企业江湖

王颖

7月初以来，王老吉和加多宝之间的价格战再次升级，“王老吉现在终端价格跟拿货价是一样的，马上就是亏本甩卖了”，有知情人士透露。

这种恶性竞争手段在当前中国的商业环境中并不少见，每当矛盾发生时，中国的企业家们很少会从专注产品的角度突围，而常常会在契约之外拿出一套备用的招数，无论是宗庆后、任正非、吴长江还是马云、马化腾，无论是三十年前还是如今，皆不例外，这被归咎于企业的江湖文化作祟。

中国社科院研究员王学泰研究发现，越是动荡时期，江湖文化越是盛行。有企业家表示，在当前经济状况不容乐观、企业在“好死不如赖活着、生存第一”的目标下，有多少人会在意企业用什么方式去“活”？

一句话，江湖险恶。现实就是，很多企业都在感叹商业环境恶劣，然而又自觉不自觉地因为江湖文化而身处破坏者的行列。有人将这种江湖文化的特点归纳为以下几点：斗争文化、注重短期利益、容易破坏规则、极致的小圈子文化以及老大文化，这些在中国的商业环境中恰恰都能找到对应的投射。

从这个角度去解读许多商业事件，便容易看清本质。身处其中的企业家们如何看待这种江湖文化？未来企业间的竞争趋势究竟是以产品说话还是以“斗狠”定江山？7月26日下午，由徽商杂志社与中国科学技术大学EMBA中心联合主办的第二十四期徽商圆桌论坛在德国柏丽橱柜会议室举行。论坛由《徽商》杂志执行副主编宁鑫主持。

宁鑫

《徽商》杂志执行副主编

丛林法则

所谓江湖情结，其实存在于各行各业中。

打个自嘲的比方，就媒体行业来说，有时候是最愿意看到企业之间互掐的，因为这就是看点和卖点。而就企业自身来说，商界的丛林法则似乎一直都是以“打一场战争，抢一座城池”的形式呈现，这才有了无尽的价格战乃至一些恶性竞争手段的出现，3Q大战、3米大战、蒙牛伊利之战、王老吉与加多宝之战等都是一场场典型的江湖“械斗”。

正所谓居庙堂之高，处江湖之远，大多数企业都有过或正在经历冯仑笔下的野蛮生长阶段，而无论是企业主还是打工者，都需察言观色，周旋于各种江湖关系。可以说，江湖文化是中国企业文化的底色。企业只要身处其中，独善其身似乎几无可能。

刘天成

安徽小刘食品股份有限公司董事长

适者生存，合则共赢

要想在江湖中谋得一席之地，主要看“两力”，企业自身的适应能力和企业之间的合力。

我是一个有着三十年经验的老江湖，现在的商业环境早已不同于过去那个一不小心就会发财的年代，这个年代已经饿不死人了，看看周边基本都是撑死的，一个企业什么都想做就导致什么都做不好。马云曾经说过一句话：只要有抱怨的地方，有投诉、不合理的地方就有创业机会。在这种环境中，企业必须找准自己的市场定位，尤其作为一个企业主，你好比是一个木桶的桶底，托起团队的同时也必须承受压力，而这一轮市场洗牌正是对企业家心智的磨练。

如果你在面对恶劣的环境和市场竞争时，也采取同样恶劣的竞争手段，结果只能是两败俱伤。我们是完全可以找到不两败俱伤的办法的，比如整合重组，共享资源。尤其是我们徽商更应该发挥团结的精神，即便竞争也可以错位竞争。

吴海峰

安徽大海家政服务有限公司总经理

求竞争，求江湖

刚才刘总提到企业之间应该合力，这一点我很赞同，但身处家政行业，我现在是想找人合力都找不到。

整个家政市场目前的运作还很不成熟，严重缺乏优秀的管理人才。比如我们公司现在只做家庭保洁，虽然比大部分家政企业的业绩都好，但始终找不到优秀的管理人员，我们自己培训了一些人才，效果非常不错，但一培训完没多久就都跑掉了，人员流失率太高。

我现在是真心希望市场上能出现一些能够和我们匹敌的大的员工制家政公司，大家一起来培训专业的人才，到时候即便有人才流动我也不会愁无人可用了。

再有一个问题就是我始终找不到愿意跟我站在同一战线的团队，有相当一部分原因是风俗和观念问题。很多刚毕业的大学生根本不愿意从事家政行业，有人直接就打电话来问我：“你们家政招聘为什么还需要大专以上毕业？简直是浪费人才！”或者就是从事了家政行业的也不敢跟家里人说自己的工作。

最后还有一个最关键的问题就是目前行业混乱、不正规的情况太令我震惊了。目前北、上、广等一线城市的家政服务基本都还是中介式的，而且在全国百强家政企业中，有70%左右是挂靠在妇联、工会等部门的二级机构，像我们这样纯粹民营和实行员工制的家政企业少之又少。

所有这些原因就导致了家政行业无品牌的现状，虽然我们大海家政现在做得不错，但说实话，又有多少人知道我们这个品牌？整个家政江湖还不成气候，单个企业也只能是有力无处使。

