于伟仕：悦康百亿梦想

马园园

即便在向记者介绍未来雄心勃勃的百亿计划时，悦康药业集团有限公司董事长于伟仕依旧保持着他一贯的风格：从容淡定、不急不慢，然而字里行间却透着一股自信和坚定——一幅百亿悦康的产业版图早已成竹于胸，并逐步呈现于世人眼前。

“人活着就是为了解决问题的。”68岁的他对速度和效率的渴求让人惊叹，对事业和成功的坚持令人叹服。

从医药销售起家，靠经销制、包销制等商业模式成功的于伟仕带领悦康在行业中狂飙突进，从建厂、GMP认证、报产品、以产定销挤市场到产品出口、通过欧盟GMP认证，进军欧美高端市场。回首悦康走过的每一步，都如同于伟仕本人那样，步伐稳健而有力。

是什么让年近七旬的于伟仕依旧保持着求变创新的欲望并加速前行的脚步？

或许对于这位长期处在市场一线，早已练出异常灵敏的商业嗅觉的“快车手”而言，发现市场空间、快速决策并果断执行已内化为一种思维和行动方式。

想干就去干

“这边就是我们悦康的四期医药产业基地，正在建设中，今年下半年将建成投产”，7月20日，于伟仕驾车绕行在北京亦庄经开区内时告诉记者。这位从安徽太和走出的徽商已在北京发展多年，却对家乡念念不忘，开口便道“欢迎远道而来的家乡媒体前来采访”。

事实上，从悦康的一期药厂到悦康四期医药产业基地距离不过数公里，可就是这短短数公里，于伟仕和他身后的悦康人却行进了整整12年。

2001年，在医药商贸领域掘金多年的于伟仕跨界而行，将目光瞄准上游的药品生产环节，逆流而上以“悦康”为名投资建厂，56岁的于伟仕打响自己贯通医药产业链的第一炮。

此前，他曾在广东珠海创办商贸公司，成功引入国外头孢产品并代理多种进口药品在国内的销售。靠着这样的“东搬西运、南输北达”式的商贸模式，于伟仕成了业内知名的“头孢大王”，旗下代理的头孢他定和头孢曲松等抗生素产品甫一进入市场就大受欢迎。

突然向实业转身让人着实摸不清于伟仕的意图，只是他心中有一本清账。

“不甘心也不踏实，缺乏实业的支撑，做了多年商贸总觉得没有‘根，想创立自己的品牌。”于伟仕回忆十二年前执意二次创业时的情景，依旧语气铿锵。

身边的客户朋友知道他要向实业进军都不住劝说他，可于伟仕却后悔出手迟了，“当时不该听他们的，要不然我会早五年就创业了。”

卸下思想负担的他迫不及待地寻找嬗变契机，然而在刚刚踏上转型之路时，于伟仕却走得并不顺畅。

受限于当时各种条件的制约，怀着二次创业梦想的于伟仕2001年在亦庄开发区只拿到7000平方米的土地，而随后的几年，于伟仕带领他的悦康人在这块弹丸之地上实现了破10亿元的医药产值。由于土地行政审批远远跟不上悦康奔跑的步伐，随之而来的二、三期项目也只救急性地拿到了40亩地，直到四期项目获得150亩的发展用地才暂时缓解长期困扰悦康的用地不足难题。

提及此事时，于伟仕颇为感慨，“如果这个问题能早点解决，悦康现在的年产值（不含商业销售）就不会只停留在十亿级别的区间内了。”

经过几年时间的发展，悦康已在普药市场牢牢站稳脚跟，此后于伟仕又将目光瞄准了银杏叶提取物注射液、注射用兰索拉唑、阿德福韦酯片等新药领域。

这一推陈出新源于于伟仕的“大健康全产业链”战略目标。

目前，悦康集团的产品线已覆盖胃肠类、免疫调节类、心脑血管类、抗乙肝类、抗病毒类、抗菌类、降糖类等多个医药品种，拥有可生产剂型囊括青霉素类、头孢类、小水针、冻干粉针、片剂、胶囊剂、栓剂、膏剂、凝胶剂等多条生产线。

