打车APP：花钱买时间能奏效？

李启超

前不久网上盛传一个小段子：甲在北京中关村附近工作，某个工作日的上午，相恋了多年的女友发来一条信息：“我决定永远离开你，下午3点的飞机去美国，如果你能在3点前出现，我可能会考虑留下来。”甲立马打电话和女友确认了这条消息，同时飞奔到路边拦出租车去机场。北京的的士有多么难打，到这个时候才让人真正的领略到，甲苦苦走了四个多小时跨越了N条街区，直到女友飞走，终究没能等到一辆救命的的士。这个故事虽然有些夸大其词，但无疑反映了当今普遍存在的打车难问题。

打车难仅仅是浪费消费者时间的一个凸出表现，全国甚至全球很多城市的消费者也都或多或少为平白浪费时间而苦恼着，例如在上海，特别是在最近两年外环外开盘的小区，基本没有出租车会去那里做生意，多少人大把的时间用在了日常交通等候上。

所以，如何为消费者节约时间显得尤为重要，抓住这一强烈的市场需求或许正是近来打车APP市场风起云涌的重要原因。究竟创业者和投资者如何利用“O2O模式”（Online To Offline）将打车市场蚕食或鲸吞，还需拭目以待。

卸下高科技装备还原人与人的战争

随着打车APP“一北上，两南下”，快的、滴滴、摇摇在上海与本土的大黄蜂展开了一场遭遇战，众多企业几乎都在围绕着一键下/抢单、加减小费、信用体系和人车沟通这一主线完善着各自的系统。快的打车联合创始人、COO赵冬告诉记者，“打车服务需要一个‘闭环，由司机和乘客构成，APP产品只是双方信息流通的一个平台。而在打车市场上，司机是稀缺资源，得司机者得天下。”这一观点的最直观表现是，一时间各企业老总带队倾巢出动，在出租车司机大量集中的区域展开地推和刺刀见红的白刃战。在“拉客”时重赏悬红、暗度陈仓等手段无所不用其极。司机们手中的APP终端更是你方唱罢我登场，但由于的哥群体对打车APP整体忠实度不甚乐观，“留人又留心”的难题困扰着每一家公司的掌舵人。

在推广方式上快的打车首创了一系列措施：①安装即赠送手机架、车充；②在线达到一定时间给予流量补贴；③快的小红包；④补贴通过充话费的方式发放；⑤乘客微博晒单得奖励等。然而任何运营模式的推出都注定其不可能是独家的，O2O产品推广最难的在于维系供需双方的关系，而非单方面的一厢情愿；而且，一旦随着产品的曝光，市场资源和推广步伐跟不上，很容易让人后来居上。推广模式的复制是迅速的，快到一个推广模式刚刚见诸行动就已经进入竞争的白热化了，人才的重要性在此时尤为凸显。

“产品要好，推广要好，运营要好，市场要好，所有环节都是重点，缺一不可。这是个竞争趋近白热化的行业，有一环你不当成重点，你的竞争对手就会把它当成打败你的突破点，所以，不能有弱点。”赵冬表示，“要保证推广的顺利进行，必须依赖强有力的团队执行力，快的用人的侧重点就是对快消极为熟悉的人才。”

比尔·盖茨曾说过：“即使失去一切财产，只要留下这支优秀的团队，我能再造一个微软。”在这个市场目标明确、使用频次足够高、需求足够刚性、时间极度紧迫的打车APP项目运转下，上海本土的大黄蜂显然也意识到了人才的重要性。通常每家APP企业在地推点布置的人员为2名左右，而大黄蜂在推广的时候采用了人海战术，记者看到其地推人员数量较其他品牌人数多出两到三倍。“产品在销售推广过程中服务是王道，要尽可能做到‘一对一的人员服务，让每位司机在有需要的时候第一时间能够见到我们的人。”大黄蜂一位丁姓负责人告诉笔者，“同样都是推广，我们加入了主题，大黄蜂很容易让人联想起变形金刚汽车人，这也是我们团队作出的重大创新之一。”

刚需下的打车市场“钱途”一片大好

我们来算这样一笔账，以大黄蜂为例，在上海目前已经拥有超过14000名司机用户，每周为每位司机补贴话费80元，成功交易一次返利10元，司机成功拉一位乘客注册会员奖励5元，上海拥有出租汽车5万辆，每天打车行为不下100万次，保守估算，大黄蜂的单月推广费用高达1亿元甚至更高。行业发展现状很难让投资人在如此烧钱的行为面前还能“波澜不惊”，也不能不让围观的各界人士对打车APP的“钱途”浮想联翩。

