【初探农村保险销售体系转型升级的必由之路】

【初探农村保险销售体系转型升级的必由之路】

随着建设社会主义新农村步伐的加快，农民的生活水平有了显著提高，社会养老体系的不断推进和完善，我国农村对保险保障的重要性和必要性的认识也越来越深刻，保险需求不断膨胀，由于社会经济的不断转型，加之我国逐渐迈入老龄化社会，寿险业初期引进的个险营销体制已满足不了现代保险业的发展，日益凸显出无序竞争、人员流失、佣金收入减少、销售误导、截留保费等问题，造成监管对营销员不认同，保险营销人员对职业归属感不认同，客户对保险销售人员和保险公司不认同。因此，笔者认为有必要加快我国现行农村保险销售体系的转型升级。

一、农村保险销售体系转型升级势在必行

（一）农村保险销售体系转型升级是农业保险发展的客观需求。首先，加快农村保险销售体系转型升级有利于维护人民生活和农村经济发展。由于我国经济体制改革力度的不断加大，农村经济的发展，文化生活水平的不断提高，农村社会财富逐步增多，但社会对农村的保险保障机制尚未形成，重大灾害事故、意外伤害、大病医疗等给农民生活和农村经济的发展造成了巨大损失，也给政府带来沉重的负担。农村保险体系的转型升级，可以极大地提升保险的经济补偿能力，保障农民生活和农村经济的稳定，促进社会和谐发展。其次，加快农村保险销售体系转型升级有利于促进现代农业的发展。特别是对国家试点推行政策性农业保险、森林保险、新农合、新农保、工伤补充医疗保险、大病医疗补充保险等将起到积极有效的推动作用。保险体系的建立能有效地分散农业生产风险，有效降低农业风险损失，推进了现代化农业发展的进程，给保险在我国农村保险的发展带来“颠覆性”的革命。第三，加快农村保险销售体系的转型升级是呵护好我国农村小康社会建设成果的重要组成部分。随着经济的快速发展，农民生活条件有了显著提高，但保险覆盖面较小，特别是对于农民的农业生产、养老、医疗、教育等保障需求不能得到满足。农村保险体系的转型升级，能够为广大农村提供全方位、多层次的保险服务，能有效解决社会保障的不足，更有利于发展壮大农村保险事业，遏制因为灾害事故、大病医疗等使农村人口重新返贫，得以保持小康社会建设成果，促进农村保险事业可持续健康发展。

（二）农村保险销售体系转型升级是保险发展的必然结果。一是劳动力市场缺乏，营销成本高要求其转型升级。1995年国内引入个险营销机制时，劳动力比较富裕，营销员成本低，易增员，好留存，个险营销在我国城乡市场有如雨后春笋、方兴未艾，在我国寿险业发展的初创期，起到了加快寿险业复苏和成长的作用。然而，经过近20年的发展，国家经济发展转型，社会步入独生子女择业时代，劳动力市场缺乏，劳动资源大增，个险营销出现了增员难，留人难，维持和经营营销队伍越发显得捉襟见肘。二是市场竞争加剧，个险营销乱象环生导致其升级转型。2000年以前，营销员准入门槛低，竞争主体少，中国人寿一家独大，占据市场份额的绝对主导地位，营销员佣金收入丰厚。2000年以后随着国内外企业资本纷纷进入中国寿险业，寿险竞争主体骤增，营销队伍鱼龙混杂，人员素质参差不齐，销售误导，营销人员违反制度，触及法律的案件屡屡攀升，保险投诉成为信访投诉以及媒体爆料的热点，影响了保险的社会声誉和社会的和谐稳定。三是营销队伍日趋涣散，监管改革迫使其转型升级。2000年以前银行存款利率低，老百姓投资渠道少，保险产品好销，现在老百姓资金运用渠道广，理财渠道拓宽，理财产品种类繁多，保险产品的性价比失去了优势，由于保险环境发生了变化，营销队伍的生存受到了前所未有的挑战，造成营销员频繁跳槽，自身没有社会保障，增加了社会的不稳定因素。为了营造寿险业可持续健康的发展环境，近两年来监管部门在积极探索寿险营销体制改革。2009年9月，中国保监会下发《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》，2010年下发了《关于进一步加强完善保险营销管理有关事项的通知》，近日，在研究保险营销体制改革和保险兼业代理专业化工作会上指出：保险营销体制改革和兼业代理专业化工作对于转变行业发展方式，改变保险行业形象，促进保险业持续健康发展至关重要，坚持改革、持续推进，逐步打破既有保险营销体制已经形成的利益格局，在保险营销员保障问题等方面，探索既符合有关劳动法规的要求，又不影响影响业务、队伍稳定的机制和办法。