但于伟仕认为企业的产品线仍待进一步完善，这一想法亦是其基于当前政策环境的研判。在其看来，2013年，新医改渐渐走入深水区，基本药物政策、医保支付制度改革、集中招标采购制度等多项政策的陆续推进让药企面临新格局；与此同时，药企还面临着原材料、动力、人工成本上升和药品制剂价格下降的双重考验，在于伟仕看来，企业要思考如何充分创新企业的核心产品，充分利用各种环境优势，谋划企业的发展战略，从而实现从低利润、低附加值产品向高利润、高附加值产品转化，从同类竞争品种多向竞争品种少的市场转型。

只是，熟悉的普药运作在这个新领域中是否同样适用？毫厘之间的选择亦在考验于伟仕的商业智慧。

“其实我没有压力，想干就去干了。”于伟仕告诉记者，他笃信的就是实干发展，只要在做事他就不会有压力。

数字足以说明一切。2004年悦康实现建厂后自主品牌的产品上市销售，到2008年产值突破10亿元关口，进入中国制药工业百强行列。2013年国家工信部最新行业统计数据显示，2012年度悦康以40多亿元的工业产销额跻身中国制药工业五十强。如今，在于伟仕的带领下，悦康被北京市列为中关村国家自主创新示范区“十百千”工程百亿元级重点培育企业和北京生物医药产业跨越发展工程重点规模企业。同时，悦康亦被美国《福布斯》杂志评为2008、2010年度“福布斯中国潜力企业”，这亦让悦康品牌蜚声海外。

“在亦庄开发区，光世界五百强企业就有70多家，可是悦康的纳税总额已突破一个亿并能跻身前26位。”讲到公司目前的发展，于伟仕不无自豪。

除了将关注焦点放在国内之外，悦康于2011年顺利通过欧盟GMP体系认证，国际化征程大幕已然拉开。目前，悦康已拥有一大批稳定、有实力的国际合作伙伴，已从意大利、法国、德国等国引进多个原研或原装品种和原料药，新基地的建立将成为悦康国际化的加速器；70个品规的药品在俄罗斯、巴基斯坦以及东南亚、中亚、拉美、非洲等40多个国家和地区完成出口注册，2012年药品出口额达1000万美元。

“我们这两年主要要拿下美国的FDA认证。等到今年底四期基地投产后，预计药品年产值能达到30亿—50亿元，年出口创汇约1亿美元。”于伟仕告诉记者。

不惑之年南下创业，知天命之年二次雄起，古稀之年意图再下一城，什么样的力量驱动着这个男人在一次次征途上踩准节点并带领悦康进入“快车道”？

“快车道”加速

一直以来，“快车道”行驶似乎都是于伟仕偏爱的“驾驶”风格，开车时这样，经营企业时亦然。

即使是现在，他仍乐于独享这种驾驶的乐趣，每天早上从北京国贸的家中独自一人开车到位于亦庄的工厂，穿越闹市区、畅行于环线之上，两个弯道之后进入豁达敞亮的开发区，二十多公里行程他来回切换着车道，在安全驾驶的前提下超越同行者。难以想象，68岁的他仍对速度和效率如此渴求。

接受记者采访的当天，他也是一个人开车而来，没让司机接送。问其原因，答曰“既麻烦也浪费”。

之前，于伟仕也曾用过司机，可是注重效率的他觉得让司机空等实在是一种浪费。“他载我出行的时候，经常是紧盯一条路走。北京的交通那么拥挤，有时候难得旁边车道有空缺，这个时候在不违反交通规则的前提下完全可以灵活一点换道行驶。这种不懂变通的驾驶方式从来都不是我欣赏的，该快一点不就争取快一点嘛，既要稳又要快。”

