以市场需求为导向的煤炭企业运销管理研究

周会东

摘要：煤炭是我国的主要能源，煤炭工业作为基础产业，在国民经济中有着举足轻重的地位。本文拟针对当前煤炭企业及其运销管理中存在的问题进行分析，并提出合理化建议，以期对探索以市场需求为导向的煤炭企业运销模式提供一些启示。

关键词：煤炭企业 竞争 市场导向

煤炭是我国的主要能源，煤炭为中国工业化的发展提供了重要动力，同时在我国能源结构中，起到了绝对支撑作用，煤企也迎来它的黄金发展期。对于中国能源结构来说，煤炭是中国工业崛起的“燃料”。但随着我国工业发展转型、环保要求的提高及新能源快速发展的冲击，煤炭企业昔日的风光逐渐褪色。风能、水能、太阳光伏、生物能等清洁新能源将成为工业转型升级的重要支撑。然而，能源结构调整必然会经历阵痛。事实上，煤炭作为重要的资源性产品，鼓励进口是中国做出的战略选择，2008年中国取消了煤炭的进口关税，目前仅收取增值税和港口费用。作为电企代表，中国电力企业联合会非常鼓励电企使用低价进口煤。新能源的广泛利用、进口煤的冲击，使得煤炭企业就不得不寻求新的方式进行生产、销售。

改革开放以来，煤炭工业发展很快，煤炭产量也迅猛增加，已经从根本上扭转了长期以来煤炭供不应求的局面。随着社会主义市场经济的建立，以及有关煤炭产业政策的逐步调整落实，煤炭产品的流通逐步市场化、法制化和规范化，煤炭运销管理工作也将面临相应的改革。如何适应社会主义市场经济的要求，做好市场经济条件下的煤炭运销管理工作，更好的发挥市场在政府宏观调控下配置资源的基础性作用，这是建立统一开放、竞争有序的煤炭流通市场，提高煤炭工业的经济运行质量和效益、增加煤炭行业整体实力的客观要求，也是煤炭生产经营企业作为市场主体、保持健康持续发展的重要环节。

一、当前煤炭运销管理的现状及存在的问题

（一）当前煤炭运销管理现状

长期以来，煤炭运销管理一直采用计划经济时期的管理体制，对煤炭企业产品的运输、销售实行集中统一管理，实行层层按计划指令进行运作。这种管理体制在物资匮乏的计划经济时代很好的保障了煤炭的供应，然而在市场经济迅猛发展的今天，这种体制很显然已经不能适应市场经济的客观要求。这种体制的弊端主要在于政企不分，煤企本身既是煤炭产品的生产经营者，又是煤炭产品的销售管理者，易滋生行业不正之风，同时也会造成政令不畅。

当前煤炭企业产能过剩，产业结构不合理。煤炭行业产能过剩的问题主要是针对需求而言，目前在煤炭供给方面并没有大幅增加，每年的新增产能也保持着一个平稳的速度，但是煤炭的降幅很厉害，加之进口煤的挤压，都加剧了煤炭的产能过剩。有研究机构此前做过一个研究模型，一般情况下将3亿吨作为煤炭社会库存的标准，如果小于2亿吨或1.5吨，表明煤炭市场供不应求，如果大于3亿吨，基本上可以将市场定义为生产过剩、供大于求。据统计，截至2011年末，我国煤炭产能已经达到39亿吨左右，在建规模11亿吨。全国现有煤矿和在建煤矿总产能超前问题比较严重，根据测算，2013年煤炭产能可能达到46.3亿吨，如果产能全部释放，将有约5亿吨的剩余。

（二）存在的问题

尽管《煤炭法》已经实施多年，但是市场主体不成熟，煤炭行业没有按照市场经济的要求运作，煤炭流通秩序没有得到根本改善。如今，煤炭行业正面临着生产总量高、进口总量高、社会库存总量高的“三高”局面。煤炭企业之间压价竞争、让利促销、相互残杀，甚至个别企业或个人使用一些违法促销手段严重干扰了正常的煤炭流通秩序，并加速煤炭生产秩序的恶化，造成煤炭产品的大量积压，煤炭企业发展步履维艰、愈发困难，煤炭行业全面亏损的局面得不到有效改善，政府缺乏行之有效的宏观调控手段，各项相关措施得不到落实，企业短期行为和自身利益行为严重，缺乏规模或整体效益。

二、如何加强市场经济条件下的煤炭运销管理

（一）以市场为导向，以需求定产量。煤炭企业的竞争，归根到底是市场的竞争。煤炭企业必须坚持以市场需求为导向，加强市场调查与分析，为煤炭销售开辟道路。要以精准的市场调查与分析为标准，密切关注市场变化趋势，定期调研周边市场、省内外市场及国外市场的情况，及时掌握信息变化。此外还要在业内及时交流信息、研究对策、协调产销，根据市场波动情况，及时调整营销策略。要以准备把握市场为目标，进行市场细分，根据用户需求，结合企业运输与资源实际，提高供货总量，并利用技术交流等方式，持续优化市场布局，优化用户结构。随时根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略，始终满足市场的需求。

