陈邦传：新昌印务的三次转变

“我国所有行业中都充斥着无序竞争，这就逼着我们传统企业必须找到创新点，不但要有独特的产品和技术，在营销、管理方面也要探索各种有利的新模式。”

与武汉新昌印务有限公司董事长陈邦传的对话，他是以上述这段话作为开场白的。

而在后来近4个小时的采访中，陈邦传讲述的新昌印务的每一次变革，无一不与这段开场白遥相呼应。求变、求新、求差异，这是陈邦传和新昌印务给人最为深刻的印象。

业务之变：从挂历到包装

陈邦传的创业之旅，要从一件已经逐渐淡出我们视野的事物——挂历说起。

早年，陈邦传曾在一家出版社工作过十年，负责挂历的出版发行。到了1995年，陈邦传决定“下海”闯一闯。

在和挂历打交道的这么多年里，让陈邦传印象深刻的事情有两桩。

第一桩事情是朋友从美国带回了一幅油画大挂历，“印的都是世界名画，宽1米，高1.5米，特别气派！”他当即决定要将这个“新东西”引入国内市场。

大幅面挂历需要采用大幅面印刷机来生产，但当时这种印刷机实在太少见了。陈邦传打听了两个多月，终于辗转在广东南海找到了一台老得掉牙的大幅面双色机。虽然制作过程很是曲折，但市场反馈让陈邦传特别振奋：成本不高，利润丰厚，还供不应求。这让他深刻意识到，只有做别人做不了、市场上少见的东西，才能有出路。

第二桩事情则发生在1999年。当时陈邦传已经将大幅面挂历做得驾轻就熟，并多有创新，花样不少。不过，“那一年，我拿了一幅特大幅面的精装挂历打算送给朋友，结果被朋友婉拒，送都送不出去。我当时就想：完了，这个市场快要没得做了。”

挂历的辉煌时代已经逝去。回忆起这段经历，陈邦传认为它为新昌印务之后的发展敲定了两个关键词：大幅面和差异化。“大幅面”为新昌印务确定了业务转型方向——包装印刷；而“差异化”则成为新昌印务的企业基因和陈邦传最为坚持的经营理念，在企业后续的每一次变革中持续闪耀着光芒。

转型至包装领域，是陈邦传的灵光一闪，也是他的深思熟虑。他一直在思考有哪些事情是“新昌印务能做而别人轻易做不到的”。此前，为生产大幅面挂历，新昌印务购买了一台大幅面四色印刷机，“全国也就这么数得出的几台”，利用已有的设备优势，涉入大型包装纸箱领域自然成为企业的转型首选。

当时，大型纸箱的面纸都是由两张小幅面纸张印刷后拼接而成的，分两次印刷难免会出现色差、同边等质量问题。而新昌印务生产的“一片成型彩色防伪包装”能从根本上杜绝此类问题。1999年前后，假冒伪劣现象十分猖獗，不少企业都将“打假”作为头等任务来抓。陈邦传认为，由于生产设备十分少见，这种新包装还能在一定程度上起到防伪作用。从这个角度切入包装市场，成了新昌印务的转型突破点。

陈邦传是湖北红安人，当时红安卷烟厂出于打击假烟、提升品牌等多方面考虑，决定在包装上进行创新。陈邦传听说之后，马上找机会向对方阐述了他的理论。“当时对方并不太相信我们，因为这种包装箱谁也没见过。后来他们和多家包装供应商进行了沟通，大家都说做不了这种一片成型彩色包装箱。对方老总很有魄力，在了解了这种包装的防伪作用之后，当即拍板要我们供货，这是我们的第一家客户。”

第一单生意就这样做成了。陈邦传还在这笔订单上进行了一个很有意思的小尝试：他在每个纸箱的摇盖上都印上了“一片成型彩色防伪包装箱”的字样——相当于做了个最简单的广告。为了给新产品取个好名字，陈邦传可是花了不少心思：如何用最少的文字将产品的特点悉数讲明，还真是一门学问。

陈邦传的这一招效果果然不错。新产品一出，枣阳、三峡、利川等湖北多地的卷烟厂都开始找上门来，点名要订购这种“一片成型彩色防伪包装箱”。后来，陈邦传又跑了一趟邻省湖南，成功拿下了“白沙”、“芙蓉王”等知名卷烟品牌的包装箱业务，随后，江苏等省的卷烟厂也慕名而至。

向烟草包装箱的业务转型，新昌印务大获成功。

身份之变：从包装供应商到原材料供应商

获得了众多卷烟客户的支持和认可，陈邦传决定在瓦楞包装领域大踏步前行。“最初我们只生产面纸，瓦楞纸都是从外部采购的。后来我们引进了瓦楞设备，完善了生产流程。”除此之外，新昌印务还将业务范围向食品、饮料包装箱领域扩展，将娃哈哈、银鹭等巨头企业在湖北地区的订单尽收囊中。

