专销川外的川酒

胡静

说起川酒——产于中国四川地区的白酒，川人便会如数家珍，五粮液，剑南春等随口道来。川酒是四川的支柱产业之一，也是川人的骄傲。四川白酒因产量大，知名品牌众多而闻名国内外，并已经成功塑造了区域性品牌，川酒已经成为优质白酒的象征。

然而在如林的川酒企业中，却有一家专销川外的川酒公司。而且，这家公司的董事长掷地有声——“比起茅台、五粮液，绵龙春差的只是名气”！

这是一家什么样的公司？绵龙春？确实是名不见经传。它何以与五粮液、茅台相提并论呢？

记者驱车来到成都远郊蒲江县找到这家酒企——四川绵龙春酒业有限公司，见到了那位放出豪言的董事长——万如林。

万如林态度谦和，性格爽朗，面对记者的提问款款而谈。

“我是江苏南通人，小时候家里很穷，上个世纪90年代，我在海安县做摩托车生意，那时候很辛苦，但我不怕累，能吃苦，生意越做越好，到1999年，我的爱林摩托城的销售额已经达到1个亿。”然而一个意外的挫折使他“一夜回到解放前”。

万如林并未因此一蹶不振，而是很快重新站了起来，开始考虑自己的二次创业。

“以前做摩托生意的时候，我们经常给修车的师傅送酒。后来做了一些市场调查，知道白酒市场需求量很大。所以，我就选择了白酒行业。”

“江浙一带的黄酒也是颇有特色的，而且是当地百姓习惯饮用的酒品。为什么要选择远离家乡的四川作为第二次起飞点呢？”记者抛出问题。

万如林说，黄酒虽是江浙人常喝的酒类，但是在正式一些的朋友聚会、商务宴请等还是会选择白酒，而四川白酒品质优良国人皆知，已经成为优质白酒的标志了。这里的地理气候条件很好，水源、空气、微生物、原粮、窖池等非常适合酿造优质白酒。于是，他经过考察，选择了成都蒲江的绵龙春酒厂。

“以前做摩托生意全是代理，这一次我要做自己的品牌。”从万如林接手绵龙春酒厂那一天起，绵龙春的市场定位便是中高端白酒。

然而，四川的白酒品牌林立，如何突出重围，打造有影响力的品牌？

打品牌，品质和宣传是重中之重。万如林从把关原材料到抓市场营销，尤其是寻找代理商，每一件事都亲历亲为。

他踏实的作风和诚恳的态度不仅吸引了不少优秀的代理商，而且还吸引了两位关键人物加盟：一个是原五粮液的高级工程师、世界著名酿酒大师胡祖荣，另一位则是毛泽东特型演员赵嘉珍，前者为他精心酿造了绵龙春独有的佳酿，后者则成为绵龙春的代言人。

这就是万如林说出“比起茅台、五粮液，绵龙春差的只是名气”的底气。

那么，四川绵龙春酒业有限公司如何構建自己的品牌发展路线图，以追上只差的那一样——“名气“？

“现阶段公司主要通过代理商推广品牌，人家都说我选择代理商要求高得就像找对象”，万如林笑着说，“要打响品牌，理通渠道，不高不行啊！”代理商在当地的影响力，良好的诚信度，对品牌的忠诚度，足够的经济实力，较强的渠道优势，还有可靠的人品都是绵龙春公司考察的条件。

而且，考虑到川酒知名品牌众多，川人已经习惯消费传统的大品牌白酒，一个民营的新品牌想要在四川突出重围困难重重。于是，万如林将目光投向川外，在北京、上海、江苏、福建、广州、广西等多地寻找并签约代理商，销售绵龙春的中高端白酒，从而打开了销路。

“通过代理商推广品牌就得让利于代理商，有些代理商因为某些客观原因做亏了，我还会为他们贴补亏损。让代理商获得利益，他们才有动力大力推广绵龙春。”万如林说。

避开锋芒寻找差异化市场，高门槛选择代理商携手创品牌。这就是绵龙春酒业有限公司的核心营销策略。

经过十余年的努力，绵龙春酒业有限公司现在已拥有一个占地200余亩的总厂和三个分厂，风景优美，气候宜人。随着绵龙春的发展壮大，“中国名优品牌”“中国公认名牌产品”“博览会金奖”“全国质量管理优秀单位”“中国酒类行业十大名牌企业”“人民大会堂政府论坛指定用酒”等荣誉也纷至沓来。

当然，这些荣誉都建立在绵龙春人凭托当地得天独厚的自然条件，秉承千余年传统工艺，结合现代技术，取五绵山自然之甘泉，用天府地杂粮之五谷，精心酿制而成的浓香型白酒之上。品质是永远的核心竞争力。

2013年，部分高端餐厅和酒店生意锐减、五粮液、茅台等高端白酒销量大幅下滑，而“绵龙春基本没有受到影响”，万如林说，“现在，经常有资本过亿的大客户来公司考察，谈合作。生产规模就是公司实力的象征，扩大生产规模才能把生意做得更大，才能更快地把品牌打响。目前，绵龙春酒业有限公司已经提交了扩建生产线的申请，未来会有更多的人畅享绵龙春！”