画廊如何与艺术家合作

罗忠学

798的意思就是有79家画廊不亏，只有8家画廊盈利”，这虽然是玩笑话，但是却概括了画廊的经营现状，“坚持着”的画廊还是占大多数。在前几期的杂志中，我们谈到了画廊以及藏家们遴选艺术家的标准和方式。对于艺术家来说，他们又该选择什么样的画廊才更靠谱呢？画廊又是怎样推广艺术家的呢？为什么选择收藏与画廊签约的艺术家比自己单干的艺术家更靠谱呢？这与画廊在推广艺术家的方式和力度上更有关系。

艺术家选择画廊的标准

在画廊和艺术家的合作中，除了画廊要选择艺术家外，艺术家也要选择画廊。这是一项严肃的双向选择，和一男一女要结婚一样，需要两个人都要看对眼。艺术家要选择什么样的画廊才能对得起自己的作品，才能让自己的艺术道路走得更远呢？我们从采访的成功艺术家那里，为大家总结几条经验。

是否有成功的案例

每个画廊都会有多位代理或合作的艺术家，判定一个画廊是否优秀，可以通过各种渠道了解这个画廊之前的成功案例。即是否有推广成功的艺术家；是否在国外或其他大型艺术机构组织过成功展览。

是否有收藏品

优秀的画廊不会只做短期投资，也不是纯商业机构，它除了推广自己的艺术家之外，也会收藏在美术史上具有重要地位的作品。

是否有良好的团队

一个画廊的基本团队包括：投资者（老板）、经理人、学术专家以及其他工作人员。投资者是画廊的资金后盾，掌握战略规划和运营方向，为画廊的正常运营提供资金保障，使之不至于在合作的过程中出现变故或“断供”。职业经理人一般要有一定的人脉资源和管理能力，能维持画廊的正常发展。学术专家是理论基础，决定画廊的学术水准和艺术品选择标准。

是否讲诚信

如果是代理制，这点尤为重要。比如一位艺术家以每幅一万元的价格向4家画廊委托销售其作品，其中3家售价为1.5万元，但另外一家为了竞争，只增加了20%的利润，即1.2万元便售出该画家的作品。这样，不仅扰乱了艺术家作品的市场定价，而且另外3家画廊为该艺术家所作的前期宣传工作并没有看到效益，获益的反而是降价的那家画廊。在这种情况下，不仅艺术家对画廊表示不信任，画廊对艺术家的多方委托也颇为不满，诚信便无从谈起。

画廊：如何宣传推广艺术家

有很多艺术家以为画廊大多是把艺术家的作品挂在画廊里，然后等着藏家来买，所以很多艺术家对五五分账很不乐意，觉得画廊并没有做出什么事，却和自己拿的一样多，心理不平衡。其实不然。艺术品并不像白酒、香烟一样，在闹市区开个烟酒专卖店，来消费的人络绎不绝。来画廊参观的观众中，藏家只是极小的一部分，大多数还是以参观为主。画廊在推广和宣传艺术家时，还有大量的事情要做，以顺利地将艺术家的作品推荐给有效的收藏家。

批评

艺术品一旦离开艺术家的工作室，它就不再是独立的艺术品，而是和商品具有一定的共性。如果得到学术界的认可，画廊首先要找业内有一定专业水准、一定知名度的批评家解读艺术家的作品，试图在学术和理论上给出某种概念。这就像商品要经过权威质检部门的认定是一样的。

这些学术批评文章的外延包括艺术家创作类型和思想表达，是否可以有助于外界，特别是非艺术类人群正确理解艺术作品，并不是这些批评家的目标。批评家要做的只是在职业范围内，用其掌握的语词技能，完成一件语言产品。批评家对于艺术家所属艺术类别的表述，对人们认识艺术家比作品更为重要，这种划分类别使人们透过其他类似的已经知名的艺术家，便已经可以了解到艺术方向和可能的市场价格。

