众议经销商的处境与出路

经销视商角

庞大汽贸集团股份有限公司副总经理

冯建

经销商可能出“霸王条款”

汽车行业应具备“承责能力”，责任厘清是关键。但相关利益体都有一个统一的想法，就是怎样才能排除自己的责任。经销商往消费者身上推，比如，前台接待顾客时，先让顾客在一堆条款上签字，之后再谈购买的事宜，不签不卖车，可能以后就会出现这种霸王条款。厂家也会把责任推给经销商，比如，消费者如果没有按时修车，就不管了。理由是配件已发，没修完是你能力不行。经销商、厂家可能都会把责任先往外推，以后怎么应对呢？我们目前没想好，估计厂家也在蒙着呢，它也没想好怎么跟经销商协商。但是我们俩都明白，谁也跑不了，不是你赔就是我赔。

汽车三包规定最后到底能不能落地很难说。在立法时，如果失去公平性，一定会实施困难，落地艰难。到目前为止，仍有很多相关细则没能落地， 这肯定与当初起草时没有考虑周全有关。

三包责任的裁定很难，由专家裁定，也很难公平。汽车是一件复杂的产品，比如，消费者说是质量问题，但我们可以找出一千个理由说不是质量问题。三包责任规定方面存在弊端——政府部门的寻租行为。国家质检总局放权给地方质监局做质量和服务监控。三包不是对质量问题进行规避，它规范的是服务问题。三包纠纷后，质监局有最终裁决权，它会认定或者找第三方机构来判定。可能地方政府的寻租行为也一定程度阻碍三包的有效落实。

汽车三包规定，对消费者来说无疑是好事。但消费者的权利也不一定能够拿到。消费者维权时厂家在不能承担赔偿时干脆闭门在家，总比赔钱关门强。消费者开始上诉、上访，政府拿钱维稳。可最后纠纷就这样解决了，并不是我们想象的通过汽车三包规定解决。

消费者中也有碰瓷儿的。碰瓷儿就像要饭一样成为了一个行业。对于恶意事件，我们没有办法 。另外也存在“黑车”消费者的搅局。北京有6万辆出租车，但是黑车数量可能是它的一倍，甚至两倍，一些用于运营的低端品牌家用车主，他要找你麻烦，购买一辆车使用一段时间后再换一辆新车，你还真没有办法，4S店没办法鉴定轿车的用途。

我认为，汽车三包规定离真正落地实施顺畅还有相当的距离，具体实施相当难，还要认真研究补充细则。汽车三包规定真正实施后，汽车行业可能面临重要洗牌，肯定先从销售终端开始，小规模的经销商倒了，大经销商有权了，开始与整车厂博弈。

经销视商角

广西长久集团投资有限公司总裁

李桂屏

额外的买单肯定要

消费者如何看待自己的权责。目前我国很难有公正的第三方来判定责任方和解决三包纠纷，所以还是要看消费者的心理诉求和反映。

我们判断，中高端品牌受到三包影响相对好些；中低端品牌会很麻烦，未来可能影响到销售，可能经销商的销售意愿不强。他们大多数在新车阶段是产品问题，现在要看厂家怎么应对和面对市场上所出现的各种症状。

从经销商的角度看，中高端品牌的消费者相对客观。对于极少数客户的诉求，额外的买单肯定是需要的。我们不是说汽车的贵贱，当然汽车在流通过程中也可能出现各种问题，我们也做了充分的讨论和准备，去积极面对三包的到来。我们未来会提高区域单店盈利能力，增加单店的盈利项目，消化掉三包带来的额外成本，否则持续亏损肯定无法面对。三包时代，肯定会有很多非专业的或在汽车渠道中发展意愿不强的经销商退出。

