浅析券商综合金融服务转型

○熊雪炜

（中山大学岭南学院 广东 广州 510275）

一、传统经纪业务现状及挑战

我国券商传统经纪业务模式简要来说就是一种依托营业部建立通道代理客户买卖交易的通道模式，这是我们的券商从发展之初就与生俱来的基础业务模式，亦是很多券商在转型之前的主要或唯一业务收入来源；数据显示，在今年市场低迷的情况下，半数以上的营业部都处于亏损状态，靠大量新设营业部的扩张方式已很难适应市场的激烈竞争。传统经纪业务无时不刻受到来自内外的挑战。

1、业内竞争加剧，业务收入水平进一步下滑

传统经纪业务最基础的业务基点就是证券公司营业部，而证券营业部在近两年市场行情持续低迷的形势下依然呈现持续扩张的态势，2011年证券公司营业部数量已达5032家，比2010年增加了404家，大部分新增营业部成立后都是采取最低级的营销模式，进一步加剧了业界佣金下滑的趋势，据协会公布的最新数据显示，全行业平均佣金率已经从几年前的0.12%下滑至目前的0.083%，降幅超30%；而近两年因券商整体业务收入下滑，成本上升，2011年所有券商经纪业务收入689亿占全行业总收入比例为50.7%，2010年这个数字为1085亿占比57.8%，下滑高达36.5%，数据表明2011年券商行业经纪业务整体收入呈快速下滑趋势，在营业收入中的占比进一步降低，毫无稀缺性和核心竞争力的通道业务在激烈的竞争环境下亦急需找到自己的新定位。

2、粗放式经营基础式营销，成本高效率低

在过去的高佣金政策和行业壁垒的保护下，证券公司只要能开设能代理证券买卖的证券营业部，就能为其带来丰厚的利润，在这样一种经营理念下，券商经营的思路不是如何做好做精一个营业网点，而是求多求广的扩张网点数量；2007年，我国证券营业部数量2924家，而2011年营业网点数量就扩张到了5032家，新扩张的网点除了从以前的部分服务部升级成营业部之外还有新设的非饱和地区的营业网点，快速扩张之后必然带来人力资源和管理水平的相对滞后效应，而新设营业部多半采取如开户送礼，低佣等最为基础的营销方式，毫无新意，不仅提高了整个行业的营运成本效益还不见涨。

单一传统的经纪业务发展已经不能适合券商当下的可持续发展，券商，这个从来都是被冠之以“靠天吃饭”的行业，要想改变这样被动的局面，毫无疑问要在业务和收入模式上有所突破，转型和创新是行业发展的必经之路。

二、向综合金融服务商转型

2009年之后，随着证券监管的优化，行业开始引入了多项应有的金融职能，进行了一系列的改革创新，近两三年各证券公司均不同程度地参与或者主导了一系列的新业务，逐步地体现出证券公司金融业务的专业性，发挥其综合金融服务的作用。

1、大金融环境下的券商综合金融

目前我国金融机构主要为银行、证券、保险、信托四大类，而银行是各类资金进出流动的大本营，个人及各类机构的金融服务的源头都是依托于银行业务范围主要体现为存于贷；而券商作为我们金融行业的另一个重要支柱则体现其能为个人及国内外机构提供各式各样的投资服务，牢牢掌控着金融服务中与投资的相关环节。

券商的综合金融服务是相对于之前券商的传统业务而言的，经纪、投行、自营，2010年又推出的融资融券、投资顾问业务也将作为传统经纪业务基础上的拓展，助推经纪业务转型；而资产管理方面近年来也得到了较大的提升，直投、新三板、私募债、期货IB等创新类金融服务层出不穷，对拓展证券公司业务空间，推进证券公司产品创新和盈利模式多元化转型都有着积极作用。

2、综合金融环境下产品和业务的创新

券商努力完成从坐商到行商的转变，从行商到产品与服务商的转变。产品创新正在成为带动券商转型的重要力量。在笔者看来，产品创新应从客户的根本需求入手，结合资本市场的现状多开发贴合投资者的产品，而这种创新最有可能在投资顾问和资产管理这两条业务线上产生，在内部整合业务资源联合研究部门，进行产品的研发，在外与各个金融机构搭建产品平台，形成有效的产品服务库，形成多产品多服务的构建综合金融服务下的服务产品特色。

融资融券业务作为近两年新推的业务在券商综合业务线上已经形成了一定的效应并具备了一定的号召力，融资融券与经纪业务向集合，为已有客户提供了融资与借券的业务非常贴合市场的需求，最新数据显示目前两市的融资融券余额已接近千亿水平，而该项业务中来自借贷利息收入和相对经纪业务稍高的佣金费率水平对券商收入都会有积极的体现。

直投业务近几年发展突飞猛进，伴随着规范的运作证券公司直投业务正日渐成熟，部分试点较早、直投业务发展迅速的证券公司也已经开始享受这一创新业务模式带来的利润增长。而创业板开市以后，直投+保荐承销的盈利模式也在券商实践中浮出水面。开展直投业务，并实现投资与投行的协同效应，既延伸了投行业务的产业链，又丰富了证券公司在资本市场从投资到融资一体化的服务功能，有利于促进证券公司盈利模式的转型，增强抗风险能力。

新三板作为多层次资本市场体系建设的重要环节，在2011年受到了高度重视，主板券商、机构投资者、高新产业园区以及挂牌企业等相关市场参与主体的扩容渐行渐近。对券商而言，伴随新三板试点范围的扩大，数量庞大高新技术企业将在新三板市场挂牌上市，这对券商的的承销发行、直接投资业务都有较大的推动作用；而新三板市场允许有条件的个人投资者参与，对主办券商而言也将在经纪业务方面获得巨大收益。

