打造一人创业领多人就业的新模式/杨生文 秦发嘉

杨生文 秦发嘉

70后的刘孟龙——龙行天下创业就业模式的设计者。

湖南湘潭人，湘潭大学商学院MBA授课教师，湖南省社会科学院特约研究员，湖南大学研究生院专业学位硕士研究生校外指导教师，2010年度十大中国工商策划家之一，湖南省政协委员，陆军预备役少校军衔，龙行天下股份有限公司董事长，湖南龙行天下投资管理有限公司董事长，中国龙行天下酒业有限公司董事长。他的理想是：要带动更多的人创业，带动更多的人就业，让大家在龙行天下创业就业平台上共同富裕起来。他的目标是：打造一个用创业带动就业的全新创业平台。

2012年11月的一个下午，记者来到位于长沙市的龙行天下股份有限公司接待中心，与刘孟龙畅谈了他的创业平台。

一个商业模式的创新

刘孟龙是一个商业奇才。

1988年到1993年，刘孟龙一直在做外贸生意。那时候，东南亚90%以上的卫生纸都由刘孟龙所在公司的那个部门负责供应。

刘孟龙的商业才能不完全体现在历年来公司所取得的天文数字的销售量，还包括商业模式创新。十多年来，他接连在中国商业模式创新上创下惊人之举。为此，他被评为2010年度中国十大工商策划家之一。

第一个让行业内人士对这个其貌不扬的商业奇才另眼相看的是他邮政分销龙行天下酒的创新模式，它伴随邮政分销改革一起成长。2005年，刘孟龙发现随着电子商务的快速发展，信函业务越来越少，邮政的收入也随之减少。如何利用这一庞大的网络保证邮政企业的快速发展呢？刘孟龙想到邮政分销模式：利用邮政点多、面广、人众的优势来分销推广产品，以此增加双方的利润，建立全国的销售渠道。这一想法很快得到了邮政系统高层领导的采纳，并很快推广，为邮政系统的长远发展注入了新的活力。

刘孟龙的第二个大的商业模式创新是爱心网站的建设。2005年，刘孟龙在北漂的时候，应聘到了中国健康扶贫工程开发中心。在开发中心，他担任公益事业产业部部长，搞了一个策划：向中国每个家庭捐送一台电脑，资金来自与中国移动、中国电信和中国联通的网费收入分成。这样，全国的老百姓都会感谢政府。但前提是这个电脑开机时会自己跳出中国健康扶贫工程的网站窗口——爱心网站。通过这个网站，一方面培养全社会的爱心，另一方面通过广告收入来弥补运营支出。这一创意得到了中国初级卫生保健基金会理事长、全国人大副委员长蒋正华的赞许。富士康公司听说后，也派出主要负责人来谈合作，希望用他们的电脑。可惜，后来这个项目由于其他原因被搁浅了。

龙行天下综合平台是刘孟龙第三个大的商业模式创新。在经历了各种商业模式后，有段时间，刘孟龙总是思考一个问题：中国为什么每天都有公司开张，都有公司倒闭？其中，很重要的原因是他们没有完善的销售渠道。所以，导致了每个企业都在建立自己的销售渠道，而大部分企业在建立销售渠道的路上就死了。

有没有一个营销模式能够解决这一难题呢？

刘孟龙陷入了深深的思索。停下所有的工作，连续喝了四个月的茶，喝了四个月的酒，没有外人，一个人自己跟自己喝。在这段时间，刘孟龙感觉到，一个企业要想快速发展，要么商业模式领先，要么技术领先。现在很多产品都同质化了，所以，只有商业模式领先了，才能出奇制胜。但是，现在不少人在商业模式创新上，违背了一个原则，那就是只为自己服务的企业考虑，不为企业合作伙伴和客户考虑。其实，真正顶尖的商业模式，是先考虑合作伙伴的利益，再考虑企业自身的利益。设计企业商业模式的时候，要是能把企业的客户所想要的利益都考虑进去，那么企业自然就成功了。

刘孟龙四个多月的茶酒独饮没有白喝。“能否建立一个创业者加盟共享的平台呢？”在反复比较国外一些发达国家和地区很多先进的商业模式的基础上，刘孟龙研究出了龙行天下商业模式。

这个商业模式，是经过中国工商银行的投资银行专家们设计的一种创新金融工具，由银行和龙行天下股份有限公司共同推广，银行给予智慧、信用、渠道、资源等多元的金融支持建设的综合平台。这一模式概括起来，主要有三大特点和五大超值回报。

三大特点是：其一，产品过硬，龙行天下酒是中华人民共和国建国60周年庆典酒，纪念毛泽东同志诞辰120周年唯一铜像纪念酒，全国人大会议驻地和有关服务单位用酒，并多次荣获国际国内殊荣；其二，首付2万元购买龙行天下酒进行销售（创业）或消费，即可办理一张中国工商银行——牡丹龙行天下联名信用卡，银行给予8万元授信额度，用于分期付款购买龙行天下酒成为龙行天下会员，享有公司再支持10万元龙行天下酒用于赊销周转；其三，收益高，享有龙行天下酒买1送1积分奖励，每1积分奖励等值１元人民币，可以按结算价兑换龙行天下网上商城的商品、龙行天下酒或现金。