专家视角

中国汽车工业协会权威专家

杜芳慈

经销商的执行力是关键环节

汽车三包是一个渐近的过程，当年我们在做的时候，是怕消费者不来“包修”。1984年，我们出 “汽车蓝皮书”，提高汽车行业的质量。那时没有人来修。为什么呢，计划经济时代，主要的采购都是政府、机关、部门，他们都有买车预算和修车预算，坏了去修车，不用“包修”。我们为了逼迫消费者保护自身利益，不得已提出，“不来修，就不给修了”的作法，其目的是让用户来保修。在那个年代，汽车企业是急着给消费者修车。而不是现在人们说的，企业对消费者不公平什么的。其实消费者和企业的利益是一致的，汽车行业竞争激烈，对消费者不好，汽车销量就提不上去。消费者和商家的利益是共同的，而不是对立的，这是三包的总体认识，也是三包应该宣传的。

汽车是可修复的产品。更换过零件，修理过的汽车性能不一定就比原来差。也不要因为坏了一个零件而走到退换车那个环节。

汽车三包规定实施的关键环节在于经销商的执行力，这就需要4S店本身提高服务质量。目前很多矛盾出在这里——修很多次，没修好，4S店也讲不清楚，当然需要企业的支持了。我认为，4S店的执行力是三包的核心环节，比汽车企业更重要。4S店也不要为省事，能换一个零件，却把整个总成都换了，这样对整车企业就不利，换下的总成不能装新车，只能作维修件。

专家视角

中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长

沈进军

经销商付出成本可能最大

三包喊了有10年了，10月1日终于要实施了。我认为，政府主管部门太追求时间点了，太追求“三包”了。

如何保证三包的权益，如何使得三包真正落地执行，不仅仅是生产企业、经销商，消费者，可能还有司法部门如何去做司法实践，这些问题的有效解决是一个漫长的过程，当然这个漫长的过程可能付出成本最大的是经销商。

国内比较有实力的经销商集团表示，无论是主动还是被动准备三包，都要提高盈利能力。

其实三包更多的是解决在流通领域里面消费者出现的问题，召回解决的是生产领域车的质量问题。在流通领域发生的质量问题是由工商部门去执法，在生产领域发生的质量问题是由质监部门去做。我很诧异，如果想提高它的严肃性和执法的有效性，为什么不多部门联合出台，为什么不上升到国务院条例。仅仅是部门规章，从法律层级上讲，其实是可执行、可不执行的。

专家视角

J.D. Power亚太公司中国区副总裁兼董事总经理

梅松林

经销商盈利能力有压力

汽车发展到这样的规模需要一个政策来引导消费和保护消费者权益，引导商家厂家健康发展。汽车三包规定确实是从用户的角度来考虑消费者的利益，但其实经销商、商家、整车商都会受益。

如果消费者对产品极大不满，受伤可能是经销商和整车商，因为在品牌的层面会受到损失。如果大家有政策可依、有法可依，可以控制在操作层面。汽车三包，不仅能推动整个行业量的提升，也能推动质的提升。通过汽车三包规定，可以使厂家、经销商、第三方测试机构的水平各方面的能力得到提升。

即便没有汽车三包规定，我们了解到，有些厂家已经存在可以退换车的情况了。既然有汽车三包规定，厂家、经销商、零配商共同面对这个问题，尽可能地减少这种案例的发生，汽车出现问题了，可能第一步是去修理，还是解决不了问题，更换零部件、配件，走到换车退车这一步的情况，可能非常少。

经销商的利益诉求，最重要的目的是盈利，中国汽车市场竞争越来越激烈，消费选择越来越多，因此，在这样的条件下，无论他愿不愿意都必须提高自己的服务水平，提升用户满意度。经销商直接面向客户，处于确保积极的客户体验的第一线。汽车三包规定对客户忠诚度以及品牌和经销商盈利能力都带来压力。为尽量消除潜在的不利影响，满足或超越客户需求将变得至关重要。

专家视角

J.D. Power全球零售服务副总裁

Charles Mills

整车商和经销商应共同规避“柠檬水”