资产管理业务会成为券商管理服务的核心且空间巨大；在欧美资产管理已经非常成熟，是国外大型金融机构业务体系的重要组成部分，也是国际投行确立其竞争优势的关键业务和核心业务。2011年，摩根士丹利旗下的全球财富管理集团实现收入占其净收入比例达41.43%，且近3年该占比均维持在40%以上；2011年，美银美林的管理账户和其他费用收入占比也达20.75%，而对比我国的中信证券2011年资产管理收入占比只有13%，广发证券则更低仅为4.2%。国外大型券商发展实践表明，伴随证券市场的不断成熟，资产管理业务在业务构成中的比重将不断提高。当前，国民经济持续快速发展带来了巨大的理财需求，资本市场平稳健康发展产生了巨大的财富效应，证券公司在管理国民财富方面大有可为，在促进储蓄向投资转化、提高直接融资比重、改进资源配置效率等方面将发挥越来越重要的作用，资产管理业务必将成为未来证券公司重要的改革和发展方向。

3、新环境下券商管理的优化

相对于传统的经纪业务下券商管理模式相对单一情况，很多券商都只会建立相应业务线的直线管理部如投行部、经纪管理部等，而综合金融环境下新业务较多券商管理方式也发生了相应的变化，如广发证券，在客户层将业务整合为证券交易、资产管理、证券研究、投资银行与融资融券五大业务模块，而在内部管理层则体现为总部直属事业部制，这样各个业务部门既可以独立运作也可以加强业务线上的合作，在营业部层面则参考了这种变化，新增新部门或岗位来对应相应的业务线，建立了总部、管理部再到营业部的三层管理体系。

三、综合金融环境下券商经纪业务回归与发展

目前证券公司绝大部分的客户都来自于经纪业务，而新业务中诸如融资融券、投资顾问、IB、资产管理等客户资源都会从经纪业务中进行深入挖掘，可以说经纪业务是这些新业务快速发展的土壤；经纪业务与资产管理、投资银行相结合，互利互惠，对推动券商经纪业务从通道服务向更高端转型，不仅是顺应行业发展趋势的要求，也是经纪业务转型升级的目标模式，更是对券商业务功能的全面升级和业务角色的重塑再造；多业务融合有利于推动经纪业务由佣金模式主导向佣金与费用模式并重转化，提高券商高端客户个性化服务能力，提升券商在财富管理市场中的话语权和在综合金融服务竞争中的比较优势。

在营业部层面，过去成功的证券营业部，大多是在通道业务模式背景下，主要依靠营销渠道和营销团队来做大客户规模提升市场占有率；而在新综合金融服务的环境下，券商营业部可发展空间更大，或许会发生质的变化，过往营业部可能只是一个通道，而今后营业部就是一个平台，一个可以提供综合金融服务的平台，又或者是具备单一特色的精品门户，在一个层面或者多个层面与总部的业务平台对接客户，切入业务需求并提供相应的服务。

监管层面已经开始酝酿这种创新，即未来可能推出的轻型营业部和新型营业部，在综合金融环境这个“面”上，各式各样的营业部就是一个个可视化的“点”，而“专业化”、“综合化”的两类营业部又形成不同的业务线，他们不仅仅将成为券商的业务平台终端，更会成为券商核心及专业能力面向客户的一个窗口；综合金融服务的提供所需的载体就是数量丰富并拥有专业人才的营业网点，此时此刻券商营业部会体现出新的价值和成长。

四、综合金融业务下行业数据的简要分析

中国证券业协会公布了券公司2012年前三季度经营数据：114家证券公司前三季度实现营业收入955.7亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入388.9亿元（占比40.7%）、证券承销与保荐业务净收入129.4亿元（占比13.5%）、财务顾问业务净收入16.8亿元（占比1.8%）、投资咨询业务净收入6.1亿元（占比0.6%）、受托客户资产管理业务净收入16.8亿元（占比1.8%）、证券投资收益214.4亿元（占比22.4%）、融资融券业务净收入36.4亿元（占比3.8%），受托管理资金本金总额为9296亿元；再回顾协会2008年公布的行业简要数据：107家证券公司全年实现营业收入1251亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入882亿元（占比70.5%）、证券承销业务净收入77亿元（占比6.2%）、受托客户资产管理业务净收入15亿元（占比1.2%），受托管理资金本金总额为919亿元。

看过简要的数据之后我们可以清楚地发现近四年行业中券商多种新业务收入从无到有从少到多的积极变化，亮点在于经纪业务收入占比逐年下降而其他新业务收入上升尤其是资产管理业务中受托管理的资产总额大幅上升，这些都是很好的变化，券商综合业务转型已经开始获得收入使行业发展进入一个多元化专业化的良性循环之中，券商向综合金融服务商转型之路已经有了良好的开端。

综上所述，券商在发展和保持传统经纪业务的背景下，通过不断的应用创新，发展与投资者需求相匹配的产品和服务，以达到向综合金融服务商转型的美好愿景，满足投融资双方的需求，已取得了一定的收入效应；用产品服务客户、用服务营销客户、用营销发现客户，真正做到以客户为中心为导向的综合金融服务商，一定会有质的飞跃。

[1]祝和国、陈皙：浅析证券公司的创新发展[J].金融纵横，2011（9）.

[2]杜征征、李科：新形势下券商传统投行业务发展的新思路[J].中国证券，2012（1）.

[3]中国证券业协会：中国证券业发展报告[R].2012.

[4]刘冰冰、叶树根：我国现代金融业混业经营的研究[J].广东技术师范学院学报，2011（1）.

[5]魏涛、刘义：证券行业创新业务全面布局[R].2012.