星星之火来燎原——评潍柴客车动力“百万公里客户俱乐部活动”

文/薛亚培

星星之火来燎原
——评潍柴客车动力“百万公里客户俱乐部活动”

文/薛亚培

每逢市场低迷之时，都是考验企业营销功底的时候。此时，降价促销、打价格战是最常见和最为普遍的方式，也往往能在一定时期内起到一定的作用。但这种方式却是公认的下下策，所谓伤敌一千自损八百，在真正有实力、有能力的企业看来，这种只能收短期之效的赔本买卖做不得。此外，靠打价格战争取到的客户也往往不够牢固，一旦有更低价格出现，这些客户很可能马上转投他家。

事实上，忠实的客户群体是企业得以持续发展壮大的根基之一。在市场淡季，维护住已有的客户关系使之不至于流失，是企业的重要工作之一。在此基础上，若能更进一步，采取有效的营销手段赢取更多客户的信任，并迅速将其转化为忠实客户，如此，方才是真正高明的营销手段。

潍柴客车动力“百万公里客户俱乐部活动”就是这样一个不错的营销手段。

从去年9月正式成立以来，潍柴客车动力“百万公里客户俱乐部活动”在全国多地陆续开展，通过巡展和交流等形式，将分散于全国各地的百万公里无大修客户聚集起来，发挥示范效应，以点带面，由近及远，维护忠实客户的同时，也扩大了潍柴的品牌传播和影响力，进而促进了产品销售。

在发动机行业，这种类似轿车营销传播手段的俱乐部概念形式实属创新。首先，从某种程度上说，人类是感性动物，人与人之间的关系也主要是靠情感维系着。企业和客户的关系也是如此，物质可以满足人，而情感的真挚交流则可以征服人，不断的交流和沟通，对客户以诚相待会使企业和客户的关系纽带更加牢固。通过俱乐部活动形式加强对客户的沟通交流，能够建立起客户对企业牢固的忠诚度。在需求不振的当下，这些客户可能一时不会更新和购买客车产品，但有了对企业的感情，一旦有需求，这些客户会毫不犹豫地做出选择。

其次，虽说当今社会已进入信息社会，品牌传播和营销方式都已多种多样，但商用车行业尤其客车行业客户仍然更相信口碑传播这一古老和传统的传播方式，他们更相信和注重同行对于产品的体验。潍柴客车动力百万公里客户俱乐部正是这样一个直接有效的用户间口对口传播平台。

与此同时，多年来，潍柴给业内和用户留下的印象都是在重卡配套领域和大排量发动机领域行业领先。做大做强客车动力，补齐中低排量发动机这一短板，是潍柴近些年一直在努力的方向，而要做到这一点，首先需要扭转客户根深蒂固的固有观念。

俱乐部在这方面发挥了应有的效应，通过多地典型客户的案例分享，潍柴产品的可靠性优势以客户间直接口碑传播的方式传递出去，拉动了潍柴中低排量发动机的客户认知度和销量。据介绍，潍柴6升/7升发动机目前已进入快速增长期，同时4升/5升发动机也已完成市场导入并将进入生长期。

而对于客户来说，他们更看重的，是俱乐部活动所提供的交流平台。在中长途客运受限萎缩、短途客运蛋糕被抢、油价和人力等成本持续上涨的形势下，通过降油耗等手段节约成本已不能再满足客车用户需求，谋求转型、走出困境才是他们的当务之急，这是客运业当前面临的一大困境。

百万公里俱乐部为这些客户互通有无、交流经验和集思广益所提供的平台，恰好急客户之所急，这种隐性的增值服务与显性的俱乐部会员优惠服务政策等超值服务一同，满足了客户的深层次需求，也是潍柴践行客户需求为导向策略，提供全生命周期服务的体现。

从更深层次来说，潍柴客车动力“百万公里客户俱乐部活动”在传播潍柴产品的同时，也间接推动了行业的技术进步和升级换代。

一直以来，从新技术的诞生到用户接受并大规模投入使用往往是一个相对漫长的进程，这使得市场往往滞后于技术发展。2007年，潍柴在10升发动机上率先在国内倡导低速动力，由此带动了国内客车行业12米车彻底地升级换代。“我们现在在11米以下中型客车中率先推动低速动力，希望通过持续不断地推广，在中国的客车行业全系列推行低转速，进而推动国内客车的节能环保升级换代。”潍柴动力客车销售公司总经理刘贤铎称。

通过客户俱乐部形式将新技术直接介绍给客户，缩短终端用户对新技术了解的时间，不但加速了新技术和市场的对接，缩短了新技术推广时间，也能通过另一种方式反向推动整车厂尽快应用普及新技术，进而推动客车行业的升级。

2013年初，潍柴董事长谭旭光在厦门全球CEO会议上提出，“要实现“潍柴梦”，即要成就百年企业，进入世界500强，做民族振兴之脊梁、科技进步之动力、员工价值之基石。”

通过潍柴客车动力百万公里客户俱乐部活动，聚集潍柴全国各地百万公里客户的星星之火形成燎原之势，推动客车动力的升级，进而通过技术进步推动产业进步和民族汽车工业进步，这是为实现“潍柴梦”而做出的努力，是践行“中国梦”的行动，也是谭旭光一直以来希望潍柴担负起来的企业责任和社会责任。

（编辑/陈楠枰）