汽车三包规定，在美国称为《柠檬法》。在真正执行中，《柠檬法》永远不会黑白分明，总是会有灰色地带，这时候就会有律师的出现。有些人说，汽车三包规定可能会对中国汽车市场造成很大的影响，尤其对中低端品牌，我通过以前在美国的经验来讲，暂时不能判断出是否真正给中国带来灾难性的影响。

在美国有一种说法，柠檬可以做出柠檬水，它会对整车商和经销商产生影响，双方都应该共同努力来规避这个风险。

媒体视角

《中国经济时报》汽车版主编

陈

经销商的风险不会很大

最近关于三包言论，有经销商认为是政府拍脑袋的决策，我不这么认为。首先，三包从提议到实施，经过十年的决策，原因之一就是受到整车商和经销商的阻挠。这说明三包真正涉及到二者的利益。之所以议案出台经历十年，非常重要的一个原因是政府为了保护自主品牌，所以它不是“拍脑袋”政策，而且是真正的为消费者考虑的提案。其次，长期以来，由于《汽车品牌销售管理办法》的规定，经销商对于厂家而言是弱势群体。经销商担心，实行三包后经销商会成为“汉堡包”，两面夹心，腹背受气。我认为，实行三包后，对于经销商来说也是好事。以前，当出现质量纠纷等问题，消费者会通过各种方式维权，对经销商声誉造成严重不良影响。有了三包，经销商和消费者就有法可依，严格按程序办事，避免不必要的麻烦。同时，经销商的风险也不会很大，因为在这个问题上，厂家和经销商也有章可循。目前最重要的问题是第三方检测机构。有数据显示，全国2.4万个专卖店对应的只有8家国家级的质监中心、36个汽车工程实验室和60所开设汽车专业的高等院校，具体检测细节与费用等需要进一步研究。总之，三包的制定根本上讲是一个进步。

媒体视角

《北京晨报》汽车版主编

周光军

汽车三包对经销商是一次机会

汽车三包将正式实施，这对于消费者来说是好事，汽车消费者太久没有作为上帝的感觉了。目前，业内对三包的质疑主要有以下几方面：一是细节不明确，导致企业处于观望状态，应对细节没下决策。二是三包对企业处罚过于宽容。比如三包规定生产者应当向国家质检总局备案车辆信息，企业若违反规定仅仅是进行一万元以上、三万元以下的罚款和责令改正。处罚力度如此之轻，恐怕难以达到警示效果。三是责任主体不明确。三包责任主体是销售，对生产者的责任界定没有明确标明。经销商这种“弱势”群体可能扑倒在一线上，甚至面临洗牌。但是洗牌也是一次机会，优胜劣汰，适者生存。

我个人认为，在三包问题上，厂家和经销商是一体的，企业会在共赢的战略上承担责任，这一点，我的态度是乐观的。没有三包，东风日产不也实行提供代步工具的营销策略吗？而且目前也没有负面影响。

媒体视角

《北京青年报》汽车周刊主编

王澈

经销商致命点是三包储备金

有一组数据，全国大概2.4万个4S店，40%也就是有9600家4S店是亏损，还有5000家不赔不赚，这大概是国内以4S店为代表的汽车经销商整体情况。汽车三包时代，对于经销商来说有可能性命攸关，甚至破产。

第一，汽车三包10月1日实施，可能引起9月份销量的下滑。

第二，三包实施之后，对经销商存在几大风险，一是对经销商维修水平，特别是业务接待，至关重要。一个例子，一个车主新买的车，在60天之内刹车失灵修了三次，花了3000块钱。这60天就是汽车三包规定的期限，有两次没有维修好，客户有权要求换车，甚至退车。在这个时刻的诊断业务人员承担的责任很大。第二是备货件的问题，三包规定给客户维修超过5天以上的，要提供备用车，如果汽配件补充不足，这就要承担损失。

第三，对于经销商最致命的是三包储备金。汽车企业为了打市场，新车上市频繁，像大众DSG问题，如果大批消费者投诉，这些都由经销商先来承担责任，尤其是像今年市场不好的情况下，资金支出有可能拖垮准备不足的经销商。