做事要灵活、机动、善于选择，选择后要立即行动，果断出手。这样的做事风格也被于伟仕成功地运用到悦康的执行力中。

建厂之初，有些聘请来的职业经理人在制定销售任务时以市场需求为预期，下达具体的产量任务。这样的做法差点葬送了悦康好不容易筑起的大堤。到了2004年底的一天，生产厂长跑来找于伟仕询问是否该提前放假了，因为近5000万的货压在仓库里，继续生产只会带来更加庞大且难以消化的库存。

“市场的实际需求、消化能力和预期肯定有差距，制定具体生产量时要更加注重市场。”对市场动向异常敏感的于伟仕果断决定立马清仓，通过更改销售政策，下游销售渠道在一周内将库存消化殆尽。这次重击让于伟仕重视销售，并成功将计划经济中的“以产定销”引入悦康，通过强大的销售渠道和出色的生产供应将悦康的业绩年年推向新高。

此后在“快车道”行驶中，于伟仕也在注意调转方向和择道而行，以保证悦康这艘药业航母可以按既有速度向目的地驶去。

2010年，一个名为“立项领导小组”的团队在于伟仕的牵头下成立，他要求研发部门不仅要了解药品销售，更要了解市场需要，在进行新药研发的同时肩负起观测市场的职责。通过研发部门、销售部门和生产部门的联动，于伟仕基于信息迅速决策上马注射用兰索拉唑等项目。在2010年 5月拿到了该产品的批文并投入生产后，悦康成为国内仅有的几家生产企业之一。

与部分传统行业叫嚣产能过剩不同的是，“产能不足”被于伟仕视为企业发展中长期存在的难题，如鲠在喉，必须解决。为了解决抗生素原料药价格不断上涨的问题，于伟仕拍板决定回乡创业，2008年，悦康药业集团安徽天然制药有限公司在太和经济开发区破土动工；投资15亿元建设的全球最大头孢类原料项目——北京悦康药业集团安徽生物制药园也于2010年开工建设。项目的陆续上马依靠的正是阜阳市太和县优越的医药优势。目前，太和县已成为国内最大的西药购销集散中心之一，倾力打造的“安徽省太和生物医药和物流高新技术产业基地”已经吸引了众多国内知名药企的目光。

“之前山东、内蒙古的一些城市都邀请我去投资，但是思来想去我还是把项目放回了安徽，一是出于家乡情结，二是看中了当地丰富的医药资源。当地政府对我们的项目非常支持，我就希望自己能够起到‘抛砖引玉的作用，吸引更多成功的企业家去太和投资兴业。”于伟仕告诉记者，悦康的投资带动还为当地引进了广药集团这个药界巨擘。

如今，悦康太和原料药基地已成为悦康版图上的重要一环，解决了悦康长期以来缺少上游原料，产业链不完整的短板。

“制药容不得半点马虎”

“每一个人都是自己人生的演员，现在我在董事长的位置上，那我就要扮演好现在的这个角色。如果不会演不敢演就会被淘汰。”于伟仕面对记者轻声吐露出他一直以来的想法。

可是，这个“演员”有准备扮演其他角色吗？现在看来，于伟仕似乎还没有做好准备，或者说他根本没准备“演”别的。

“如果让我每天出去聊天，旅游，那真是在折磨我。我就喜欢和年轻人在一起，听听他们汇报工作，看着企业一天天进步，这样的生活对我而言非常充实。”被工作团团围住的于伟仕显然乐于接受这样的“命运安排”。

于伟仕的选择和他最钦佩的人——小平同志不无关系。

出生在解放前的于伟仕，伴随着新中国的成立，历经过很多的事，也吃了很多的苦，直到改革开放，他才真正感受到社会发展带来的巨变。

悦康药业集团北京总部大楼入口处矗立着一尊小平同志的铜像，于伟仕办公室右侧的墙壁上也挂着一幅小平同志的油画像，非常引入注目。于伟仕语意之间也透露出对邓小平的深深敬佩。

“小平同志南巡讲话时，我已经到了广东。那时他讲的话太振奋人心了，我也经常会和员工讲‘发展是硬道理，发展是任何一个企业在成长中最核心的动力。”讲起这个话题，于伟仕精神气十足。

