高校通信校园代理现象的研究及对策分析

一、前言

随着电脑、手机等电子产品的普及，高校在校生成为此类电子商品及通信服务业的主要消费群体，移动、联通、电信通信业的寡头们自然都想从此市场上获利。在2003年3月中国移动就率先推出”动感地带”，凭借该套餐对学生用户的吸引，使其已抢占市场布局的先机，在河南省众多高校中，相较于联通、电信，取得巨大的成功。本文主要以河南大学为例，对中国移动公司通过校园代理在校园进行业务推广取得成功的原因进行分析，引出高校通信校园代理工作中出现的优势和问题。最后给出相应建议。

二、中国移动在校园推广中的优势

以河南大学为例，虽然技术上移动的网络制式落后于两家竞争对手，但是在通信网络的用户保有量上移动却占有绝对优势。根据我们的调查分析，中国移动的成功主要得益于两点：第一，与河南大学建立了良好地合作关系；为大型动感地带品牌宣传活动，宣传推广动感地带品牌以及各项校园热点业务打下了良好地基石；第一，中国移动在高校的营销方式。招募大量的校园学生代理，推过校园代理的营销模式——人海战术，推销移动的产品。

中国移动与高校建立良好地合作关系，在宏观上为自己奠定了良好地发展环境，而校园代理就相当于在微观上推动了中国移动的成功。

三、校园代理在通信市场上的优势

（一）校园代理采取一对一的方式，介绍推广校园套餐及其他业务，灵活性高

高校校园代理凭借其灵活性为中国移动拉来众多学生用户，据调查我们了解到，售卖一张手机卡，扣除给代理的提成和活动费，只要保证每个号码基本上在网半年以上就会有收益。而学生代理推广的业务都是捆绑业务，如“交六送六”“充50元话费送五月wlan业务”等。这些活动周期大都能使学生使用手中的手机卡至少在半年以上，这样中国移动自然而然的就能获得收益。

（二）校园代理能帮助通讯公司有效的完成上级分派的任务

各高校的通信公司，每年都会设定新增用户量，通过高校校园代理为中国移动牵线搭桥，获得与高校学生举办的大型活动的合作机会，可以使公司轻松完成上级分派的任务。

（三）收购竞争对手的手机卡，规避投诉风险

所谓的“灰色竞争”，即收购竞争对手的手机卡，但这种“灰色竞争”都是都过校园代理本人，通过发送短信的方式，与消费者保持联系，即使被举报，也只是举报发短信的代理，并且没法证明此代理与中国移动公司有联系。此方式很好地规避了公司被投诉的风险。

由此可见，高校校园代理在中国移动校园推广业务上起到了至关重要的作用。

四、校园代理在通信市场上存在的问题

通信公司招募校园代理也会给公司带来风险。在这个市场上，校园代理的利益只与其办理的业务量有关，并且高校校园代理与运营商间的委托-代理的关系多为一次性，移动公司没有对他们制定详细的道德约束机制，由于学生代理的行为对他以后的工作没有影响，这样他们的收入就等于他们不规避风险所得。出于自身利益考虑，一些校园代理就会不顾道德风险，通过欺骗消费者，隐瞒费率，做虚假承诺，诋毁竞争对手等方式，为自身谋利。这在极大程度上损害了运行商的商誉和学生消费者的利益。

五、促进高校通信校园代理市场发展的建议

为使通讯校园代理更大的发挥他们的优势，维护运营商和学生消费者的利益，我们建议通过以下方式规范校园代理的行为：

（一）针对运营商的建议

1、与代理进行深入沟通签订正规的代理协议明确责任。强调运营商予以代理的最大权限，不得越矩。同时让代理缴纳一定的保证金，使代理和运营商签署一定的协议，保证不做虚假宣传，如果被发现违约，则不退还保证金，并处一定的罚款；同时奖励信誉好的代理。

2、对新增学生用户进行随机的电话回访，为了得到真实的数据，在回访结束后，可以给予一定的话费奖励或者业务量奖励。

3、规范校园代理管理机制，如：设运营商校园代理总代理，下设代理组长，再者为校园代理。上级要对下级进行详细的登记，记录，如果出现问题，方便迅速找到责任人。

4、制定新的报酬机制。校园代理的报酬不仅与其业务量挂钩，同时与他们过去的信誉挂钩。对那些只做一次运营商的校园代理们，使他们组长的报酬与他们信誉挂钩，进而通过组长约束他们的行为。

（二）针对校园代理的建议

1、以最大诚信进行业务操作，以客户利益至上原则尽可能在权限范围内满足消费者的要求。

2、尊重客户意愿，将所购号码（套餐）的条款、费率以及运营商的优惠幅度价格优势、业务量优势、服务质量优势向用户解释清楚。

3、将消费者真实、完整的资料交给运营商以方便对数据的审核。

4、留存好业务凭证和存根，在发生纠纷时及时与运营商和消费者沟通厘清责任，首先可以给消费者以良好印象 同时还可提高自身声誉当再次推销产品时良好的信誉会起到一定作用。

（三）针对消费者的建议

1、货比三家，综合评个运营省的实力以及优惠力度分清其中区别切勿片面听从代理的宣传和推销；

2、在签订通信、移动通信网络服务合同时仔细浏览合同所列条款，弄清其内容。

3、在拿到号码卡 或者宽带网络安装完毕后一定确认好首月资费以及所剩余额，对于运营商提供的终端务必索要保修凭据和三包凭证，并测试性能好坏。

作者简介：王一帆（1990-），女，汉，河南省郑州人，单位：河南大学经济学院，专业：金融学（投资）。