然而，随着大幅面印刷设备的日益普及，新昌印务原有的竞争优势逐渐被打破，下一步该怎么走？

和许多同行一样，新昌印务选择了产品研发这条道路，一个名叫“圣水源”的研发中心在企业内部成立了，研发方向正是瓦楞包装行业大力推行的“以纸代木”。产品研发的过程既漫长又充满艰辛，在此不再赘述，倒是陈邦传选择借力“外脑”的研发模式值得一叙，有兴趣的读者不妨看看后文中陈邦传对这个问题的详细阐述。现在让我们先来了解一下他在借力“外脑”模式下取得的研发成果吧。

启动于2009年的“高强度瓦楞纸板项目”是新昌印务业已成熟的研发成果之一。这个项目的关键在于通过采用纸张再加工的方式，大幅提高纸张的各种物理指标，以此改善纸箱质量，减少用纸量，最终实现降低成本的目的。

以一套复烤烟叶包装箱为例。采用普通纸张生产一套复烤烟叶包装箱，需要使用16公斤纸张，而新昌印务利用改性纸张生产的一套纸箱仅需12公斤纸张，用纸量减少了25%，且纸箱的平压强度和戳穿强度分别是原来的3倍和2倍，边压强度和抗压强度有50%的提升，防潮效果也优于原标准纸箱。同时，由于纸箱强度更高，不易破损，至少能重复使用一次，从而可大量节约纸张资源。

陈邦传将这一研发成果率先应用在“芙蓉王”的烟丝箱产品中。湖南中烟原来使用的烟丝包装箱单价为18.8元，可装20公斤烟丝，仅能使用一次，即每公斤烟丝的包装成本为0.94元。现在新昌印务为其提供了新的烟丝箱包装解决方案，新包装在实际操作中能循环使用8次甚至更多，这样就将每公斤烟丝的包装成本大幅降低至0.1元，用纸量也降低至十分之一。

“这是我们的第一次尝试，客户非常满意。”陈邦传算了一笔账：根据客户的业务需求，2012年7月～2013年7月，需使用40万个一次性20公斤装烟丝箱，每个18.8元，包装总费用752万元；而采用新昌印务提供的可循环使用3次以上的50公斤装烟丝箱，仅需5.3万个即可。“实际上，由于我们的产品结实耐用，这一年他们只使用了2万个。”按单价58元计算，客户的包装总费用为116万元，仅为原来的15%。而在用纸量方面，改进前需40万个纸箱，每个纸箱用纸3.55千克，一共需用纸张1420吨；改进后实际使用纸箱2万个，每个纸箱用纸5.6千克，实际用纸112吨。用纸量降至原来的7.88%，节约92%。

2012年底，陈邦传偶遇“芙蓉王”的包装采购负责人，客户说：“本来现在应该要重新采购包装了，但你们的烟丝箱老也用不坏，所以现在暂时没订单给你了。”

陈邦传一听就乐了：“这是给我们最高的评价！”在他看来，一个新产品若能实现三方共赢就是企业最大的成功：客户降低了包装成本，社会节约了纸张资源，而对新昌印务来说，新产品的利润率可达20%，远远高于普通纸箱产品的平均利润率。

好产品自然应该加以推广。“通过采用系列新产品，每年在重型纸箱领域减少百万吨用纸量。”这是陈邦传的心愿所在。

然而，这么宏伟的计划，光靠一家企业的力量显然无法实现。重型瓦楞包装的市场容量如此巨大，而包装企业的运输半径、产能规模都十分有限，没有一家企业能独享整个市场蛋糕。“只有在全国范围内进行技术推广，才能让更多的企业有能力生产这种产品。大家生产、使用得越多，节纸效果就越明显。”

正是考虑到后续的技术推广问题，在研发之初，陈邦传才没有和大多数同行一样，选择从结构设计入手提升纸箱强度的研发路径。陈邦传的考虑是这样的：如果需要更改瓦楞纸板的结构才能实现预期的强度目标，瓦楞包装企业就必须对自身的生产线进行改动，这样做显然是很麻烦的。最简单的方法是：瓦楞包装企业利用已有的生产设备，无须在设备或工艺上进行任何变更，就能生产出和新昌印务同等质量的瓦楞纸箱。“我考虑了很久，唯一的可行方法就是原材料的再加工。”

陈邦传这样计划：利用新昌印务的发明专利，对原纸进行再加工，使其各项性能指标得到极大提升；同时，邀请机械及机电自动化领域的专家设计、研制了纸张再加工设备。由此，一条全新的业务链条呼之欲出：新昌印务向造纸企业批量购进原纸并将纸张再加工成新材料，再将这种新材料出售给各地瓦楞包装企业，在无需其他投资和设备改造的前提下，包装企业就能生产出高强度瓦楞纸箱。而新昌印务也就能以最低廉的成本，实现技术在全国范围内的迅速推广。