“改革开放给了很多人机会，但也证明了不劳而获是不可能长久的。我1988年南下创业时想得最多的就是什么时候能成为个万元户，那时的中国人没钱，也看不到钱。那时有很多机会，有的人会浑水摸鱼投机取巧，但这样做最终是没有前途的。”作为那个时代的亲历者和见证者，于伟仕不吐不快。

于伟仕忘不了他当年从河南信阳去太和采购原材料时的情景，那时他随身带了四十万元现金放在帆布袋里，“当时上了火车我和列车员说了这个事，想让他帮忙给我补个卧铺。一开始没有卧铺出来，他就联系了一个乘警站在我身边，生怕我夜里睡着了把钱给丢了。这才多少年啊，很多事都变了。”

回忆过往，于伟仕流露出些许的神伤，他看不惯浮躁的人和事，坚信诚信勤奋的他也将这种难得的作风带到了悦康。

近两年来，制药企业屡屡曝出丑闻，关于制药企业的生产安全、管理规范、商业贿赂等问题屡屡见诸报端。平和优雅的于伟仕在谈及该问题时突然愤怒起来，“作假和制药完全是两回事！”

说完，他带着记者走到窗户边，指着楼下一排被拆下的空调通风管说，“这些都是刚刚被拆下来的，因为这批通风管的钢材质量不达标，至少达不到悦康生产时需要的使用标准。”

于伟仕向记者解释说，制药是非常严谨的，“原料、生产工艺、生产设备甚至是空气和水都不能有一点差错。”

此前上马药品生产开启新生产车间时，几次测试空气都不达标，几经排查才发现病根出在很少会注意到的空调排风管道上。“我们之前就专门引进过检测钢材的仪器，检验下来发现钢材不达标。我对于企业的生产是有要求的，有条件的情况下，所有检验原辅材料的仪器都必须买回来，并且对涉及生产所有环节的设备进行检测。所有原料只有经过质检合格才能投产，QA控制每桶原料，在质量检验时发现有任何问题必须立马停止使用；水、空气不合格同样必须停下来。”

说完这句话，于伟仕反问道，“制药是开玩笑的吗？制药容不得半点马虎。”

在于伟仕看来，制药是为了“人类健康，民富国强”，做药就要坚持“质量没有99分，只有100分和0分”，没有半点讨价还价的余地。为了将这个理念在悦康内部贯通，于伟仕要求所有员工将“诚信做人，勤奋做事”放在自己心里。

“任何在我这工作的人都是一样，把事做好就行了。我也不需要你和我搞好关系，但是做事一定要踏实勤奋，做人一定要诚信可靠。外界和悦康打交道也是一样简单。”这样“老派”的做法在于伟仕的坚持下，成为了悦康人的“紧箍咒”、任何人都不可违规的“禁地”。

在悦康，经销商和供应商不用排着队请采购、财务、市场等部门人员吃饭，因为于伟仕规定了任何人都不准接受，也不允许拖欠供应商货款，不准在公司内纯粹消耗时间，工作要讲求效率。

对于经销商，悦康承诺涨价时赚的钱归经销商；降价时亏的钱由悦康补贴，由此悦康的经销商连年只有新增的，鲜少有人退出。对于供货商，整个悦康集团高效供应系统中有一个3个半人的采购部门，因为其中一人平时还要兼任司机负责开车接送客户，正是这样一个小组却负责每月过亿元的采购。

“悦康企业文化精髓就是‘合和文化，‘和是和气、和睦、和谐，‘合是合作、合力、合心。我们不拖欠供应商的货款，也要求下游客户款到发货，和悦康合作的客户几乎都是长期的忠诚客户。”

正如著名发展经济学家艾伯特？赫希曼所言，尽管伟大的企业家表面上常常是一个人的表演，冒险是企业家的天性，但企业家精神的精华事实上是合作。

在于伟仕看来，在完全市场化的竞争下，悦康要想从制药行业中脱颖而出必须坚守“合和”文化，在价格、质量得以保证的前提下，与上下游环节共同打造出一个战略联盟，以便在面对竞争和挑战时发挥集体的力量。