周远平

合肥德柏商贸有限公司总经理

“规范化”才是制胜之道

刚才吴总所说的行业乱象让我想到了我之前所从事过的房产装饰行业，我一直只做内装，外装根本不敢碰的原因就是行业存在的问题太多，目前我也在逐渐地丢掉这一块业务。

现在我所做的厨具行业相对比较轻松，最关键的就是有赖于一套规范化的流程。我们做的是德国橱柜柏丽，堪称厨具界中的“保时捷”，同时引进的也是德国模式，虽然只进军合肥两年多，但市场上复制我们产品的山寨货已经层出不穷。

最开始的时候，我开拓市场也是靠着诸多兄弟的江湖义气支撑起来，但要想长久发展，必须凭借规范化的操作，我们目前在安徽市场的年营业额已经能够达到3000万～5000万元之间，原定计划五年的市场培育期已经提前结束了。

马国赞

安徽力国贸易有限公司董事长

以“三大法宝”立足江湖

我同意周总的观点，而且我以前从事的也是房产装饰代理行业，可以说我只有吃亏，从来没有讨巧过，营业额从最开始的100万到将近1个亿、再降到不足1000万，做得我后来已经不敢做了。

现在我做的是贸易行业，在企业江湖中我始终还是坚持我的“三大法宝”：第一，产品质量，我们的产品一直是无条件承诺终身包退换；第二，诚信，两年时间我们在安徽已经发展了180多家经销商；第三，义，这是基于诚信的基础上，我们再来讲求团队精神和企业文化。

我认为这三点是长久地立足于江湖的根基，但目前我们也遇到不少不可控的外力问题。一是融资难，虽然现在国家政策都是扶持民营企业，但像我们这种小微企业还是基本得不到一些大的商业银行的贷款；二是人才流失问题，吴总是因为行业问题留不住，我却是因为企业规模小而难留住。

刘文斌

安徽承义律师事务所合伙人

很多企业连江湖规矩都不守！

诚如刚才几位企业家所言，人是环境的产物，我们要讨论企业江湖这个主题就必须把它置身于商业大环境的背景下，而中国目前商业环境的最大特点就是缺乏契约精神，即诚信与规则意识，放眼现在的商界，守约的吃亏、毁约的成英雄已经不是什么稀罕事儿了。

但是，即便身处江湖，以江湖义气行事，江湖也有江湖的规矩，我不同意袁岳所说的“市场规则就是野狗规则”，在这个大家都有公平竞争机会的江湖中，如果企业能够做到像江湖帮派一样有规有矩也能把企业做好，现状却是很多企业其实连最基本的江湖规矩也不守。究其原因是守规矩的成本太高、毁约的成本太低。在大家都不守规矩的环境中，你如果选择守规矩，很有可能在半途就已经被各种高成本折磨死了。

陈世军

中科视野科技发展有限公司总经理

越守规矩，“死”得越快

刘律师最后所说的观点完全没错，企业越守规矩，“死”得就越快。现在国家政策是不断更新，很多企业不会因应时势，很快就“死”掉了，现在最明显的就是节能环保产业，国家一提倡，企业就一窝蜂往里涌，根本不考虑自身实际。

说实话，在中国目前的商业环境里，许多资源都掌握在政府的手中，在这种情况下，企业之间再不联合、不搞合作就很难做大做强。举个最简单的例子，就连孩子上学、家人生病这些事情现在都要找人托关系才能办成，又何况做企业？

王琦

安徽用友软件公司市场总监

小“赌”怡情，大“赌”伤身

其实有时候坚持原则很难，极有可能因为我的坚持原则而把机会留给了竞争对手。

举一个我们公司自身的例子，我们的芜湖分公司一直服务于奇瑞，为其提供管理软件，与此同时还有一家德国软件商也是为奇瑞提供类似服务，但我们的待遇却是大不相同。为了配合德国软件商所提供的软件，奇瑞愿意把自身的系统进行修改以配合，但到了我们这里，它却要求我们必须修改自己的软件来配合奇瑞的系统，你说我该不该改？我不改的话奇瑞大可把这个机会再留给国内其他的软件商，我就会丢失这个大客户。

本来近几年来由于受到互联网和云计算等新兴技术的冲击，传统管理软件的市场已经下滑得很严重了，目前国内其实就是两大帮派——用友和金蝶。一个有趣的现象是，在南方某城市，我们和金蝶在同一栋大楼办公，每次我们把自己的宣传广告贴在楼梯间的时候，隔夜就会发现广告不见了，是谁干的大家也心知肚明，但这样的小打小闹其实我们都觉得挺有意思的，恶性竞争的话，在这样的大环境下其实双方都不愿意涉及。

汪洋

合肥百维食品饮料有限责任公司副总经理

生存才是根本

企业江湖处处有，对于单个企业来说，生存才是根本。

我认为企业江湖在“酒”市场中体现得最为明显，在酒类市场，哪一年没有新招烂招？但凡下了决心砸钱抢市场的，成本在短期之内根本不在企业考虑范围中。这就是竞争常态，商人天生都是逐利的，你让一个刚创业的企业讲道德、讲规矩，这不切实际，它的首要目标是生存下来，那它就必须想办法盈利，在这种创业初期，恶性竞争难以避免。

