民国洪江药商陈雪清

王贤辉

陈雪清是洪江古商城“陈敦厚药店”的总经理，民国七年（1918年）开始经营时，只有资金两千银元，到民国二十四年（1935年）时，就拥有资金十二万银元了，17年间，资金翻了60倍，可见其经营有方。那么，他又有哪些值得借鉴的生意经呢？

广推销：商人要赚钱，首先要占市场。陈雪清深知其中道理，他以批发为主，兼做零售。批发，资金周转快、营业额巨大，可以从最少的销售对象中牟取最大的利润。零售，细水长流，接触用户多，通过零售对象的言传身荐，“品牌”容易深入人心，通过广告宣传，使企业产品取信于民。批零结合，取长补短，相得益彰。批发，薄利多销，主要靠批发量大而获取批量利润，因而批发出去的药材可选三、四等质量；零售，直接与消费者见面，优质则立竿见影，有口皆碑，次质则望而却步，不再上门，品牌声誉更谈不上，必须用上二等优质药材，质优还能创名牌，故乃是两全其美之策。此外，采取“前搭后账”（赊销）的销售策略，以吸引大量小本经营药商。

活广告：广告是商家赚钱必用的手段，当年，由于电信媒体业不发达，产品不能上电视宣传。陈雪清别出心裁，他养了一头豹子，放在柜台外的笼子里，并配上收音机解说，这在上世纪30年代，特别是边陲山区的洪江，可是独一无二。这则活广告告诉并使人们相信，陈敦厚药店的药材都是用野生的药材原料精制而成的，因而是货真价实的。因此，在陈敦厚药店门前总是人头涌动，围观者众。“陈敦厚药店”的品牌，因而名扬四方。

灵信息：市场瞬息万变，信息就是财富，陈雪清得心应手，他建立了购、销、运信息网，在武汉、贵阳自设专庄，在常德、新晃、湘潭等地依附他人设代庄，各庄负责对总店发“卯信”，报当地市场行情起落，规定“三日卯”，遇特殊情况，如货价猛涨猛跌、货源趋俏，则以密电相告，从而确保经营不败。

高品质：产品质量是商家的生命，只有优质，才有品牌，陈雪清更是精心打造。凡切片、熬胶、制成药、炼丹，均由技术精良的老技师掌握，称为“掌脉师”；切制饮片，也精制严格，如黄芪，切柳叶片，要长达四寸，片片相等，色如蛋黄，气香味美；捡药也严格要求，摆在纸上，要无灰渣碎沫，清洁整齐，颜色鲜艳；零售药材，花色品种，要比同业齐全，如鲜石斛、紫梢花、玫瑰花，人无此有；售成药和胶丹丸散，均附有木板印刷的仿单（说明书），说明药性用途；每年选定冬季熬制虎、鹿、龟、驴（阿）胶，虎胶取料全是四蹄，虎胫骨、头骨、背脊骨、脚板骨，一律不取。鹿胶，料有川鹿角、关鹿角，因关鹿角效力胜过川鹿角，胶片上分别盖上印模，以资识别。驴（阿）胶，料源来自山东、河北的干驴皮。龟胶，料源取自常德所产的龟板。每逢熬胶季节，必大宴宾客，邀请各界知名人士莅临监制，以名流见证，取信于人。

创名牌：在研制的几百种成药中，以治眼疾的八宝丹最为盛名，因其所含成份炉甘石，通过火锻后研成细末，再由擂钵加水飞磨，要磨49天，以达到极细程度，其他配料如朱砂同样要飞磨49天，再将研细的月石、牛黄、珍珠枚片、熊胆等入擂钵内擂成细末，最后加入麝香共擂，令细令匀，然后定量入瓷瓶收贮。还有灵宝如意丸治小儿惊风，纯阳正气丸治热症腹泻、肚痛，当归精供妇女调经，双料虎酒治风湿骨病，均有奇效。还有秘制“治痧活命丹”，又名“眼角丸”，成本低，疗效高，可治72种痧症，无不应验。由于陈敦厚药店的药材质量高、疗效好，许多特效药均成为抢手的名牌药，谚云：“白芍飞上天，珠苓不沾边”。洪江城乡百姓，至今仍记忆犹新。