网络分析 十年磨剑——科来的网络分析十年之旅

科来软件 金一

20万免费网络工具软件的下载量，21万IT论坛注册用户，造就这一成果的单位并不是某个IT科技类媒体，而是一家国内的网络分析解决方案提供商，它的名字，叫做科来。

2012年底，美国著名IT杂志《PC Magazine》将“世界年度最佳产品奖”授予了科来 Capsa，这款在世界网络分析工具市场中打拼了十年的产品终于依靠自身抢进的技术实力以及优秀的用户口碑迎来了自己应得的荣誉。

2001年开始创办，2003年正式成立，到今天的科来软件已经经历了十个春秋。这十年，是中国信息化爆炸式增长的十年，也是网络运维大发展的十年。在这十年中，中国的网络分析运维工作经历了怎样的需求变革？面对国内外众多的竞争友商，科来是如何成长起来的？文章开篇提到的令人讶异的数字，又是如何发展起来的？带着这些问题，51CTO记者专访了科来软件技术总监高彦刚先生。

一、机遇决定了正确的方向

在提到科来软件创立之初的时候，高先生告诉记者，科来在刚开始创办的时候，并没有将网络分析作为自身的主要发展方向。因为在2001年，国内对于IT运维与分析的需求市场并不明显。而科来软件的创始人罗鹰先生，是在一次项目中接触到了网络分析的需求，进而仔细研究分析了这类系统的前景，最终才确定了以网络分析为主要发展方向的目标。这也是科来作为国内优秀的网络分析解决方案提供商能够发展到今天的起始原因。

二、突破看似疯狂的想法赢来第一桶金

科来面向网络分析市场开始拓展业务的起因看似偶然，但是在这份偶然之中，却存在着无数的必然条件。罗鹰，这位年轻的创业者在看到了网络分析市场的巨大潜景后，认真的分析了这条道路的可行性，经过了多年的坚持和奋斗，历经十年，铺就了科来今天的成长历程。

公司首款产品Capsa开发封装完毕的时间是在2003年，在当时，国内的IT运维市场需求并不明显，众多的企业用户信息化中心的主要工作还停留在为自身单位搭建 IT信息化平台的阶段。在这个时候，如果把目标客户定位在国内市场，将要消耗大量的人力物力，这对于一个初创企业来说，可以说是逆境发展。公司要存活，员工要吃饭，在这样的背景下，科来软件走出了一条国内同行从未走过的道路：走出去，打向国际市场！

这条道路看上去疯狂无比，因为作为一个IT信息化技术相对落后的中国企业，抛弃国内固有的人脉资源，转而面向强者林立的国际市场，这是一个怎样疯狂的人，出现的一个怎样疯狂的想法。

然而，这个看似疯狂的想法却恰恰与一位知名人事的理论不谋而合。“什么机会！机会是人创造的！”这句话的出处来自拿破仑。这位上世纪七十年代的“疯子”，凭借这句话创造了一系列的奇迹。三十多年后，这句话的正确性在中国的一家网络分析解决方案提供商的身上再次得到了印证。在2003年，虽然国内的IT运维市场需求并未浮出水面，但是在欧美地区，由于其高速的IT信息化增长，IT运维自动化方面的需求已经形成了具有一定规模的市场。在那个时间段，很多国际信息化巨鳄纷纷在争夺属于自己的IT运维自动化领域。然而，当时国际市场上的IT运维解决方案偏向“大而全”的理念，这样的理念造就的IT运维解决方案虽然能够解决不少问题，但是却在很多细节问题方面处理的不是很好。同时，很多国外的中小企业并没有足够的成本来为这些“大而全”的IT运维自动化解决方案买单。在这个时候，科来软件将自身产品定位于网络分析系统，以“小、快、灵”的特色，迅速赢得了众多国外企业用户的亲睐。科来 Capsa网络分析系统就像一把纤薄的尖刀，扎进了国际IT运维自动化市场的骨头缝。对于众多中小企业而言，科来Capsa网络分析系统完全可以满足其日常的IT运维自动化工作，而对于大型企业而言，科来Capsa有可以成为其IT运维自动化解决方案中的有效补充。在这样的市场环境中，科来软件在看似疯狂的道路上获得了惊人的成功。

