基于马斯洛需求理论的商业模式创新研究

华海

摘 要 在互联网时代，商业模式的竞争成为焦点。商业模式的竞争成为企业竞争的重点。本文通过对马斯洛需求理论的分析，介绍了商业模式创新的动机，以及创新的途径。

关键词 商业模式 创新 需求理论

一、引言

前段时间王健林与马云关于电商和店商的未来发展规模的赌约引发了网民的热烈讨论。这不仅是在线商业与传统商业的竞争，更是商业模式的竞争。这几年很多科技企业进入全球五百强，不仅是科技的创新，更是商业模式的创新。

商业模式的创新不仅能够改变一个企业，它能重塑一个产业，甚至创造一个产业。在日趋激烈的竞争中，企业不应该拘泥于传统经营模式，需要创新，有时甚至需要自我革新。昔日的手机霸主——诺基亚走上了衰落之路，在2012年变卖了位于芬兰的总部大楼。2007年苹果公司推出了IPHONE，改变了外界对手机的定义。苹果对手机的重新定义，也是对消费者需求的准确把握，发掘了消费者的潜在需求。

二、马斯洛的需求层次理论内涵

马斯洛认为人的需求由低到高共可以分为五个层次，依次是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我实现需求。

这五种需求从低到高，逐级递升，层次是相对的，一种需求只要得到某种程度的满足，就有可能产生高一层的需求。同一时期，一个人可能有几种需求，但每一时期总有一种需求占支配地位，对行为起决定作用。

三、商业模式创新内涵

商业模式的创新指企业通过不同的方式进入现存的行业，以不同的方式发展，颠覆现存的商业模式。商业模式创新是企业以顾客需求为中心，其出发点是如何有效满足顾客的现有需求，如何为满足顾客更高层次的需求创造出新的市场。商业模式的创新者并没有直接开发出新产品或新服务，只是在新的顾客需求下重新定义了此种产品或服务，以及提供这种产品或服务给顾客的方式。但不可否認一些新产品或者新技术的出现，往往能够改变消费者的需求从而带来商业模式的创新。电子书的出现重新定义了阅读的方式，也催生了亚马逊的电子书阅读器kindle和电子书这种硬件加内容的商业模式。

四、商业模式创新的动因

无论什么企业的商业模式最终都是向顾客提供产品或服务。商业模式创新的主要驱动力是更好的满足顾客需求。顾客的需求受所处的环境的影响，包括经济，文化，社会，政治，技术等。企业的市场细分依据便是顾客的同一需求层次的偏好，以及顾客的不同需求层次。

（一）顾客同一层次需求偏好

对同一层次的需求，不同的顾客由于所处国家、收入水平、受教育程度等因素会产生差异。例如，同样满足的人的生理需求，北方人偏好馒头，南方人更喜欢米饭。

（二）顾客不同需求层次

产品或服务生产目标是满足消费者需求。对于不同顾客的顾客，产品或服务满足其的需要层次可能有差别。例如，春秋航空公司不同于其他航空公司，它仅仅满足顾客航空运输这个最基础的需要，舍去了豪华的环境、音响设备、免费的餐饮等额外服务，满足了对价格敏感的顾客。细分了市场，创新了商业模式。

满足顾客同样需求的企业很多，市场竞争迫使企业比竞争者更好的满足顾客的需求，这就迫使企业创新。这种压力也是企业实施商业模式创新的驱动因素。

五、商业模式创新的途径

根据是否直接面对顾客，本文将企业活动分为两个部分，顾客层面和支持层面。顾客层面直接面对顾客，能够被顾客直接感知。包括产品或服务的属性、付款方式、营销网络等。而支持层面不直接面对顾客，对顾客层面起重要的支持作用。比如技术开发、人力资源管理等。本文根据马斯洛需求层次理论所阐述的是基于顾客层面的商业模式创新。

（一）顾客的需求分析。

顾客的需求并不是永久不变的，随着经济的发展、社会的进步，顾客的需求偏好会发生变化，需求层次也会变化，这就要求企业对目标顾客进行更加深入的分析。有时顾客并不能准备的了解自己的需求，这就需要企业对顾客的需求进行分析、预测。

（二）重新定义产品或服务。

发掘顾客的需求后，据此可以设计出相应的产品或服务，增加产品或服务的附加值满足顾客更高的需要层次。正如一些商家的会员卡服务，通过会员价吸引顾客办卡，同时使顾客感受到被尊重，满足了顾客的社交和尊重需求。通过广告，树立品牌的含义定位，能够提高产品的附加值，从而满足顾客更高的需求层次。奢侈品能够维持高价的原因便是如此。

（三）新的产品和服务提供方式。

企业通过改变产品或服务提供给顾客的方式。网上书店当当网并没有发明新的产品，只是将书这种传统商品换种方式（通过网络完成部分购买流程）提供给顾客。根据顾客的需求分析，改变产品或服务的提供方式，提高顾客的需要层次。

六、结论

本文通过对马斯洛需求理论的分析，介绍了商业模式创新的动机、途径。顾客的需求拉动了商业模式的创新。商业模式的创新更好的满足了顾客的需求。

参考文献：

[1]马斯洛.动机与人格[M].陕西师范大学出版社，2010.6

[2]孟鹰，余来文.顾客价值下的商业模式创新分析[J].商场现代化，2007（10）：53-54.

[3]李椿，高莉莉.商业模式创新基本路径分析J].当代经济，2010 （6）：46-47.