商务谈判的案例教学探究

案例教学要有好效果，教师要了解怎样组织案例教学，知道让学生在案例教学中学到什么，推进案例教学有序进行，以及案例教学的条件与注意问题。

商务谈判案例教学运用条件当前社会经济越发展，对经济类人才的需求越高，对其掌握的应用能力也提出了更高标准。我校经管系开设商务谈判课程的教学探索8年多来，推进参与式案例教学，以行为为导向，让学生成为教学活动的主体。学生在自主学习、合作学习和探索性学习的氛围中，通过参与、互动、评议的训练，提高了分析问题、解决问题的能力，体会到参与学习的快乐，该方法得到了师生一致的好评。

一、对案例教学的认知

从广义上讲，案例教学是通过对一个具体情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论、分析，通过学生的独立思考或集体协作，提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力，案例教学具有启发性、实践性，促使学生通过参与，通过训练提升协作精神、处理问题的能力。

著名教育家杜威曾说过：最好的一种教育，就是牢牢记住学校教材和实际经验二者相互联系的必要性，使学生养成一种态度，习惯于寻找这两方面的接触点和相互的联系。哈佛的案例教学一般分为问题评审型、分析决策型、发展理论型三类。结合在我校多年的谈判运用体会，我们结合问题评审和分析决策的训练，也取得了良好效果。

选择案例教学要考虑三个方面：

其一，是案例模拟的真实度。谈判课程的教学案例要具有典型性、代表性，我们选择以杭州企业为基础，在实地调查的基础上整理编写出简短的小案例，使案例读起来生动有趣，学生有探究的欲望和想法。

其二，是案例要具有一定启发性。结合谈判的章节内容，我们对案例进行问题设计，让学生通过小组讨论去挖掘问题的矛盾和焦点，在绞尽脑汁的分析和慷慨激昂的争论中，通过辩论留下充分的思维空间带给大家启发和思考，達到最佳学习效果。

其三，是案例要有一定的针对性。谈判选择的教学案例要针对商务谈判教学目标的需要，有针对性才能够通过小组讨论，促进学生挖掘案例相关问题，引申出另外的问题，调动学生成为积极参与者，多次的训练提高了学生分析问题和解决问题的能力。

二、案例教学所需的前提条件

首先，需要考虑班级规模。对班级人数来讲，最有利于案例教学的班级应该是15人左右的规模班。但一般情况下，我们一个班级的学生往往有30～50人，这就需要教师恰当分组，合理引导和安排。

理想的案例教学的课桌安排应是圆桌形的和马蹄形的座位排列。这样的排列方式同现在30～50人的班级规模相适应。我们的多次运用验证了每一个同学地位平等，极大地方便了学生的交流与讨论。促进了相互沟通，对同一问题的不同看法可以进行充分的辩论和整理思路。

其次，要考虑与学生的熟悉程度。从事案例教学的教师，为了更好地调动课堂气氛，达到充分讨论和有效沟通的课堂效果，就需要教师对学生有一定的了解。如知道学生的姓名外，还包括了解学生的教育背景、地区背景和个性特点。

三、案例教学中教师与学生的准备点

1.进行案例教学的教师条件

哈佛学者斯腾恩伯格认为，优秀教师与普通教师存在三大差别特征，即知识的差别、效率的差别和洞察力的差别。就知识而言，包括三个层面，即原理性知识、特殊案例的知识、把原理和规则运用到特殊案例中的知识。一个优秀的教师应该具备三个层次的知识体系，而不是向学生进行从概念到概念的演绎。

一个优秀的从事案例教学的教师应该具备三个条件。一是通晓所执教的学科。任何教师要想在教学中成功地推行案例教学，全面深刻地理解学科内容及其发展走向是起码条件。一个教师如果缺乏对学科的整体把握，未能掌握宽厚扎实的学科理论，不懂得学科理论问题的来龙去脉以及国内外理论探讨的前沿及进展，是很难进行案例教学的，也无法提高引导学生课堂讨论的能力。二是要对案例心中有数，要能理解案例中所隐含的理论知识基础，熟知案例内容，还要关注整个案例研讨过程，要为案例讨论过程做好充分准备，能够驾驭案例的知识点，协助学生理清思路，关键时候指点迷津，激发学习者讨论的兴趣以及更深入的思考。三是要转变角色，增强对话、沟通意识，要能听取学习者的不同意见，尊重学习者的创见。

2.案例教学法对学生的要求

在案例教学中学生是教学过程的参与者，必须与其他同学进行交流沟通，甚至辩论，能客观看待其他同学的分析、评论，是一个积极的参与者和行动者。所以学生首先个人必须在上课前做好准备，要对一个案例仔细地阅读，仔细思考案例中所提供的各种形势，有一系列经得起攻击的采取策略行为的建议。

其次，案例教学需要学生组成学习团队。一个理想的小组构成，应反映出不同的技能、经历和专业，这样可以丰富讨论，提高讨论的质量。小组讨论中最为重要的是小组成员的积极参与和相互协作，做到有效参与，积极倾听和反思。

我们在商务谈判的案例教学中，常用方法包括展现场景片断、设计方案、提交正式报告，还有交叉进行的作业拓展、课堂参与、现场评议打分等。结合态度、发言准备、发言水准及掌握基本理论知识的程度等方面给出相应成绩。其中附加分不看观点如何，主要看学生问题分析是否独到，评述说理是否恰当和透彻，有成绩记录对学生有一定的促进作用，真正达到了案例教学目的和效果。

学生从案例教学中学习了什么呢？对此，清华大学经济管理学院李东红老师将其大致归纳为四个方面：商业感觉、操作技能、决策能力、知识基础。我们进行的商务谈判试验对此很是赞同和支持。

案例教学也有自身的不足，它花费时间较多，对学生的积极参与要求较高，案例讨论没有标准答案，无法替代传授教学和实际操作。所以案例教学要因学生而异，安排恰当，才能收到好的效果。

总之，作为一种归纳教学法，案例教学可以培养学生深入思考的能力、参与能力、沟通交流能力。案例教学为理论与实践的整合提供了一条独特的路径，确实是一种致力于提高学生综合素质的面向未来的教学模式。

参考文献：

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