（二）以市场为导向，抓好煤炭运销管理，深化煤炭流通体制改革，转换企业经营机制，建立起省、市、县三级管理体制。市场导向是企业以市场需求为中心来安排生产经营活动的营销新观念。相对于过去的以企业为中心的旧观念而言，其核心是事事处处以得到顾客的满意为目标，从而扩大销售，获取最大利润。以产品为龙头，以区域和铁路运力为前提，以利益为纽带，以规范市场行为为手段，以提高经济效益为目标，积极进行各种形式的销售联合，实行自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展，使之成为社会主义市场经济要求的市场主体。

（三）完善企业监督机制，加快进行现代企业制度改革，依法整顿煤炭流通秩序，建立和完善煤炭市场体系，规范竞争手段，加强管理监督。对国有煤炭企业应尽快进行现代企业制度改革，明确产权关系，使煤炭企业真正成为市场竞争主体。对煤炭企业的多种经营给予一定的优惠政策进行扶持，以解决目前煤炭企业多种经营规模小、技术落后、发展速度慢等问题。

市场经济的健康运行，必须建立一套行之有效的法制体系。应通过制定和完善各种法律来约束市场主体的行为，从企业设立、经营范围、经营方式以及责任和义务等，到政府的行为、职能、管理手段以及政府与市场主体之间的关系、市场运作规则等，都应有严格的法律规定，对违法和不遵守合同事项的企业要依法进行处罚，以维护法律尊严，使企业养成遵纪守法的好习惯，维护市场秩序，保证市场运行井然有序。

（四）突破传统营销模式，利用电子商务模式开拓新的市场。随着电子商务的逐渐成熟，其优点也渐渐显现出来，如电子商务能够大大提高商务活动效率，降低交易成本，降低周转和管理成本。电子商务模式突破了传统商业生产、批发、零售及进、销、调的流转程序与营销模式，真正实现了少投入、低成本、低库存、高效率。进出口上可以不受时间、空间、厂商限制，广泛浏览，多方比较，模拟使用，力求在全球范围内营销产品，实现利益最大化。

（五）变革生产方式，利用先进技术，实现生产由粗放型向集约型转变。煤炭企业的，煤质问题，是关系企业能否在激烈的市场竞争中占领市场、持续发展、塑造良好企业形象的一件大事。市场经济条件下，竞争更加激烈，企业若想立于不败之地，最佳途径就是通过一流的技术生产更优质的产品，打造自身品牌。为此，企业应引进先进生产技术，强化质量意识，重视品牌价值。以质量为根本，实施“品牌营销”战略。要高度重视商品煤质量管理，及时掌握质量的变化趋势，强化工序质量管理，对筛分、破碎、浮选、离心机和产品脱水等工序严格把关。加强工艺管理，严格洗煤操作和生产过程中的质量检查，保证精煤的灰分、水分、硫分等质量指标的完成。加强对出厂煤质量的管理，及时准确提供化验数据，确保合格率。

（六）政府部门要发挥宏观调控作用，要科学调控煤炭产量，合理控制产能，避免恶性竞争；同时，在煤炭形势不好的情况下，煤炭企业也遇到一个进行技术改造，实现产业升级、转型的好时机，应该淘汰一些产能低、效率低的煤矿，促进煤炭资源整合。同时，企业既要重视顾客的需求，也要重视竞争者，力求在顾客需求与竞争者之间求得一种平衡的营销观念，称为“市场导向”，其核心是从用户需要出发。坚持市场导向，企业必须进行技术创新，必须始终从实现客户需求出发，把握消费者的脉搏，把立足点放在产品“卖出去”上。美国全国工业协会曾对新产品开发失败原因进行分析，发现除技术因素（成本过大或质量问题）外，更主要是研究开发与市场脱节或由市场销售原因造成，共占63%，其中一半是市场分析不当所致。

总之，企业经营，仅仅坚持市场导向还不够，还必须善于导向市场。所谓导向市场，简单来说就是要善于在“无中生有”地开发出新的产品后，通过科学营销，使消费者认识产品，进而接受和喜爱产品，由此引导市场。坚持市场导向与导向市场的结合，是面向新的经济时代的企业拓展市场的重要法宝，企业要善于把握机遇，借鉴先进经验，努力赢得企业新的发展。

参考文献：

【1】张松 煤炭企业市场营销策略分析 《煤炭经济研究》 2009年第11期

【2】卢志强 煤炭企业电子商务管理研究 《企业导报》 2010年第8期