吴克忠：打猎还是圈养？

罗梅芳

张欣是一家餐饮店的老板，为各种机关、工厂的食堂做量身定制的配菜服务。这种商业模式很快就受到了机构的青睐，越来越多的机关和工厂都与他建立了合作关系。张欣的餐饮店也开始越做越大，但随之而来的烦恼也越来越多：由于各个机构的配菜需求不一样，配菜的品种越来越多，甚至有的机构需要上千种配菜。随着企业越做越大，客户的不满之声也愈发明显，张欣开始感觉吃力，却不明白问题出在哪里。

“张欣的商业模式出现了问题。”优势资本管理合伙人、执行总裁吴克忠剖析道，如果张欣把配菜品种标准化，让各个机构在菜单上做选择题，那么菜品的源头就能得到良好的控制，剩下的只是企业选择的问题了，“等企业选好菜的品种，张欣这里的配菜也基本做好了，可以完成高效的运作”。

采用了这个建议，张欣“力不从心”的现状得到了良好的解决，这其实就是商业模式的力量。“企业生存与否，能否发展壮大，和商业模式有着密不可分的关系。”

商业模式就是资源整合

在吴克忠看来，并不是每个人都知道商业模式的真正内涵。“商业模式最早是从IT界延伸出的概念。由于如家、携程、分众等企业对传统盈利模式有较大变革，因此形成了商业模式的标杆，并被各个行业所模仿，商业模式的概念也开始普及。”

事实上，每个企业都有自己的商业模式。“所谓的商业模式，就是把各种资源整合在一起，找寻其中的共赢点，并形成一种商业利益的交易方式。它是一种资源配置，把原本放错地方的资源放在对的地方。”也正因此，商业模式的作用在于把企业的营销模式和资本市场进行对接，它既能推助营销模式把产品做好，又能促成企业后期规模扩大时与资本市场的“亲密接触”。

在长期专注于传统行业IPO的吴克忠看来，“很多传统行业从来不仔细思考自身的商业模式，企业在发展过程中，也或多或少都存在着问题。”他介绍，那是因为太多企业家并没有考虑到商业模式的三要素：可复制性、打造竞争力、形成共赢机制。

“为什么厨师越好，做得越有特色的餐饮店倒得越快？就是因为这样的餐饮店无法形成标准化，只是依赖于厨师的力量而不能快速复制。”吴克忠认为，没有厨师的餐饮才能把规模做大，“肯德基、麦当劳之所以能遍地开花就是这个道理，这也是中国的小肥羊、海底捞火锅企业能不断扩大规模的原因所在。”

当然，仅有可复制性还不够。“不少在网上做代运营的企业，虽然可以复制，但是没有竞争力。”这种为“他人作嫁衣裳”的模式，规模做得越大，很可能成就了被代运营的企业，却做“死”了自己。

不仅如此，企业的发展要形成可持续性，还要形成共赢机制。“企业要考虑到上游、下游、合作伙伴、员工以及企业本身的利益，将其捆绑在一起实现共赢。”吴克忠介绍，前几年团购市场虽然很大，却因没有实现共赢机制而“折戟”。“上下游、员工都赚钱了，就是企业本身不赚钱，所以大片倒掉是正常的。”

从打猎型到圈养型

虽然每个企业的商业模式都不太一样，都具有可创新的点，但在吴克忠看来，企业在做顶层设计时，应该“设计”成一个圈养型企业，而不是一个打猎型的企业。

“打猎型的企业以制造业居多，犹如猎物打一个就少一个，这些企业卖一个产品就少一个客户，其发展是不可持续的；而圈养型的企业，是靠持续不断的服务而获得利润，就像把猎物养起来保证源源不断的供应。”吴克忠介绍，这就是手机供应商和电信运营商的区别。

就连目前卖得最好的苹果手机也一样，虽然通过不断地更新换代以便对这种打猎型的模式进行突破，但每天都要担心下一个产品是否卖得好，因为它终究是打猎型的企业。

“有商业模式的创新，才能整合市场的存量。”吴克忠说，“商业模式的重要性由此可见一斑，但太多企业家对商业模式的了解有限，以至于限制了他们的发展。但也有不少投资人从中看到机会，开始‘行动起来。”

“太多企业家缺少良好的商业模式，甚至因为商业模式的漏洞而走向困境。”吴克忠考虑的，是为更多的企业家和创业者输入“养分”。目前，他旗下的公司已经创办了“资本咖啡”高级会所，主要是针对企业家举办各种资本论坛、高级酒会、项目路演对接、投资人私密酒会以及产业旅游等活动。“中国的企业家太缺少把企业做大做强的理念，资本咖啡要做的，不仅是对企业家进行思想上的培训，同时也参与企业的成长，挖掘企业价值的同时，为他们进行资本的顶层设计，帮助企业走向成功。”