先解决价值再谈买卖

贾秉强

今年上半年，我用了两个月的时间进行了一次全国的市场调研。

越走越明白，走完山东，江苏，浙江后，决定不再折腾，不解决产品价值不要谈品牌与买卖，没有销售规模，再大的利润比率都是亏损，利润是建立在销量的基础之上的，没有销量再大的利润都等于零，有了销售规模，再薄的利润也会做得很大。而在顾客价值时代，这一切的都是基于产品被用户接受的基础上，不能以最低的价格出售同品类最优质的产品，都将很快被淘汰出局。

必须以顾客为中心重新修订价格，而现在自上而下的金字塔折扣定价模式都是一个老师教的，厂方算完自己的生产成本、管理成本，再加上无休止的营销成本，然后几折出货。代理商保留好自己的利润，算完费用，然后再几折给到终端。终端零售商严格按照自己的折扣模式在保证自己规定的毛利率基础上再几折售卖给顾客，谁来真正研究消费者了？不是都喊着以顾客为中心吗？谁真正替消费者着想了？

什么叫利润？德鲁克说过，“惟一的利润中心就是顾客”，所以说真正最大的利润来自顾客的重复购买。用户决定价值，坚持以消费者为中心的思考才是王道。这个世界没有技巧，回归零售的本质，生产关系反作用于生产力。以顾客为中心，把权力尽量交给消费者，这才是走向市场的第一步。

永远相信，产品越好，广告的花费就越少，最好的广告是由满意的顾客做出的。让产品说话，让每一个顾客都自发变为你的广告。凡是大量靠概念，靠广告，靠人说话不能真正靠产品说话的大多都不靠谱。

零售企业要想获得长足发展，必须重新认识自己，尊重顾客价值，尊重顾客体验与服务，重新以顾客为中心定价，必须真正的把打造性价比放在第一位，对顾客负责就是对自己负责，就是对渠道负责。以顾客为中心，先解决产品价值再谈品牌等等其他，出售性价比最好的东西，遵守二八法则，用80%甚至90%成就20%或者10%就足够了，对顾客负责就是对渠道负责，不用定什么任务。现在是产品泛滥的年代，用任务能定出企业的规模吗？顾客不满意就无条件退货，什么也别叨叨，真正的好产品哪个客户不愿意买呢？真正的自信是对你推广的可把握度，你的产品做到让顾客足够放心、足够动心！零售没有秘密，厂方与渠道方更不存在博弈的关系，我们的共同上帝是顾客，让顾客满意才能让渠道满意，达到多方共赢才是真的赢。然而“顾客”和“消费者”这两个最为简单的词却有太多人无法读懂了。

随着信息的移动互联化，顾客已经拥有绝对的话语权了，靠人说话卖货的时代已经过去了，未来对零售商的考验，将是真正专业的选品，将是以用户为中心的观念转变以及是否具备互联网的思维。未来的每一个人都会成为一个分销商，互联网让信息将更加充分对称充分共享，曾经，我们走的都是美国几十年前的路，然而在移动互联领域，中国不比谁落后，基本与世界同步，线下越来越走向体验、服务，未来传统零售与电子商务的整合必不可少，个性化定制出现得越来越多，渠道为王，用户第一，在这个好玩的时代，无论如何不能输给速度。

不能从根本上改变。失去战略的判断方向，永远不过是个个体户。多媒体，多界面，多维度的资源整合将回归顾客和产品的本质，同时结合互联网工具转向平台型合作。在这个时代，我秉持一个观点：对待顾客的价值观不一致的坚决拒绝合作，一味玩弄技巧不能回归零售本质的坚决拒绝合作。

[编辑 谢康利]