挖金子的不如卖挖金子工具的

壹读编辑部

美国西部曾兴起过一股狂热的淘金浪潮。最后流传出了一句这样的俗语：Dont dig for gold，sell the shovel。意思是说，那些没日没夜寻找金矿的人没有几个能满载而归的，可是卖锹的商人却因为当时铁锹供不应求而获得了丰厚的利润。

其中有一个叫布瑞南的人赚到了最多的钱，正是靠卖铁锹。他的做法是，先为鲜为人知的金矿大作宣传，吸引了成千上万的淘金人蜂涌而至。而这些淘金人淘金前都要先从他这里买上一把铁锹。整个淘金潮中，布瑞南始终没挖过一锹的土，却比任何一个淘金者挣的钱都多。

所以，“Dont dig for gold，sell the shovel”就這样流传开了。

股市也是这样一个场所，人们炒股不一定赚钱，可是为股民炒股提供服务却非常赚钱。股市营业部为股民提供炒股的基本条件，比如说专门的场所设施——营业大厅，大中户的专用房间，还为来不了营业厅的股民提供电话委托的远程炒股方式。而想要赚钱，营业部只需要改善为股民提供的炒股条件，就能吸引更多的股民。开户的人越多，存入的保证金越多，交易量越大，营业部就会产生更多利润。他们无需关心股民是否能够“淘到金子”，只需要制作好“铁锹”便能吸引顾客。

同样的例子还有很多，比如到赌场赌博的人不一定赚钱，但是赌场一定赚钱。为赚钱的人们提供服务，那一定是一个不会赔本的生意。

但布瑞南的过人之处还不止如此。淘金时代还有另一类致富故事：有一些人向淘金者卖水、卖牛仔裤，也赚了很多钱。差别在于，布瑞南是因为要卖锹，才去吆喝金子，最后，他的锹卖出去了，金矿也被开采出来了。而卖水的、卖牛仔裤的，是在淘金过程中发现了另一个赚钱的市场，而布瑞南则是自己开发了市场。

这个道理也能同样应用到商业模式上。当年Facebook刚推出在线游戏平台并吆喝游戏开发商前来参与时，《纽约时报》就指出过这一点。确实很多人抢着来制作游戏，虽然他们并非都是当年的Zynga，能获得盈利，但不管怎么样，Facebook永远赚钱，他们可以向所有开发者收费，一如淘金热中的那个主动开发市场的布瑞南。

中国也有这样的聪明人——看，淘宝卖家不一定赚钱，但阿里巴巴一定是赚钱的。

（摘自《壹读》）