一个平民男装的故事

马岗

放眼整个服装零售市场，大多数企业都疲于应对，大库存、消费疲软的消息铺天盖地。暗夜盼光明，越在行业不景气的光景里，越需要榜样的力量。艾斯堡还够不上榜样的标尺，但或许能给服装人一些启发。

艾斯堡男装源于江苏，发迹于二三线市场，掌门人老朱在服装行业摸爬滚打了十几年，虽小有成就，但一直隐名于江湖。

老朱最早打算加盟某男装品牌，考察一番后，老朱改变了主意，他想要自己的品牌男装店。在老朱的家乡苏南有很多纺织和服装企业，老朱的不少亲戚朋友也都从事着服装的加工和贸易，老朱把自己采购的各大主流大牌男装的服装带回老家，由亲戚朋友按照这些款式生产。

服装生产好之后，老朱贴上艾斯堡的商标，再运到县城的专卖店。大牌的装修，大牌的款式，平民的价格，以及艾斯堡在香港注册的商标，老朱的生意在低调中火了起来。第一家店生意稳定下来之后，老朱在工业开发区又开了一家分店，生意一样火爆。

随后，老朱不断布局新的市场。在老乡会上，老朱结识了一些圈子里的新朋友，他们听说老朱的平民男装生意后，颇有兴趣，但又担心老朱的“新品牌”市场认知度不高，一时犹豫不决。老朱对几个老乡的店铺进行了甄别，选择了3个店铺作为合作对象，为了免除他们对经营的担忧，老朱给予他们保亏经营策略，先按市场行情对店铺进行评估，扣除费用后，保证每一家店铺都有15万～20万元的净利润，如果经营达到预期效果，则按正常销售流程结算。

3家店铺都如期开业了，填补了当地平价男装的空白，生意如预想的一样火爆。有了这次尝试，老乡介绍朋友，朋友引荐朋友，老朱的经销商队伍扩大到20余人，一共有30余家直营店和加盟店。

老朱的成功和其加盟商业务宣传的艾斯堡模式有很大关系。艾斯堡模式简单总结就是加盟商出店，艾斯堡出货的合作经营模式。细化来说，艾斯堡模式由加盟商提供店铺，按店铺的大小向艾斯堡公司交纳一定比例保证金，然后由公司负责门店的免费装修、配货、招聘、培训，加盟商负责开业营业，加盟商全程享受商品100%退换。加盟商当月的销售款全额汇款到公司账户，由公司按照约定的结算标准扣除货款后，次月返还给加盟商。

值得一提的是，老朱为了保证商品和管理的可预计性，每年只发展5名加盟商。这种合作模式在男装领域并不鲜见，为什么老朱能推行下去呢？笔者认为，艾斯堡模式的成功在于对二三线市场的成熟男性消费群体的研究，推出平价高质的男装来填补这一市场空白。与其说是模式的成功，不如说是市场定位准确的成功。

在大多数男装企业布局中高端市场的时候，老朱反其道而行，选择平价男装，以二三线市场为渠道出发点，直击中低收入的理性消费群体，提供成熟的款式、平价的商品。一些商业记者报道成功人士或成功企业时，往往将成功之路写得充满坎坷，似乎不坎坷不足以打动人，不坎坷就没有充分的理由成功。然而，老朱的成功就是在且行且试中慢慢蜕变，或许不足以打动人，但这就是真相。