近年来，020产品一直是风投们青睐的互联网领域之一，“我们接近三分之一的项目都是在020领域里。”与阿里巴巴共同投资了“快的”打车的阿米巴资本（Ameba CaDital）管理合伙人赵鸿告诉记者，“当时决定投打车APP，主要是因为觉得它是020中一个很好的切人点，也是本地生活很好的一个切人点。且其产品的线下拓展很多时候是一次性完成的，业务环节更多是在移动互联网上交互和解决，操作和维护起来相当快捷便利。当然，前提是它确实解决了用户更容易打车和司机更容易找到客源的问题。”

在中国，人均拥有出租车相当匮乏，北京每千人拥有出租车数量为3.9辆，上海是2.2辆，杭州是1.3辆，在最短的时间内打到车成为一种奢侈。某知名创投公司的资料透露：“市场需求无需讨论。而在市场规模方面，中国出租车调度量一年达到25亿次。全国拥有5000辆以上出租车的城市有31个，总共约40万辆车，特别是北上广和天津，四城市出租车总和就超过20万辆。”如此大的基数和急剧增长的需求，让风投们坚信盈利只是时间问题。

从上面的数据可以看到，在打车难的时段进行加价，每辆车一天加价4次，一次平均15元，30%的比例分给调度公司（即打车APP），如果一个城市有1000辆出租车的稳定用户，仅分成模式，单月单城市毛利就能达到百万元。赵鸿认为：“虽然这一行业尚未形成成熟的商业模式，但因为整个行业发展特别早，其后期应用所产生的数据将是商业模式的主要推动引擎，而这些数据将覆盖很多其他本地生活领域。”由此可见，其盈利点也不会局限在传统的平面广告、线上广告、户外广告等模块的收入，打车APP甚至不乏成为新媒体的可能。

漫漫市场路 年内见格局？

打车APP的商业蓝图已经被描绘得相当清晰，但是具体实施发展依然困难重重，实质上等同于在培养消费者的“使用习惯”。目前市面上大多数打车APP都是在免费叫车的基础上增设了自愿加价选项。

上海一位司机朋友算了一笔经济账，同时也透露出他的担忧：“虽说现在软件公司不收费，但是它一旦垄断市场，或者当我对这个软件形成依赖的时候，就只能任人摆布了。假如他们有1万个司机、10万个用户，每天仅仅从我们口袋里赚走的流量费就不少，还不包括他们免费在我车上贴的广告贴纸，他们借我们的手赚走很多钱，我平时连电调都不愿意用，更何况还要冒这个险。”

上海的市场是中国最为特殊的市场，司机对于软件的忠诚度并不高，记者走访的过程中发现，很多安装过这一软件的司机最后选择卸载的为数也不少。上海大众出租车的一位司机告诉记者：“我为体验这个软件换了一部智能机，花了2000多块，软件装好之后虽然有拿到返利，但是因为网络延时很难及时抢到单，而且即使抢单成功到达目的地后叫车人很可能早就走了，反而错过了路上的几个扬招。”

另外一位上海强生汽车公司的司机也表示：“这个软件功能与电调类似，反倒是过多的关注手机屏幕容易造成开车分神，很不安全，我没有太多的利润追求，路上的扬招已经够赚的了。”

记者也做过几次类似的实验，其中最典型的一次是在等待预定车辆的十分钟时间里从身边经过了20余量空车；另一次是在上海远郊区嘉定一个新开盘的小区，加价到20元等候了40多分钟仍不见有司机确认订单。

但大多数创业者和投资者认为，产品推广初期本身就是一个反复弥补漏洞的阶段，同时，市场拓展过程中淘汰掉一批不可靠用户是客观规律，在充分竞争的情况下，从加价叫车和规范用户使用到最后被全盘接受需要过程，从开始到现在短短半年多时间，很多打车APP已经被市场抹掉。

曾有风投感慨，从没有见过哪个020行业像打车APP发展这么快，而它很可能就是生活服务的领头行业。赵冬表示，打车APP的市场规模，最保守估计在中国至少有10亿元/年以上，且半年内，全国性的打车APP公司只会存在3家以内。

随着打车APP背后的PE们渐渐浮出水面，快的背后的阿里巴巴、滴滴背后的腾讯、大黄蜂背后的土豆，巨头角逐间，胜负依旧难判。赵冬认为，由于打车APP对后台系统有一定的要求，存在着进入门槛，再加上风投们的支撑，因此市场格局年内就会见分晓。