展览

参加和举办各种作品展览是画廊为艺术家必须完成的任务，作品展览年表通常也成为艺术家简历的重要组成内容。

当前维系艺术市场繁荣的此起彼伏的艺术展览的目的，对艺术家而言，实际上是一个群体失语的话题，没有人可以准确表述展览的用意，艺术家基本上为展览而展览。造成这个现象的根源在于由画廊、批评和批评家构成的策展业务。在这个业务的背后，就是当前艺术产业的核心产业链。画廊的经营场所需要有不断的艺术家作品展示，艺术家作品需要透过画廊推广和销售，它们共同造就了批评家、策展人职业化的盈利趋势。

画廊每年都要有专人对外联系，将本画廊艺术家的作品推介到各种适合的高端展览及各种艺术博览会，以得到更多藏家的熟知和认可。如果时机成熟，画廊还会为艺术家举办个展。如果不计算批评家的费用，仅仅计算出画册、场地费及开幕式的费用，一般也要在10万元以上，如果在高端的美术馆举办展览，或者出版高档的画册，这笔费用就不是翻一番的问题了。

展览并不是有效的销售途径，一个展览如果有50%的销售量，那就是一个“异常成功”的展览了。而实际上，纯粹单一的为出售而举办的展览，画廊并不敢多举办，更多的还是为艺术家举办学术展，这样的展览基本都是付出大于收益，而且是远远大于。

所以，可以说，每次展览都是画廊的“赔钱”阶段。当然，作为商业机构，画廊绝对不会干赔钱的事情，他们是为了增加艺术家的学术地位而坚持，过了艰苦的坚持期，他们自然会获利。风险和收益永远是成正比的，没有画廊为艺术家承担风险，艺术家将会更艰难；当然，没有艺术家的优秀作品，画廊也失去了坚持的意义。所以，画廊和艺术家利益是一致的，更要相互理解。

宣传

目前，全国大概有20多家纸质媒体及无以计数的网络媒体涉及艺术，鉴于每家媒体的读者群和宣传渠道并不完全一致，画廊一般每年在多家刊物上为艺术家投放宣传广告。我们稍微做了一个统计：就一个展览而言，画廊大概要为艺术家做10到20页的纸质媒体广告宣传和多家网络媒体的宣传，希望将艺术家的作品推荐给更多的藏家和爱好者，以提高该艺术家的受众群。即使没有展览，画廊一般也会将艺术家的作品定期推荐给多家媒体，进行形象宣传。

拍卖

一提到拍卖，大部分人以为这是画廊将自己的作品拿到市场上去卖了，开始盈利了，实际情况并不是如此。除艺术价值之外，艺术品的价格最重要的决定因素就是供求关系，供大于求是，价格就开始跌；供小于求，价格自然上涨。艺术品和别的商品不一样，艺术品的价格只允许涨，不允许跌，一旦作品价格下跌，就很容易损害藏家的信心。

没到拍卖季，画廊所有工作人员的神经就被吊起来了，会在各家拍卖公司寻找自己签约艺术家作品的蛛丝马迹。如果本季拍卖没有自己代理的艺术家的作品，画廊一般会安排一至两张作品上拍；如果有大量的作品上拍，画廊甚至可能现身拍卖公司，自己将多年前卖出的作品回购，以免市场上作品供过于求。

即便画廊拿出艺术家的作品上拍，画廊也要为之付出很多工作，比如依然要为该件作品寻找藏家，防止作品流拍。这被人戏称为“护盘”。一旦某位藏家在拍卖现场拍下本画廊签约的作品（一般是指年轻的、市场并不成熟的艺术家），为了维护藏家的信心和对该艺术家的关注度，画廊有可能会赠送该艺术家或其他艺术家的作品，以示感谢。当然，每家画廊的感谢方式不尽相同，据说画廊每年在维护收藏家关系上也有不菲的开销。

每家画廊推广和宣传艺术家的方式基本都是这几条，但是侧重点并不一样，有的重展览，有的重媒体宣传。一般年轻人的推广费用每年也要在10万元以上，而且还会随着时间的推移而逐年增加，如果是相对成熟的艺术家，这笔费用很可能会在50万元以上。业内有一句话说：“798的意思就是有79家画廊不亏，只有8家画廊盈利”，但是798有两百家画廊呢。这虽然是玩笑话，但是却概括了画廊的经营现状，“坚持着”的画廊还是占大多数。这是为艺术在坚持，也是在为艺术家而坚持。