开弓没有回头箭

高振华

2013 上半年，长安汽车首次在半年时间内产销突破百万辆，累计产销分别为104.8 万辆和105.5万辆，同比分别增长22.5% 和18.3%。其中长安乘用车和长安福特贡献最大。上半年，长安自主乘用车销量达到50 万辆，其中，自主轿车实现19 万辆，同比增长高达76%。长安汽车作为此次论坛的本土企业，占足了天时地利，由于近几年长安汽车的表现一路风生水起。旗下逸动、CS35 等车型的市场表现更是突飞猛进，带着这些问题《汽车观察》杂志专访了长安汽车股份有限公司副总裁龚兵。

Q：最近几年长安汽车表现突飞猛进，尤其是长安汽车自主品牌市场表现更是惊人，不管是从产品线布局还是产品品质与服务都得到了很大的提升，长安汽车最近几年都潜心做了哪些功课？

A：长安自主品牌乘用车市场一直保持较高增长速度是有很多原因的，总的来说这也是必然的结果。因为最近几年长安汽车一直都在“练内功”，在车辆几大体系上都做了很多功课，在研发领域投入重兵与重金，目的是让产品技术与品质更上一个档次；在管控体系完善建设上也做了很多调整与布局，主要从营销体系建设、供应商体系建设、质量管控体系、生产制造体系着手，目的是让每个环节都能适应快速发展的步伐。

Q：您之前对传统4S 店模式有自己的不同看法，认为它是不可持续的，能否给详细解读一下？

A：从传统的营销模式来看，传统4S店渠道模式不可持续，它不太符合国家政策方向，现在全国很多一线城市对于4S 店已经提出了明令禁止或限制要求，当然形象比较完美的4S 店也是一种模式，但不应该成为主导汽车行业发展最主要的模式，因为这里面它带来的成本将会转嫁到消费者头上。城市展厅是一种比较可行的解决方案，采取店场分离式模式，这样能在很大程度上解决城市规划、成本压力、消费者（购买、保养）便捷性等很多问题，长安汽车在全国很多地区，城市展厅会像雨后春笋一样发展起来，当然，这里面也包括独立服务商，不属于某一个汽车品牌的，全国连锁的以售后服务和维修为主的方式也向我们提出了挑战，它也会变为今后一个非常普遍的形式。

Q：长安汽车在经销商网络建设上是怎么布局的？

A：现在三、四线城市是我们的重点，这里面有一个汽车的主商圈，是为了更好地服务于消费者，这是第一个特点。第二个特点是销售和售后服务必须相互匹配，我们更看重的是售后服务的提升。第三，从逸动开始上市，对现有的网络进行了一个重新的认证，最核心的就是在于售后服务。我们的渠道比较紧张，通过我们的高标准高要求，30%的4S 店还不能销售我们的新车，要整改整进以后才能销售，现在光打价格牌质量是不够的，服务是一个很重要的方面，因此在这方面我们今年特别的看重。

Q：记者近期获知长安汽车劝退数百家不合格网点，这在自主品牌中非常少见，长安是怎么考虑的？

A：按照网点形象、人员配置、经营思想、综合实力等方面的考评，长安去年劝退了数百家不合格的经销商网点，占总数的15%-16%，个别区域甚至达到了25%。一方面清理不合格网点，一方面则是调整商务政策，确保经销商盈利，同时加强人员培训和网点管理的力度。现在，经销商的一个业务骨干如果没有正常到岗，长安在重庆总部都能及时发现，长安乘用车借鉴了不少合资公司的先进经验。我们去年年底就把今年的商务市场调整了，调整的思路和方向就是要让经销商赚钱，所有的商务政策、基本毛利、奖励政策更加透明、更加可量化、更加可实现化，不是高不可及的，而是完全可以达到的。