重奖打破“电话恐惧”

张宏涛

按照电话簿上密密麻麻的号码给目标客户打电话，面临的往往是态度生硬的拒绝。屡屡遭拒，往往让员工产生“电话恐惧”。

美国友邦保险公司在诺曼市新成立了一家分公司，招聘来的员工大都是新手。刚开始，大家都很有激情地按照电话簿给目标客户打电话，但不到一天时间，大家的激情就都消退了，因为遭遇了太多的拒绝。大家看到电话就会想起被拒绝的遭遇，心里充满了挫败感。

万事开头难，由于新手很难克服多次被拒绝的心理障碍，员工流失率很高，员工们的士气和业绩也都很差。短短五个月，已经换了三个经理了。这个公司像烫手的山芋一样，没人愿意接手。

就在这个时候，原本没有资格当分公司总经理的詹姆斯主动站了出来，表示愿意接下这个棘手的工作。他还立下了军令状：三个月内，如果完不成总公司下达的任务，他一分钱不要。如果超额完成，公司要加倍给他奖励。老总同意了。

到达新公司后，詹姆斯立刻召开了全体员工大会，请每个人谈自己的看法。几乎所有业务员都反映说，连连被拒绝的滋味实在太挫伤人的积极性和激情了，以至于看到电话都头大，拿起电话，心里就难受。得知大家都患上了电话恐惧症，詹姆斯决定要让员工从害怕拒绝，变成乐意接受拒绝电话。员工们都笑，觉得这是不可能的，谁会喜欢被拒绝呢？

詹姆斯却很快想到了好办法，他给所有员工都发了一本印有大格子的本子，然后告诉员工们：“求偶被拒绝，意味着失败，沮丧是理所当然的。但打电话被拒绝并不意味着失败，这只是工作的一部分，应该坦然接受。为了让大家不再怕拒绝，我决定为你们每一个被拒绝的电话买单。”接着，詹姆斯详细说明了他的新办法：员工每打一个被拒绝的电话，就在本子上记上对方的姓名電话，在另一侧打个叉。当累计打够250个被拒绝的电话时，公司会支付员工一千美元。也就是说，员工每打一个被拒绝的电话，就会得到公司4美元的薪水。被拒绝的电话打得越多，得到的薪水也越多。

这个办法的效果是显而易见的，从此，员工们再也不会望着电话号码却拖延着不敢打了。因为，只要拨打电话，就会有钞票飞过来。

总公司询问詹姆斯，为何要激励销售人员尽可能多地收集“谢谢，我不需要”的答复？如果为每个被拒绝的电话都支付四美元，公司能负担得起这么大的开销吗？詹姆斯回答道，想得到“是”，必然会得到很多“不”。只有大家不怕拒绝，敢于热情地打电话，才能得到更多的签约。他经过细致的研究发现，平均每个代理人在累计得到250个“不”的时候，往往已经带来至少十万美元的业绩，公司付出的1000美金与之相比简直微乎其微。

事实正如詹姆斯所说，电话营销是个概率游戏，电话打多了，自然就会遇到愿意签约的客户；电话打得越多，签约的客户也就越多；签约的客户越多，公司的利润就越大。仅仅三个月后，詹姆斯就完成了总公司下达目标任务的工作。

公司只比过去多付出了一点点，却得到了热情高涨的员工和巨大的收益。后来，詹姆斯的办法被公司全面推广，友邦保险也因此而快速发展壮大。