王雍 虚拟世界中的真实

董潇

在珂兰钻石位于繁华西单商业区大悦城写字楼1007室的体验店里我见到了珂兰钻石的总经理王雍先生。他是中国电子商务十多年发展的见证者与开拓者。早期任职于新浪网，并参与创立新浪商城。他给我的第一印象很普通，简单的装束，就像身边的大多数普通人一样。但是在深入的交谈中，了解他的经历后，我对他的坚持，对他面对困难的态度肃然起敬。

王雍说，他最喜欢爬山，远远的看见目标，努力的去接近并征服它，然后继续去挑战新的目标。做这样的事情适合他的性格，循序渐进的前进。珂兰钻石品牌发展的道路就像爬山的过程一样，越过一个个发展的目标，成为现在的样子。短短五年多的时间，珂兰钻石已成为国内b2c电商的知名品牌，尤为不易的是，成为了一个颇具美誉度和知名度的珠宝品牌。其独特的“网络+体验店”模式打破了线上线下壁垒，成为独特的钻石销售渠道。

开始爬山

珂兰钻石于2007年10月成立，4个人拿着100万资金创业卖钻石。在当时网上钻石销售的市场竞争已经非常激烈了，在这样的情况下依然选择进入到这个市场的决定遇到了两个比较大的问题。一是遭到了投资者和朋友的质疑。王雍回忆说：“大家的质疑让我们的信心受到了极大的冲击。有人说我们作为对电子商务如此了解的团队应该针对的消费群体更为广阔，而销售钻石的局限性太大。我是一个比较倔的人，我相信我们团队，所以毅然决然地投入到这个市场中。”

众所周知，网络销售更需要信任度，只有强大的品牌认知和信任才能吸引更多的消费者去参加到网络销售的环节中，如何让消费者信任珂兰钻石这个新品牌是王总这个团队遇到的第二个大问题。幸运的是银行的分期付款业务在2007年开始兴起，他们需要品质好的产品来打开市场，与银行合作的契机让消费者认识和了解到珂兰钻石品牌。

珂兰的DNA

当渡过品牌建立之初的难关后，珂兰调整了品牌发展方向，王雍说：“与其它网络销售钻石的品牌相比，珂兰钻石的互联网基因更重一些。因为我们之前的工作背景，我拥有更多的b2c经验，所以我们积极创立珂兰钻石品牌官网，逐步弱化了与银行的合作。我们不应该只是一个渠道分销商，而应该是一个品牌商。在我们看来品牌最核心是产品，可以说珂兰钻石从开始到现在一直关注着产品的性价比。裸钻是一个标准产品，已经不需要在开发上投入资金，珂兰把资金投入到产品供应链改造上面，尽可能的降低产品的成本。目前在全网中珂兰的进货价格应该是最有优势的。”

设计也是珂兰另一个资金投入比较多的环节，王雍认为珠宝电子商务就等同于创意无限化的珠宝卖场。跟传统珠宝的区别在于，电子商务市场可以先出设计，得到市场的反馈后再出产品，方式更具灵活性，而且节省资源。珂兰钻石拥有自己的设计师团队。王总笑谈，创业之初的两年他们这些品牌的创立者都没有工资，但是仍然坚持给珠宝设计师丰厚的待遇。从这点上就能看出珂兰钻石的掌舵人对珠宝设计的重视。之后我看到了珂兰经典套系的天使之翼产品，从中你能发现设计师的巧思，从一款珠宝的身上发现它搭配的多样性。

珠宝的价值真谛

珂兰钻石“网络+体验店”模式的建立，起初还是为了满足消费者的安全感。网络虽然有很多优势，但是它最大的缺点却是让人没有安全感。王雍说：“我感觉女性消费者很喜欢新鲜的东西，也乐于改变，但是却缺乏安全感。如果满足她们的安全感，珂兰钻石会给她们带来许多新的惊喜。”体验店是另一个窗口去巩固品牌在顾客心目中的印象，增加他们对品牌的信任度。随着时间的推移，客户对品牌的了解和信任已经达到一定的高度时候，体验店的模式可能也会发生一些改变，可以演变成各种形态。但是体验店始终是品牌和客户接触的一个桥梁，它的存在具有一定的意义。

一颗石头何以超越时代，世代传承？对于珠宝价值真谛王雍有着独特的见解。在经营者眼中珠宝意味着信任，这种奇妙的感受是经营其他产品所无法体会的。许多珠宝企业可以存在一百年或者更久，是因为它们得到了消费者的信任。消费者希望能够以此品牌珠宝传达情感。200多年前，拿破仑曾经用他所最钟爱的珠宝，向约瑟芬和玛丽·路易丝皇后传递爱意的“蜜语”。珂兰以其产品优异的品质突破消费者的信任防线，现在珂兰的钻石产品都有一钻双证，包括国际证书和国检证书。双重保证更能保证品质，让消费者可以更放心购买珂兰的产品。而在消费者眼中，珠宝除了情感传达另一个价值于其保值性，世上唯一无须保养又能逃脱折旧的就是珠宝了。

最近几年消费者对珠宝的个性化要求越来越高，他们希望能拥有独一无二的珠宝来展现自己。而互联网的优势在于可以千人千面，未来，珂兰钻石电商品牌将利用互联网的优势满足消费者个性化的需求。

成为朋友

珂兰钻石整个服务体系的宗旨就是和客户成为朋友，了解他们的需求，尽可能的在客户之前想到，让顾客感到贴心和周到。珂兰钻石的服务主打亲民，不会让人感到品牌高高在上，让人难以接近。听王雍说，每位在珂兰钻石消费的顾客拥有直接与珂兰钻石领导层沟通的机会。珂兰钻石可以说是从上而下坚守品牌对用户的宗旨。

不定期珂兰钻石也会组织主题活动，通过活动拉近与客人之间的距离，同时帮助他们实现心中的愿望。除了跟产品有关的，珂兰钻石也非常关注公益事业，王雍认公益是共同可为的理念和行为，公益无大小，珂兰要把公益理念融入企业文化的血液中，带动员工影响消费者去关注身边发生的事情，尽可能的帮助需要帮助的人。

钻石消费小提示

作为多年经营钻石产品的专业人士，王雍对消费者的提示是，消费者购买裸钻很多对净度非常高，这其实是购买误区，净度只有在辅助仪器下才能看到区别颜色和切工是决定钻石闪亮程度更重要的因素，对于预算不多的普通消费者，高标准颜色切工适当减低净度要求不失为是一种精明之选。