（三）农村保险销售体系转型升级是营销改革的现实选择。一是国家保险政策给农村保险销售体系转型升级开辟了广阔天地。党中央、国务院一向高度重视“三农”问题，将解决“三农”问题放在极其重要的位置，不断加大“支农惠农”的政策体系建设，逐步提高农民生活水平和农村社会保障水平。“新农合”、“新农保”、工伤医疗商业补充保险、大病医疗商业补充保险及农业保险政策的出台，构建起了农村保险销售体系转型升级的平台。二是销售网络体系建设勾勒出农村保险销售人员的前景和未来。以保险品牌影响力为依托，在农村发展“全网战略”的商业模式，是实现保险下乡、服务农民的有效途径，通过公司前移、队伍前移、服务前移，把保险网点建在老百姓身边，为农村老百姓提供产、寿、健一体化服务，打造老百姓身边放心、贴心的保险公司。三是农村保险销售体系转型升级，有利于整合渠道资源，实现城乡二元化市场良性发展。整合财产险、人身险、健康险保险资源，为百姓提供长期可靠的一揽子保险服务，拓展农村新兴保险市场。

（四）农业保险销售体系转型升级是促进保险产品销售的有力支撑。首先，市场产品的多元化需要农村保险体系转型升级的支持。寿险业经过几年的发展，保险产品的单一化得到很大改观，目前，国内排在前五强的寿险公司个险渠道所销售的寿险产品达四五十种之多。显然靠营销员串户、盯人营销很难使种类繁多的保险体系真正走向市场。其次，客户对传统营销产生类似传销的歧义，不仅出现了客户对营销员的信任危机、营销员的客户资源危机，还出现了寿险的声誉危机和社会道德危机，严重阻碍了保险产品市场化的发展进程。

二、农村保险销售体系转型升级发展路径

眼下，全球经济是在不断转型中求得发展的，寿险业也不例外，巴菲特指出：一家真正称得上伟大的企业，必须拥有一条能够持久不衰的“护城河”。笔者认为，维系寿险业可持续健康发展的两大护城河是保险销售体系和保险产品。

（一）农村保险销售体系转型升级是寿险业可持续健康发展的有力支点。改革创新升级《基本法》是实现农村保险销售体系转型升级的关键所在。在这方面，人保寿险为服务社会主义“三农”建设，塑造诚信、专业的农村营销员队伍，对所属农村地区营销人员实施统一、规范、科学管理进行了有益的尝试。他们根据《中华人民共和国保险法》和《营销员管理规定》等法律、法规、规章的规定，制定《农网营销人员管理基本办法》（简称基本法），把符合公司招募条件，取得《保险代理人资格证书》且与公司签订代理合同，或与公司签署劳动合同，从事保险销售、服务、增员、辅导和管理等工作的人员纳入其管理经营范围。它的显著特点是，颠覆传统营销“血缘”金字塔式多层级营销方式，给营销员提供了看得见、摸得着、有依托的“农网”经营平台，减少层级，并且从营销员收入中提出一定比例的养老保险金存入养老个人账户，使销售人员得到职业生涯归属感。

（二）农网销售队伍建设是农村保险销售体系转型升级的可靠保障。建立专兼职“共荣共进”农网销售团队。在符合监管从业要求的前提下，坚持“三重两不重”原则，即重经历、重资源、重威信，不重年龄、不重学历。将兼职（代理）增员目标锁定在那些村干部、村会计、信贷员、赤脚医生等在村中威信较高的人群。村干部在当地有威信，有影响力，执行政策能力强，手中掌握一定的权力；信贷员在当地有信誉，掌握有钱人的资源，他们足不出户做保险，向客户推荐不同系列产品。将专职增员锁定在传统营销员身上，利用新《农网基本法》对其进行套改。传统寿险营销员热爱公司、肯吃苦、淳朴踏实。此外，招聘有经验的、有保费的人，提升产能，打造高留存、高绩效、高素质的销售团队；招聘有培养潜力的人，把他们培养成素质高、技能高的专业人才，组建精干、高效的专业化职业人销售团队。