当然了，一个企业要想长期发展，自然还是要慢慢开始守规矩，就比如加多宝和王老吉之争。我们是加多宝合肥市场的代理，亲手做起了合肥市场，当加多宝和王老吉发生纷争的时候，我们试图与对方进行沟通但是失败，现在王老吉用这种在终端市场不计成本打价格战的方法来掠夺市场，但加多宝并没有以牙还牙，而是在各个据点严防死守，做好市场营销，保住原有的市场。

所以说，在商战中，大型企业只有坚持原则才能生存；而对于中小企业来说，要想实现远大抱负也必须先生存下来，这种生存必然不可能是从一开始就守规矩实现的。

张保刚

安徽绿亿种业有限公司董事长

义气和利益的抉择

在大家看来，我所从事的农业行业可能日子会好过很多，这是个朝阳产业，也是对外开放最晚的产业，门槛高、技术性强，不是谁想做都能做的，但其实不然。

从行业来说，整体还处于发展期，不成熟、不规范，出现了一大批仿冒者，他们没有研发投入、技术投入，仿冒起来成本很低。

从单个企业来说，企业在创立初期是需要江湖义气的，只有大家有了共同目标，才能形成一个团队去战斗，但等到公司发展到了一定阶段，利益当前的时候，江湖义气就会被金钱所取代。高新区有一家企业，在2010年上市的时候，股权分散在很多小股东手里，当时每股股价是30多元，后来涨到了80多元的时候，很多股东就产生了套现的想法，一旦很多小股东都抛售股票的话，公司的控制权很有可能就因此落入外人之手，所以无奈之下公司创始人只好自己出钱买下这些股票。在这种时候，如果你拿江湖义气去跟他们聊，他们根本不会理你，这时候精神上的共同体已经不存在了。我很怕自身的企业也出现的这样的问题，但又一直苦于找不到解决的办法。

何平

中国科学技术大学管理学院副教授

突围江湖

其实江湖文化是一个特定历史时期的产物，越是动荡时期，江湖文化越是盛行。我们如今所面临的江湖文化现象，亦是同样规律，出现于管制社会解体，而公民社会、法制社会尚未完全建立的阶段。其产生的原因主要有两个：一是守规矩的企业不能受益，不守规矩的企业能受益；二是当前违法违约的成本太低。

但我们必须正视的一点是，企业的江湖文化并不全是坏处，它也有好的一面。在我的理解中，江湖文化类似于酒文化。在酒席中，我们会猛灌哥们儿酒，但也会负责把他送回家，这就是“义”。但如果以此对应到企业中，这就只是“小义”，比如蒙牛原董事长牛根生常常表现得讲义气，不亏待自己的团队，然而这种“义”是江湖文化中的“小义”，只用于蒙牛这个小圈子，却没有用于广大的消费者。

这种“小义”在企业创业初期是有好处的，但在企业做大做强之后，义气并不能解决所有问题。如果只讲人情不论能力，这就是对企业的不负责。所以，随着时代的发展，法制的逐渐健全，这种江湖文化最终会消失。

那么对于当前身处这种江湖文化中的企业，又该如何突围呢？

首先，保持持续的竞争力。我们把做企业比喻成开发一个创新性的产品，一旦产品投入市场，必然出现很多模仿者，为了不被这些竞争者超越，就必须不断地创新以保持持续的竞争力，努力做到一直被模仿，从未被超越。以苹果为例，它的通用型电脑在20世纪末遭受到来自IBM的严峻挑战，但苹果没有采取价格战这种低级竞争方式，而是转而研究开发消费类便携式电脑重新占领市场。

其次，江湖文化的自我复制能力很强，因此要想去江湖化，就要充分地全球化，不要只盯着眼前的竞争对手看。

总而言之，未来企业间的竞争趋势就是“物竞天择，适者生存”。只有聚焦长远，企业才能走得远。

汪锋

合肥锡玉包装材料有限公司总经理

做不成大款就“傍大款”

在这种江湖纷争激烈的环境中，我们公司采取了一种曲径通幽的方式，就是做不成大款我就傍大款。

包装材料行业的竞争十分激烈，江湖格局早已定型，大企业虎踞龙盘，新创业者根本难以进入。我们一直和很多品牌家电企业保持合作，比如海尔、美的、美菱等等，在接触的过程中也发现各个企业的文化真的是千差万别。海尔对于供应商的门槛要求很高，新进者基本没有机会；美的是谁出的价格低就选谁；美菱的家族化氛围比较重，求稳定，一般不会轻易更换供应商。

面对这么复杂的环境，我们自己制定了一套攻略：低成本+聚焦品牌+多元化。降低成本，自然就可以降低价格，与品牌商合作也能同时提升自己的品牌，多元化就是不能在一棵树上吊死，我们现在除了与家电企业合作之外，同时也在加紧与汽车行业的接触，以高效、个性化服务取胜。