上演一场美容院店务营销版“庖丁解牛”

美容院转型升级后，由于没有很好的进行店务整顿，顾客大量流失，店员也干劲不足，计划离职，老板每天愁容满面。来看世纪良谋李东老师导演的，一场让美容院重新“活”起来的“精彩好戏”。

故事背景

老板张女士从事美容化妆品行业20年了，最早是做日化线的，最近几年开始专心经营专业线美容养生，可以说在当地具有一定知名度和影响力。在2012年5月份之后，又开始重新装修升级改造。原计划某个品牌老师下店进行店务整顿，但是几个月过去了老师一直没有下店，结果导致店内情况发生巨大变化，大量顾客流失，每天进店的顾客只有两三个。员工一共六人，一个店长，一个顾问，四个美容师，由于顾客较少，员工大部分时间是空闲的。顾客流失，员工不稳，似乎都在准备下个月辞职不干，店里每天赔钱，老板张女士心急如焚，郁闷不堪。在这种情况下，邻县同行朋友向她举荐了世纪良谋营销策划传播机构李东老师。一场有关美容院的店务营销精彩演出，由此拉开了序幕……

第一场：诊断老板，送上定心丸

“射人先射马，擒贼先擒王”，美容院要改变，老板是关键。世纪良谋李东老师首先与老板张女士进行了充分的沟通，从她的成长过程、开店过程以及性格特点、生活习惯、做事习惯等通盘进行了了解。此外，还了解了店里的产品情况、项目情况，以及顾客情况。然后，李东老师逐个为张女士进行由表及里、由浅入深的分析：

已经干了近20年了，首先说明市场潜力没有问题，只是顾客的需求在逐渐发生了变化，只要适应顾客需求即可；其次，店里产品项目还算比较全面，面部、身体、仪器都有，养生、抗衰及特色项目也都有，所以产品项目也不是问题，只需要整合规划就行了；再次，员工一共6人，有店长、有顾问、有技师，虽然算不上人员充分，但暂时也基本够用，所以人员也不是问题，因为“世界上本来没有垃圾，只有被放错了地方”，主要问题在于怎么用人、怎么组织安排、怎么排兵布阵。总之，一句话，鸿禧美容养生会所面临的这些个问题，都是通过人为的主观能动性可以改变的。所以，李东老师请张女士马上振作起来，面带微笑、充满信心，只需要按计划行动即可。这样下来，鸿禧美容养生会所老板彷佛看到了希望的曙光，悬着的心终于落地了，只等着“听话照做”了。

第二场：和员工打成一片

接下来，世纪良谋李东老师与店里的所有员工进行了沟通交流，关心她们的家庭状况，了解她们的兴趣爱好，把握她们的心理特点，甚至聊起了情感话题，问她们关心那些明星，是谁的粉丝，顺带了解在工作过程中的困难和障碍。这些平常都不怎么跟老板说话的天使们，瞬间就像扭开的水龙头打开了话匣子，把自己的心里话一股脑全部倒了出来，还交换了联系方式(QQ、手机)，俨然成为了好朋友。李东老师还给每个人都提了一些中肯的建议，对于实现她们的梦想以及她们的职业规划，有很好的启发和借鉴意义。这些员工谈完话都兴奋不已，对李东老师竖起了大拇指，有人说李老师没有平易近人没有架子，有人说李老师见多识广谈一席话学到了很多东西，还有人说李老师眼光犀利，一下子能看出别人的内心世界。不错，李东老师要的就是这个效果，就是要掌握每个人的详细情况，了解得越多越详细越好，这样就知道每个人的擅长所在，就知道该如何排兵布阵、安排工作。

第三场：涨工资发奖励

要想充分调动每个员工的积极主动性，友好的人际关系，融洽和谐的氛围，只是一个方面还不够。必须坚持两手抓，两手都要硬。也就是说还要给到员工物质层面的好处才行，有鉴于此，世纪良谋李东老师当场宣布给所有人在原有工资基础上涨500元，但同时也告诉她们，这个工资属于绩效工资，既然是绩效工资就要有绩效考核。所以，李东老师同时宣布了10条绩效考核标准，这10条至少达标3条以上方能有资格拿到绩效工资，全部达标者可以拿到完整的绩效工资500元，如没有完全达标，3条以上按完成的比例发放。这10条绩效考核标准都是可以量化的，从专业层面、服务层面到销售层面全部涵盖了，也就意味着这要这10条能完成，她们的业绩肯定会很高，因为考核的标准都是直接跟销售也有关系的。这样一宣布，全场激动，雀跃不已，因为完全出乎她们意料，可以额外拿到工资，此外10条绩效考核标准，合情合理，给到了她们努力的方向和方法。

同时为了向大家展示这些措施会落到实处，李东老师根据这10条标准对照所有员工上个月的工作情况进行考核，发现有3个人达标3条以上，那么现场让老板把奖金颁发给她们，让她们看到了榜样的力量，从而充满信心，确信不疑，下定决心好好干。

第四场：平分顾客，责任到人

在了解情况的过程中，李东老师发现了一个问题。也就是鸿禧美容养生会所的店长，跟着张女士干了6年了，对店里各方面情况最熟悉最了解。但是，通过了解发现这个人并不具备管理能力，只是属于任劳任怨型的。更重要的是，由于在店里呆的时间最长，所以店里有消费潜力、高质量的顾客都在她的掌控之下，其他招聘的新人进来都没有她掌握的有效顾客多，而且对于很多顾客档案资料，也是由自己把控，别人打电话回访，她就说这个顾客怎么样，那个顾客怎么样，总找理由和借口，使得别人无法开展工作，进而留不住人才。所以，店长俨然成为了店里向前发展的阻碍，这种情情况必须进行改革。为此，李东老师现场让店里拿出所有的顾客档案，所有的顾客全部按人头平分，A类顾客大家都平分，B类顾客大家也平分，C类顾客同样也平分，充分体现了公平公正。要求每个员工管理好分给自己的顾客，相当于“联产承包责任制”，这样所有的顾客可以分工到人、责任到人。完全打破了一人垄断的格局，虽然店长一人有点情绪波动，让大部分人都拍手称快!

第五场：安排分工马上实施

为了平衡店里的管理，同时也为了减轻店长一个人的管理压力，调动大家的管理主动性——原来的店务管理全部压到店长一个人的身上，店长本人本身不具备很好的管理能力，却什么都管，实际上什么都管不好，大家不听她的，所以店长也很委屈，工作也没做好，这就是传统店务管理的误区。所以，李东老师当机立断，把所有的店务从礼仪接待、考勤、卫生、销售、专业、产品、服务，根据每个人的特长和情况，分给大家共同管理。在管理上，每个人都是一个管理者，都会管理监督别人，同时也都被别人监督管理。店长的工作压力也减轻了，每个人都得到了尊重，每个人的潜力都得到挖掘和发挥。而且李东老师给每个人设计了一个详细的管理表格，所以每个人都知道该怎么做。

安排完毕之后，店里每个人都开始行动起来了，员工动起来顾客就会动起来，所以实施第一天，到店顾客量从原来两三人，一下子增加到8人，来了顾客就有了销售机会，自然而然长生了业绩。到此为止，一切问题迎刃而解，一个即将倒闭的店，迅速走上了良性发展的轨道。