从沟通中寻求市场机遇

姚东

近年来，产业用纺织品行业在“一片瞩目”中实现了稳健增长。相比其他纺织板块，产业用纺织品实实在在的增长数字更让人感到鼓舞。政府的高度关注和产业政策的保障与推动，引领和激发了行业热情，业内龙头企业和一批跨国公司甚至其他领域的“大鳄”进入产业用纺织品行业，从一定程度上说明了这个行业蒸蒸日上的发展形势。

然而，在发展过程中，企业也遇到了这样那样的问题。其中，产业链上下游衔接不畅是继标准、人才与管理、技术之后的又一个需要面对的问题。有专家指出，目前我国产业用纺织品生产企业对后道加工、最终产品的使用，对相应的法规和标准，对后道在新时期中出现的问题和必须解决的问题并不熟悉。蔡普宁认为，产业用纺织品生产企业在整个产业链中，处在中间环节，要向前延伸，做出改进；向后延伸，做好服务，这样才会有稳定的市场空间和稳定的企业发展。

认清市场再出发

观点：企业入市，成本高是障碍，认清市场更让人头疼。

据蔡普宁介绍，陕西元丰纺织技术研究有限公司是一家主要从事特种功能型纺织品及纺织机电产品开发与研究企业，他在这家企业的主要工作是产品研发和销售，他告诉记者，假设一枚实验导弹所需无纺布为500米，十枚相同类型导弹总需求量也不过5000米，这样的产能根本达不到大规模生产的标准，因此，刚刚进入这一行业的企业应当看准市场，做好充分的市场调研，因地制宜地购买设备器材，否则只能劳民伤财。另外，蔡普宁补充解释说，“虽然在导弹上使用的纺织品附加价值很高，一米能卖出一般产品几百米、上千米的价格，但毕竟量小面窄，客观条件不允许过多企业进入该行业，况且，目前有实力生产军工制品的企业都是资金实力非常雄厚的‘领头羊，因此，中小企业在过于高端的领域生存几率不大。”

相反，近年来，我国汽车工业迅速发展，一辆普通的中型轿车，纺织品用量在20公斤左右。但是现在，国产车用纺织品仅能满足国内汽车工业配套50%的需求量，其余依赖进口。国内车用纺织品行业的发展在较长一个时期内具备很大空间。“类似汽车用、医疗用纺织品才是大多数产业用纺织品生产企业的最终市场，因此，看准市场、做好前期调研相当有必要。”同时，蔡普宁强调，产业用纺织品的生产设备投入非常大，一台设备的价格在数百万元甚至上千万元，同时，要素成本高企，人工成本节节攀升，加之买卖双方对产品标准、产品质地、产品技术需求等问题所引发的分歧鳞次栉比，更是要求企业家们看准发展时机，方可进入行业找准销售路径。

沟通、市场七三开

观点：技术、市场不是一切，重“沟通”才是法宝。

“我们曾经受邀为某单位研制一款新型防弹背心，在投入大量人力物力之后，产品研发成功，经过委托单位的测试，产品各项指标均符合标准，但是，他们最后只给了我们一笔研发费用，没有和我们形成战略合作伙伴关系，形成大规模生产。”蔡普宁很无奈地说，这样的例子比比皆是。“陕西元丰纺织技术研究有限公司在和下游接洽的过程中更加关注一条龙服务，暨从研发入手，到最终的大规模生产，这样做的好处一是对产品各项检测数据有着更深入的理解，二是在整个过程中容易和对方形成良性互动，形成相互信任、相互依托的关系，双方都比较放心。尽管如此，依然不能保证每次合作都能达到预期效果。”蔡普宁说，在产品研发的过程中，我们的最终目的是形成大规模生产，让企业的利益最大化，但是，这其中有很多“沟通”需要做，“当时只做研发，让别人把规模化生产抢了去虽然很窝心，但说到底，还是‘沟通工作没做好。”

