中国汽保界现状与转型

子敬　隗功义

近几年，中国汽车工业由缓慢发展阶段直接过渡到了快速发展阶段，汽车品牌和汽车保有量都出现了剧增，原来只有政府和小部分民众能购买的汽车，快速普及进入一般家庭。然而，我国汽车制造业没有扎实的工业基础，再加上过快的发展速度，导致汽车质量明显下降。2005年前后是汽车质量投诉最多的几年，这一时期进厂维修的车辆也很多，其中以2类车型最多：一类是老旧车辆，另一类是低档车辆。这一时期开办的汽车维修企业也很多，因此，汽保界的生意比较好做。

随着汽车生产企业的技术越来越成熟，汽车的品质有了大幅提升，同时价格也有了一定下降。国家关于老旧车辆报废的补贴性政策，也促进了老旧车辆的更新。再加上人们生活水平的提高，购买中高档汽车的人越来越多。此外，一些城市近几年出台了限购政策，这类政策无形中也推动了中高档车辆的销售。

老旧车辆和低档车辆的保有量逐渐降低，势必会对维修企业的经营造成影响。终端客户的低迷影响了维修企业的数量，进而也直接影响到了维修工具和汽保设备的市场。

一、汽保经销商遭遇运营和竞争双重压力

汽保经销商大致上分为批发零售型、专一产品型和配套项目型3种类型。批发零售型大多数分布在汽配城及汽车用品城内，也是汽保业内市场占有率最大的。专一产品型大多数是展示和办公分开的，即在汽配城有一个展示实物的店面，在市区内有办公接待的区域。配套项目型多数是将展示和办公接待集成在一起，选择靠近知名地带的独栋或独院的区域。

所谓的批发零售型经销商并不是代理某一品牌，而是销售多品牌产品，针对外地的大客户群体进行批发，在当地主要针对终端维修企业。而专一产品型经销商只经营一种产品，例如只销售烤漆房或只销售洗车机。配套项目型经销商是工程型企业，接洽一家维修企业后，会按照企业的需求把设备打包整体植入，其中也包括对企业的整体规划。以上各类型虽然很清晰，但在目前市场萎缩的背景下，市场的竞争已经打乱了这种格局。

批发零售型经销商现在也会联系诸如烤漆房、洗车机及四轮定位仪生产企业。虽然并不进货，但会与厂家洽谈进货价格，有客户需求时临时进货，低利销售。这种现象的出现，说明汽保市场已经开始了价格战。很多汽保产品都是大同小异，例如拆胎机可能就有上百个企业在生产，然而客户是有限的，在这种供大于求的市场，同样的功能和质量，只能拼价格，导致利润越来越低。

其实，令汽保经销商头疼的不仅仅是利润低的问题，资金不能快速回收才是最棘手的问题。稍具规模的维修企业在购买产品时都会要求有一定账期，而且往往时间很长。面对竞争压力，很多经销商为了得到客户都会妥协。还有一些企业采用协议型月结形式，客户有需求时才会下订单。这种月结式以加盟连锁店为主，为防止质量问题和财务问题，多数也会有一段时间的账期。而这种账期一般都会拖延，全部要回账款的可能性很小。目前汽保经销商的利润本来就薄，这就导致企业经营中资金压力过大。

市场销量会直接影响厂家的生存和发展，不满经销商销量低下的厂家也在陆续开展直销。现在很多终端维修企业都是找厂家直接供货，认为这样的质量和售后服务更可靠。对汽保经销商来说，他们的生存空间再次被压缩。经销商与厂家直销之间的竞争几乎没有获胜机会，这是对汽保经销商的致命打击。

二、部分汽保企业试图寻求转机

随着近几年汽车服务人员需求量的增加，汽车职业院校越来越多，有一些汽保企业把业务转向了这类院校。但是学校教学主要是模拟式，设备的使用率很低，导致工具设备更新的可能不大。只有与校方关系好的企业，在学校开发了新项目时有可能会再次合作。

另一方面，汽车职业院校的发展也是止步不前。这类院校的教学目标是让学生有一技之长，为以后工作做铺垫。但是近年来发现。学生的理论能力大于实践能力，毕业后不能直接上岗独立工作，还是要从学徒工做起。学生也感觉毕业后还要很长的一段时间适应，不如直接踏入社会，在实践中学习。这些现象也给招生带来了一定困难，也是制约学校发展的直接原因。

2010年以来，开办汽车维修专业的学校越来越少。学校发展的速度降低、数量减少，也直接影响了汽保企业的发展。事实证明，这条路不是汽保企业的长期发展之路，真正的大路还是要面对市场上的大众群体。

三、市场变迁的趋势

目前，市场已经由维修向快修和美容装饰转移。市场上还是以中档车为主力，出质保期后的车辆一般都会就近保养，复杂维修才会选择4S店。综合维修企业成为高不成低不就的企业，新开综合维修企业的数量降低。相应地，大型汽保设备的销量随之降低，竞争压力越来越大。汽保设备企业已经进入转型期，有一些生产大型设备的企业，‘也转向生产新型实用设备工具，产量大于需求的市场已经突显利润降低的迹象。

汽保市场虽然蛋糕很大，但是目前的汽保产品差异化很低，也就是说没有差异化竞争，除了价格外没有什么可以竞争的了。企业要走出这种困境，就必须要创造差异化。这种差异化未必是产品的差异，也可以是经营差异化。而要想经营思路有差异，就要找到客户真正的需求。那么终端客户的真正需求是什么？是产品的价格还是售后服务？其实设备工具哪里都能买到，价格和服务也是大同小异，所以拼价格、拼服务已经不具备优势。

汽车维修服务企业目前的经营压力也很大，如何让企业良性运转，才是他们的真正需求。也就是说，谁能够帮助这些企业实现规范化、实现获利，企业就会选择谁。因此，汽保厂商和经销商应该去分析自己的优势，以及设备在一线的应用，为终端客户提供具体的车间利用规划，协助客户进行技术管理和营销管理，从而帮助维修企业实现发展转型。维修企业在得到帮助后经营出现好转，自然会对汽保企业产生信任，这种信任将会增加客户的忠诚度，合作自然长久。

四、汽保企业应该重新定位

汽保企业能否走出差异化瓶颈，能否得到稳定的忠实客户，取决于能否搭建支持汽车服务企业的平台。以现在业内快速发展的洗车美容店为例，精洗模式和全功能工位的诞生吸引了大批汽保商，帮助客户设计店面、确定市场定位并进行培训，最终的目的都是把产品销售出去。这些企业已经不仅仅是生产销售产品，而是走知识型软性发展道路，在帮助企业的同时达到销售的目的。

所以，汽保企业应该建立自己的技术团队，还要建立汽车维修、美容装饰的实施团队。这些团队可以创建出自己企业的特色文化，以企业为依托，去帮助客户开发可实施项目，把本企业的优势产品组合成实施项目的必需品，这样才能够快速发展忠实的客户群体，使企业稳定发展。