带来安全，需要做大量的宣传，很多实际的演练，而单单靠在商场里放一放电视显然是不够的，我们首先要让老百姓有安全的意识，然后去相信安全产品确实能给大家带来安全，才能达到传播的真正意义。

安防产品营销是安防企业以顾客需要为出发点，根据顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程，对安防行业的发展和经营起着重要作用。

（作者单位：武汉警察职业技术学院）