蔡普宁表示，如今的企业，尤其是规上企业，把供应商、经销商作为“顾客”的概念已相当普遍，甚至形成了一种思维习惯，这就是说，供应商和经销商作为企业所面对的一类外部组织，其重要性与使得企业得以生存的基本条件——顾客，处于同样地位。如果说企业存在的意义在于寻求顾客的满意，那么，经销商、供应商这样的上下游企业建立良好的关系，让不是“顾客”的顾客满意，则同样具有举足轻重的意义。

立场不同 观点不同

观点：下游产业链延伸，产业用纺织品行业望财兴叹。

“形容很多产业用纺织品生产企业是在“夹缝中求生存”也许并不客观，但这样的情况是确实存在的。”

蔡普宁所说的“自己动手丰衣足食”是指受国家大力鼓励产业链延伸政策的影响，有些下游企业通过自己购买产业用纺织品生产设备这种手段生产所需产品。对此，蔡普宁有着自己的理解，“下游企业还是应该信任上游行业的专业性和对最新技术趋势的把握能力，毕竟，我们在这个行业里做了这么久，终端应用商需要什么档次的产品、哪种产品的技术最符合他们的需要我们是有一定发言权的。然而人们不能理解的是，很多情况下，最尖端的技术、设备所生产的产品未必适合所有终端产品。可是，这种观念在很多下游企业中是一种根深蒂固的观念。”

同时，蔡普宁也承认在向下游进行推广、宣传时，多数产业用纺织品企业做得还很不够。“我们非常希望通过更多更有效的手段推广我们的产品和技术，毕竟如果下游根本不知道有我们这么一家企业，也不知道有我们这种产品、这种技术；说得简单一点，他们不知道我们能帮助他们解决什么问题，那么何谈向我们购买相关产品呢？”蔡普宁说。

什么样的沟通最有效

观点：依靠展会接触下游依然是目前的主要手段。

在产业用纺织品行业中，上下游联系不紧密还表现在相互之间不知道对方有哪些产品、技术。有些终端用户看到某类产业用纺织品之后甚至惊讶地表示，原来还有这种产品啊！针对上下游几乎闭塞的沟通与往来，中国产业用纺织品行业协会会长李陵申曾在不同场合强调，产业用纺织品行业的发展需要政府、协会及企业协同努力。政府部门需加大与行业之间的联系和沟通，加快产业用纺织品的开发和应用，产业用纺织品的开发和使用涉及到二十多个领域，加快行业间的联系和沟通不但十分必要，而且已十分紧迫，政府部门需在跨部门的联系和沟通方面建立必要的体制和机制；产业用纺织品的产品多样性，技术复杂性以及发展中的矛盾和问题的特殊性决定了在行业发展中要更加关注和抓住重点，产业用纺织品行业协会要在行业发展中进一步抓住主要产品，攻克核心技术，解决关键问题，在产业升级中实现重点突破，进一步发挥好政府和企业之间的桥梁作用；产业用纺织品企业，尤其是一些骨干企业在产品、质量以及研发和应用领域拓展方面要与国际上先进企业对接，在研发和营销体制创新上有所作为，在行业产业升级中起到带头作用。

作为企业界人士，蔡普宁表示，目前企业和下游沟通的主要渠道还是每两年一届的产业用及非织造布展览会，除此之外，他们也会雇佣员工跑业务。“展会对于上下游衔接的作用是不言而喻的，我们有很多客户也是从展会上认识的。”蔡普宁说，产业用纺织品生产企业如果不想为销路发愁，必须是双方你情我愿。“上赶着不是买卖，只有一方主动出击而对方无动于衷结果不会太好，我建议能搭建一个网络平台，上下游企业均参与其中，下游把自己的产品诉求公布出来，上游把产品、技术也公布出来，同时，建立有效、高速的搜索体系，让每家企业各取所需，岂不是两全其美。”