（三）农网销售模式建设是农村保险销售体系转型升级的运行关键。因为农网建设是对新的行销方式的有益尝试，还没一个固定的模式，换句话说不是照着菜谱炒菜，是在炒菜的过程中研制菜谱。因此必须坚持百花齐放，在实践中探索，在探索中前行，人保寿险两年来创新发展的农网模式主要有：一是保守型的“自有队伍、自主经营”模式。以传统架构的营销队伍为依托，以《农网基本法》作为组织发展的内在驱动力，充分发挥各级主管的作用，利用血缘架构的稳定性，进行有规划、有组织的市场拓展，扩大农村服务网络覆盖面。其优势：管理成本可控，投入产出比高，队伍稳定性强，血缘架构便于管理。其劣势：发展进程相对缓慢，其中包含增员速度缓慢及营销员展业技能提升缓慢等因素。二是依托型的“助力政府、服务三农”模式。结合国家“三农”政策，突破传统经营模式的限制，将农网操作理念，归结成“三讲、三通、三下乡”。“三讲”即：讲政治、讲专业、讲服务；“三通”即：乡乡通、片片通、村村通；“三下乡”即：人员下乡、产品下乡、服务下乡。以其政治的高度赢得了当地政府的支持；以其营销模式的创新，服务前移，走商变坐商的形式，服务农村百姓；以其资源融合模式的创新，有效将政府、民间团体、保险公司的力量融合在了一起，实现了多方共赢。特点是：以服务“三农”为政策依托，以政府合作为突破点，创新思路，借力使力，全面快速铺开农村营销服务网络。其优势：铺开快速，增员成效显著，借助政府的力度迅速渗透，使乡镇、村屯快速建立起营销服务队伍。其劣势：前期运行成本较高。三是整合型的“产寿联合、共享共建”模式。其特点是：利用农网这块农村保险的平台，宣传企业精神，促进公司内部资源整合，发挥战略协同作用。其优势：运作成本低，可盘活产寿双方的闲置资源，使产险公司的网点优势、客户资源优势和寿险公司的队伍优势、营销优势得以发挥，在相互借势，产生共振中实现资源互补。其劣势：合作意识有待强化，组织架构仍需进一步深化。

（四）农网销售体系建设是农村保险销售体系转型升级的坚实根基。一是必须建立起可管可控的网络管理系统。随着农村电脑和网络的发展普及，通过现代化的计算机网络形成信息管理平台，既方便快捷，又能提高工作效率，农网人员可以第一时间通过电脑和手机掌握公司的经营、承保、理赔、财务、人管等情况，为业务发展提供准确的信息服务，实现网点人员的科学管理，加强风险管控。二是必须建立起全面有力的销售支持系统。明确各层级的职能。总、省、市公司负责企划案的制定，省、市公司负责月度指标的追踪、例会分析会议、农网人员育成培训、农网经理、协理转正培训及专兼职农网讲师培训；县级公司负责周大早会、周工作经营例会、新人班的代理培训、岗前教育、衔接教育、小型产说会、创业说明会和市场宣传等提升农网管理水平。三是必须建立专业高效培训支持系统。农网建设必须要有专业高效培训做支持，做到培训前移，增加讲师授课次数，增强培训密度，以新人班、衔接班、转正班、农网人员晋升班和农网经理研修班等多种形式加强培训，提升农网经营水平。 四是必须建立科学合理的考核管理系统。对农网人员用《农网基本法》架构管理与加强考核。将农网人员的管理工作纳入到正规化、制度化、专业化管理进程中，明确级别考核标准，对日均保费、月均活动率、农网人力、业绩等实行健康指数管理。

（中国人民人寿保险股份有限公司河北分公司赵明森）