陕汽深化转型

杨锋磊

按照陕汽控股董事长、党委书记方红卫的设想，今年是陕汽自2009年开始实施的服务型制造转型战略全面推进的一年。

在此之前，陕汽的这一脱胎换骨的转型战略已经经历了理念灌输和局部试点阶段，并取得了阶段性的成果。如果说之前的转型解决的是统一思想和战略着陆的话，那么接下来营销的转型无疑成为陕汽将服务型制造战略进一步深化的重点。

在7月15日举行的以“促转型、强市场、谋发展”为主题的“陕汽重卡2013营销转型工作提升专题会”上，方红卫又从“需求、销售、转型、平台”四个方面对陕汽的战略转型进一步深化指出了方向：全心全意发掘客户需求，通过创造价值来实现销售，用转型的理念来满足客户，深层次地理解如何搭建更高的平台实现多方的共赢。这实际上也为陕汽重卡下半年乃至今后一段时间的发展定下了基调。

据了解，本次年会陕汽重卡除了携新M3000，国IV、国V产品高调亮相外、更是以全生命周期价值最大化解决方案、继续深化的营销模式全面转型，也使得陕汽的转型战略看得见摸得着。

《汽车观察》杂志认为，随着这一战略的进一步深化，陕汽也必将形成自己的发展模式和基因，并逐渐稳定成型，促进陕汽第四次创业的成功。

转型使竞争力显著提升

从陕汽近年来的市场表现和今年上半年的业绩来看，在经过了三年的不断探索和实践之后，陕汽战略转型的功效开始显现，陕汽已经在收获创新的力量。其创新运用国际先进管理方法深化推进服务型制造转型战略，以产品全生命周期和客户经营全过程为依托，挖掘需求，创造价值，积极探索新型商业模式及整体解决方案，这一系列措施正让陕汽的综合竞争力得到提升。

据陕重汽销售公司总经理周银朝介绍，今年上半年，陕汽重卡面对激烈的市场竞争和恶劣的行业环境，依然取得不俗的成绩。1～6月份重卡销售突破5.3万辆，同比增长3.7%，自卸车销量行业第一、专用车增长率行业第一，M3000销售突破6000辆，天然气重卡销售突破7000辆，上半年超越2012年全年销量，继续领跑市场，天行健产品、融资租赁等后市场业务能力更是取得全新突破。

根据陕汽集团公司总经理、陕重汽常务副总经理袁宏明的介绍，在管理方面，陕汽实施了以战略目标为导向的卓越绩效管理体系，以项目制优化公司资产结构，解决了系统管理问题；在产品开发方面，大幅提升了市场响应速度，做到了研发、生产与销售部门的快速衔接，进一步加强了HX、新M3000、国IV等重点产品品质控制力度；在生产方面，正式运行计划生产信息化平台，通过MES、SCM、WMS的集成，大幅提高生产计划管理和生产组织应变能力，有效缩短了生产周期；在新能源方面，形成了自主设计平台，不断开发和推广新技术、在双燃料、HPDI等方面取得较大突破，尤其是在天然气车全面运输整体解决方案、煤炭运输新商业模式等方面均取得了不俗的业绩，以及天行健、融资租赁等后市场业务能力的稳步提升，使得陕汽综合实力再次提升，牢固了陕汽在重卡行业的领先优势。

“综合实力的提升是基础，营销转型是陕汽转型、战略落地及利润输出的排头兵，在推动营销转型，扩大渠道转型，把转型的红利、战略的潜力、创新的活力叠加起来，形成新的企业营销动力，打造新的企业盈利模式和转型之路，实现了陕汽市场业绩的逆势上扬。”袁宏明说。

转型让产品创新抢得先机

2004年7月1日，全国范围内开始实施国II排放标准，以“品质成就未来”为理念的陕汽以品质被人们所辨识，2008年7月1日全国范围内开始实施国Ⅲ排放标准，陕汽又在技术路线新方向上占得先机。目前，国IV排放标准逐步全面实施，陕汽各项准备提前到位。此次营销专题会，陕汽展示了多款国IV和国V重卡，意味着陕汽在重型商用汽车国IV技术上取得了新进展、实现了新突破，也标志着陕汽已经掌握了国IV、国V重卡的关键技术，成为目前国内拥有成熟国IV、国V重卡技术的企业，中国重卡实现了与国际现行标准的正式接轨。

值得一提的是，陕汽展示的新M3000重卡，具有舒适、节能、品质、智能、服务五大价值，驾驶室外观欧洲风尚设计，美观和简洁，驾驶室内饰人机工程学杰作，驾驶室密封性好；整车采用欧洲轻量化设计，自重更轻，燃料成本低，真正实现多拉快跑，天行健车联网服务系统，依托智雅版BD终端（全面兼容北斗导航）、管理网站和呼叫中心，符合国家标准，提供众多智能化运营综合解决方案，陕汽新M3000重卡开创物流运输新标杆。

此外，2013年上半年国内重卡市场稳步增长，陕汽取得了远高于行业整体水平的成绩。陕汽天然气重卡的市场表现是陕汽好于整个重卡行业的重要原因之一。陕汽LNG重卡相对前两年增长得很快，差不多增长了300%。今年上半年，陕汽天然气重卡以7000余辆超越2012年全年总和的销售业绩，再次领跑天然气重卡行业第一位，证明了陕汽十余年前战略布局的前瞻性。

转型让全生命周期价值最大化

制造业向服务型转型已经上升为国家战略，成为中国制造业必须要经历的一场革命。陕汽的战略转型，就是利用商业模式转变带来的经营内涵和外延的变化，立足为客户创造价值，拓宽新的经营领域，在创造新的市场机遇中获取更大的利润。

正如陕汽控股董事长方红卫所说：陕汽以服务型制造战略为驱动，着力构建结构优化、产业融合、创新驱动、具有显著服务特色和综合竞争优势的集群化发展体系，以制度和技术创新能力增强企业核心竞争力，实现转型升级，因此，陕汽提出了“两个关注”，即关注产品全生命周期，关注客户经营全过程。

本次营销专题会上，特邀美国密苏里大学创业与创新研究所创办所长、全球排名第一的创新管理学者宋熊熊教授，讲解了客户需求挖掘及渠道转型方法。宋教授通过国内外转型企业成功案例分析，介绍了商用车行业增值服务及新商业模式客户需求挖掘与创造市场的意义。同时还邀请了兰州永信汽车销售服务有限公司和盐城市时运汽车销售有限公司两家经销商分享厂商合作、开拓市场以及营销转型的经验。

面对不断变化的市场需求、日渐激烈的市场竞争，在企业整个转型发展中，销售系统率先实现转型。

周银朝表示，上半年，陕汽确立了营销转型思路，而且在落地方面也取得了一定进展，同时在巩固优势市场、突破劣势市场、开拓增量市场方面取得了阶段性成果，下半年陕汽要以更加清晰的转型战略和灵活的营销方式做市场领导者，以更加精准的市场分析和定位前瞻性地谋划市场。