三、面向国内市场的转身 教育市场从实践开始

经过了3年的国际市场搏杀，科来软件不断完善自身产品与技术，从众多的案例中吸取客户的需求方向。这3年不仅仅是科来成长的3年，更是科来自身不断完善，制定未来发展策略的3年。3年的磨砺，使得科来从实战中洗尽了自身的铅华，同时，经过了这3年的发展，IT信息化对于国内用户而言，已经从最初的辅助工具变成了企业业务的基石和平台。经过了三年的发展，国内的IT运维自动化需求终于浮出了水面，而国内的IT运维自动化解决方案提供商，也仿佛雨后春笋般冒了出来。在这个时候，科来开始转向国内市场，加入了本土IT运维自动化的竞争战役。

实际上，国内用户对于IT运维自动化的需求变化同国际用户的需求变化规则非常一致，从早期的无运维，到传统的人工救火运维，再到后续的主动运维，进而发展到今天的围绕业体运维服务质量考核，这一系列的发展科来在之前的国外市场已经经历过一番洗礼。

2006年的IT运维自动化市场，正处在企业用户从传统人工被动式运维向自动化主动运维的过渡阶段，在这个时期，无论是国内IT运维解决方案提供商还是国际IT巨头，都把主要精力放在了教育市场的工作当中。当时，科来的竞争友商们纷纷打出了自己的“特色牌”，有的企业高调宣传自身的物理拓扑图自动发现生成功能、有的企业大力推广自身的服务器监控可桌面运维自动化策略；企业用户面对各种各样的“特色牌”，一时之间有点失了方寸，网络运维自动化非常重要，而服务器端的监控似乎有必不可少，究竟如何选择自动化IT运维系统，成为了众多企业信息化部们的一道难题。

面对这种情况，科来软件采取的策略是：教育市场从实践开始。

科来的市场教育思路非常简单：什么样的文章、专访、视频等宣传策略，能够比让用户实际体验一下IT运维自动化所带来的益处更有效果呢？在这样的思路下，科来将自身积累的技术资源面向国内用户进行了释放，推出了一系列的免费网络分析工具。与其他竞争友商推出的免费试用版不同，科来所推出的免费网络分析工具并不是浅尝即指的Demo工具，而是真真正正能够解决用户一些常见网络问题的“神兵利器”。与此同时，科来面向国内众多的企业IT管理者推出了一个公共交流的平台——CSNA网络分析论坛，通过这个论坛，用户可以免费的下载自己最为需要的免费网络分析小工具，可以互相探讨各自遇到的网络问题，更可以互相交流自己对于科来网络分析系统的使用心得。从2009年到2011年，CSNA网络分析论坛的年注册用户增长量达到了4万，这个用户注册增长量看似不大，但是要注意，这个论坛并没有实施过任何广告引流方面的宣传手段，完全依托的是用户的口碑宣传，实现了自然增长。到了2013年，CSNA网络分析论坛的注册用户数已经达到了21万人群，免费分析工具的下载用户已经覆盖了20万人群。这一增长数字充分说明了科来的免费工具是真正以解决用户需求为目的，从用户的实际需求出发的免费策略。而正是这样认真的态度，使得国内的企业用户认可了科来网络分析付费解决方案，认可了科来品牌。

四、十年磨剑俱往矣，下一个十年创造新的辉煌

经过了十年的发展，科来软件已经在国内奠定了自身网络分析领军企业的地位，为全球 5000多家商业客户提供网络分析解决方案，超过80家财富500强企业选择科来作为其网络分析解决方案的首选。一系列的成功标志着科来软件成为了国内IT运维自动化解决方案提供商的骄傲。

十年时间，对于一个IT企业来说并不算很短。我们看到了太多的IT企业没有经过十年的磨砺，最后折戟沉沙，饮恨收场。十年时间，对于一个IT企业而言也不算很长，真正成为世界顶尖的IT企业无不是拥有着深厚的发展历史。

在经过了第一个成功的十年，科来软件从原有不到十人的小作坊，发展到了今天百人以上的中型企业。然而，这对于科来软件而言才只是开始。从成功的发展成为中型企业到成功的壮大成为大型企业，科来还需要继续的努力和奋斗。

科来软件，十年磨剑，为的是后十年的披荆斩棘。