控制风险是行业能否健康成长的关键

控制风险是行业能否健康成长的关键

尽管合同能源管理机制已经渡过政策法规培育期，尽管众多业界人士认为以合同能源管理机制为核心引领的节能服务产业已经走向成长期，但客观地说，这个行业羽翼尚未完全丰满：还要经历更多历练才能真正成长起来。正如青岛华通负责人杨砚台所言，“搞节能服务公司很累，正在爬坡，我们的路还很长”。之所以累、之所以要爬坡就是因为控制风险的难度很大。如何控制风险的问题必须解决，因为它是这个行业能否健康成长的关键。

做好规划 做专业公司

天壕节能在深交所的成功上市给力推合同能源管理的节能服务产业上演了一幕光彩夺目的好戏。之所以能够取得这样堪称辉煌的业绩跟该公司重视规划密切相关。“统一思想，做好规划，每一部都按规划走。规划要有科学性，我们的规划有一半是数据，没有科学的数据模型，没有科学专业的财务分析模型是不行的。我们在初期有两大本规划方案，现在由于业务的扩大，规划已经有了几十本。”天壕节能董事长陈作涛在2012节能服务产业峰会上如是说。天壕节能所取得的成功无疑是令人惊讶的：因为这个公司是2007年5月30日成立，而其成功登陆深交所是在2012年6月8日，从成立到上市仅仅5年多时间。“为了上市，我们做了充分的准备，在公司成立3年半时我们申请上市，在5年多之后我们如愿以偿。”

天壕节能的成功还在于做专业的公司。“公司成立之后，我们只做了一件事——工业余热利用。我们坚信我们做的是专业的，事实也证明了我们所做的是专业的：客户对我们非常肯定，所以我们能做到今天。我们按照规划，抓住时机做好一个项目，然后按照成熟一个推出一个的方法做下去。今年对天壕节能而言是关键的一年。可以说，5年前，我们一无所有，现在已经有了不小的收获。天壕节能会越来越强、越来越好。”陈作涛对天壕节能的未来充满了信心。做公司就是在成算较大的情况下进行投资。投资是有风险的，为了规避这个风险，就必须做好充足的准备：初始运作资金、对产业、政策的深入了解，并做好科学的规划，在这个基础上，做专业的事，按照循序渐进、成熟一个推出一个的方法稳步前进。天壕节能的成功给那些有投资冲动、但实际上尚未准备好、急躁冒进的行为作了有益的训诫。而且，天壕节能的成功也表明，充足的准备、专业的工作是公司快速发展的基础。正所谓磨刀不费砍柴时。

正确理解合同能源管理 弄清风险何在

搞合同能源管理必须有充足资金、专业团队和各种资源的鼎力支持。“合同能源管理机制的好处在于增长是可以预期的，控制风险后，可一年投入，中长期高额回报。但控制风险并不容易：没有科学的盈利管理是不行的。”陈作涛说。在他看来，靠不断融资来维持运行的方法不可取。之所以这种方法不可取，是因为不断融资，会将自己原有的资本股份稀释，公司的自主控制权会逐步丧失，公司会面临业务蜕变、易主的巨大风险。公司一旦沦落到这个地步，“如果不能建立有效的退出机制，当初像天使一样的投资，就会像恶魔一样缠着你，到那时大量的沉淀资本就成为公司发展的绊脚石。”

在进入这个行业、以合同能源管理机制从事业务时必须搞清所在的风险。“天壕节能准备上市的一个重要环节就是对公众讲清风险所在，当然，讲风险是一个艰难的过程，之后的规避风险是更加复杂的过程。”毋庸置疑，讲明风险、如何规避风险是必须而艰难的过程。自己对风险了如指掌，才会有针对性强、令参与者信服的应对方案。风险何在、如何规避的问题讲清后，进入这个行业、按照合同能源管理的方式做业务就可能将风险控制在自己的能力之内，“必须有一支专业的团队，有控制能力的团队，将风险完全想透，否则压力会非常大。之所以节能服务公司成立得快、倒闭得也快，跟没有搞清风险、盲目跟风、凑热闹有很大关系。”陈作涛表示，正是这种情况的存在，他甚至怀疑节能服务产业的未来，“做的人不少，可是出来的也多，真希望多出几个成功的公司，避免行业的昙花一现”。

拒绝恶意竞争 以综合能力 增值服务取胜

在节能服务行业采用竞标的方式获得项目是常态，但在天壕节能、深圳科隆能源、上海志光电气等不少在该行业颇具实力的公司高层都对恶性低价竞标深恶痛绝。陈作涛说，之所以发生这样的情况是因为缺少相关的标准。“恶性低价竞争取得的项目一定不是安全的。我们资本有限，希望我们的资本一个子儿生两个子儿。所以，必须提高门槛，按照我们的要求去做。如果不这样，将后患无穷。”陈作涛进一步解释说，“必须坚持好客户、好条件的原则，否则不做；如果大家都坚持，那行业的发展就有希望，否则，就没有希望，这也是我唱衰这个行业的根本原因。因为这样做了（通过恶性低价竞标获得项目），一定透支了后续发展力，以致发展没有后劲儿（那这个企业、这个行业就真的昙花一现了）。”当然，如果不参加这种竞标也有可能拿不到项目。对于如何拿到项目，陈作涛谈了自己的心得：“方法比闷头干更重要。要把自己的理念准确无误地传给节能企业，还要注意，用合同能源管理模式进行合作，一定要本着共赢的理念去做。一定要让对方在节能过程中得到实实在在的好处，这样的话，他就有积极性，就会配合你的工作，最终形成愉快的共赢局面，否则，合作很难有好结果。”

节能服务公司必须有自己的技术，有产品，有资本，一句话，进入这个行业要有较强的综合能力。所谓综合能力，包括融资的能力、沟通能力、办各种手续的能力，“如办电厂，审批手续要从县、市、省直到国家的相关部门，手续繁杂，作为节能公司，必须能在短时间内将它办完，以保证顺利开工，这样的能力一定要有。”陈作涛说。当具备较强的综合能力的时候，就可以走一条从产品销售到未来增殖服务的路径。“（在能力上）千万不能偏废，不能强调自己是技术型企业或是资本型企业，合同能源管理机制考验的是综合能力，即使仅有一个方面的能力不够，那总体的能力也一定不够。”陈作涛强调说。