而在这个过程中，新昌印务的身份将发生显著的改变：由一家包装产品生产商向原材料供应商和技术输出商转变——这就是产品研发和商业模式的力量。

目前，这一生产流程已在新昌印务内部实现，但受企业的场地规模所限，这一新材料的大批量生产及外销工作还未启动。不过，新昌印务在湖北红安投资建设的新厂房即将于2013年底投产。在投资之初，陈邦传已经将新厂房规划为包装生产和新材料生产两个版块。新厂建成后，一条新材料生产线也将同期投产，每年能生产3～4万吨新材料。而在陈邦传的规划里，他希望新材料业务版块的加工产能能达到30万吨/年。

当然，他还需要时间，需要对市场需求的进一步探索。“我们目前只打算上一条新材料生产线，等这套设备运行一段时间，不断完善改进后，再根据市场推广情况扩充产能。未来，考虑到运输成本问题，如果哪个区域的客户反响特别好，我们也不排除到各地建立分厂的可能，从而就近为当地包装企业供应纸张原材料。”

不难看出，陈邦传对新材料业务充满了雄心壮志。在他的已有规划中，未来五年，新昌印务的年销售额应该可以达到16亿元左右，其中新材料业务的销售额在12亿元左右。“包装版块我们还会继续保留，但在业务量上不会有较大拓展，主要是起到一个样板工厂和试点基地的作用。”

策略之变：

从单打独斗到俱乐部模式

正在从包装产品生产商向原材料供应商和技术输出商转型的新昌印务，其客户群体也发生了巨大的变化：不再是使用包装的终端企业，而变为生产包装的包装企业。

问题也随即而来，包装企业为什么愿意从新昌印务手中购买原材料？对此，陈邦传早有答案：“首先，我们的售价不会过高，批量购买纸张时本来就能从造纸企业那里获取一个较好的折扣，我们仅赚取一定的加工费用；其次，使用我们的纸张，能通过较少的用纸量实现原有甚至更高水平的产品强度，这实际上是帮助包装企业降低了生产成本。”

陈邦传认为，能帮助包装企业降低成本、提高质量的新产品，其市场推广的难度应该不大。不过，他毕竟是在构筑一种全新的商业模式，在营销环节，点对点的营销方式见效太慢，光凭一己之力单打独斗难免吃力，陈邦传亟需找到新的灵感。

“俱乐部模式”由此诞生。陈邦传这样阐述：“从省会城市开始，在每个城市选择一家有实力的包装企业成为俱乐部会员。作为会员权利，在当地我只为这一家企业提供原材料，同时借助我们在湖北地区的成功经验，帮助其在当地迅速打开市场。”

以会员制为核心的“俱乐部模式”吸引了业内人士的关注，“不少企业主动联系我们，希望提前入会。”但陈邦传还希望通过其他方式提高俱乐部对会员的黏性。

“标准”是陈邦传想到的第一个增加用户黏性的点。在烟草包装领域，以新昌印务“高强度瓦楞纸板项目”研发成果为修订依据的烟草包装行业性推荐标准已通过答辩和评审，并将于2014年6月正式实行。在答辩会上，陈邦传就提出了为全行业供应优质原材料以帮助标准迅速落地的思路，并获得了评审委员会的认可。他特别强调：“并不是说只有使用我的原材料才能生产出符合标准的包装产品，但我可以保证，这是最经济、最省事的方法。”

在除烟包以外的其他包装领域，陈邦传希望通过“攻破总部”的方式曲线救国。他正计划与格力、伊利等建有总部的终端企业直接联系，帮助他们修改与包装相关的企业标准。这一方法一旦奏效，陈邦传的俱乐部将吸引这些大客户遍及全国的包装供应商。“还是那句话，包装企业通过其他方式也能达到标准要求，但是加入俱乐部，我们可以提供更经济有效的解决方案。”

“服务”则是陈邦传为俱乐部会员提供的另一重会员权益。一个由中国包装联合会授牌的“中国以纸代木研发中心”有望于今年底在新昌印务挂牌。研发中心成立后，陈邦传计划加强包装设计、运输环境模拟测试乃至企业标准制定、客户培训等方面的内容。

“我希望俱乐部成员间能有更多的交流和互动，会员们在生产运营中遇到的问题，我们也能为他们全部解决。”在不断沟通、服务的过程中，陈邦传希望“盟友”们之间的关系能更紧密，俱乐部这个“圈子”的凝聚力能日益增强。而做为“盟主”之一的新昌印务，也将更加顺利地完成新一轮的业务转型。