五大超值回报是：其一，享有龙行天下连锁店的优先承包经营权，公司投资会员（创业者）经营；其二，享有将其提供的产（商）品销售到全国各地的渠道资源；其三，享有公司为其提供的快捷、便利、优质的金融服务；其四，享有将其提供的产（商）品在龙行天下网上商城的销售权，并享有将其产（商）品推荐到中国工商银行网上商城进行销售的权益；其五，享有申请担任公司县（区、市）级经理和各级片区总经理的权益，并享有多项薪酬和期权奖励。

这一全新商业模式的结构为：酒类营销（创业主打产品之一）+连锁店铺（创业者承包经营，网上定单的配送点）+电子商务（连锁店铺和消费者通过网上下定单，创业者同时是产品的供应商之一）+金融服务（为供应商和消费者提供融资和结算等）。

刘孟龙的这一创新不仅是商业模式上的创新，也是一个创业模式的创新，更是中小企业创业者安全、理想的追寻梦想实现的创业平台。

在创业项目的选择上，起点低、安全可靠、有发展前途，是中小企业创业者非常关心的问题，这些对于久经商场的刘孟龙来说，是非常清楚的。正因为如此，在这一创业模式的创新上，他都做了周到的设计。

刘孟龙首先要解决的是创业模式的安全性。所以，随着模式的推广，他做了更深一步的研究，并找到中国工商银行的领导，汇报这个商业模式在政府创业就业优势政策支持下发展的巨大发展前景和社会效益，说服他们对这个创业项目提供金融支持，很快得到了对方的认可。加盟者购买2万元产品后，经过创业培训就能成为龙行天下股份有限公司的创业会员，工商银行再配套给予该创业会员8万元的授信额度用于专项分期付款支持。这样，该创业会员成为了龙行天下股份有限公司的标准会员，龙行天下股份有限公司再向其提供10万元产品的赊销以支持这些会员创业。当创业者又是产（商）品供应商时，如果有流动资金需求，龙行天下股份有限公司可以按创业者提供的产（商）品给予相应的担保额度。银行收到担保函或信用卡保证保险单后，会将其信用卡的信用额度按担保额度或保额相应提高。

其次是创业的起点低。通过获得政府创业就业的优惠政策和银行的金融支持后，只要购买2万元龙行天下酒就享有龙行天下连锁店的优先承包经营权。

第三是提供一揽子解决方案。由创业者提供100平方米左右的门面，装修、产品供货都由龙行天下股份有限公司负责。100多平方米左右的店铺，可以陈列700余种创业者提供的产（商）品进行销售。

除此之外，这一创业项目设计的最大创新，是创业者都可以利用这个庞大的营销渠道销售自己的产品。这就是说，在这个创业平台上，创业者不仅可以分销龙行天下股份有限公司的龙行天下系列酒，而且可以通过龙行天下股份有限公司遍布全国的4万多家连锁店铺，来销售自己的产品。销酒的过程就是解决一个人的营销能力问题的过程。第一个阶段是推销酒，第二阶段是成为一个连锁店铺的承包经营者，第三个阶段是成为一个或者多个商品的产（商）品供应者，这实际上就解决了一人创业引领更多的人就业了。

“这个项目是最有利于国家有关部门在全国范围内为创业者推荐的项目。因为首先给那些创业者和就业者提供了项目，同时还给了动力，我出钱他开店，享有我们整个的渠道。如果创业者想有更大的发展，我们还有几万个店铺供他来销售他的产品，还可以给他提供金融服务。其实我们的这个平台和马云的平台有点区别，阿里巴巴是平台（网上）+金融服务，我们是酒类营销（创业主打产品之一）+连锁店（创业者承包经营，网上定单的配送点）+电子商务（连锁店铺和消费者通过网上下定单，创业者同时是产品供应商之一）+金融服务（为供应商和消费者提供融资和结算等）的综合平台。我们是把网上的虚拟和地面的实体进行无缝对接，连金融服务都加入进来。”说起自己项目的优势，刘孟龙一脸的自豪。

2012年7月28日，长沙市创业者协会携手华声在线湘博网、龙行天下股份有限公司成立了龙行天下创业项目工作领导小组，在长沙新闻大酒店召开新闻发布会，标志着国内首创的政府、银行支持的一人创业引领多人就业的龙行天下综合平台的商业模式正式启动。龙行天下创业项目领导小组是由长沙市人力资源和社会保障局尹久长副局长任组长，长沙市创业者协会吕诚伦秘书长任副组长等的领导成员组成，并积极组织创业会员的培训和服务，有力地支持了龙行天下创业项目的推广。

一个好的创业平台，必定凝聚一批优秀的人才。

现任公司副总经理的张运相也是一位非常优秀的企业家，先后担任过中国航空器材总公司中南公司总经理、桂林蓝宇航空飞机轮胎研究院副总经理。听说这个创业项目后，感觉非常好，决定加盟，在退休前大干一番自己的事业。

总经理助理刘朝晖，原来在澳力久业任营销总经理，收益比较高，但看到公司的奖励政策、薪酬待遇和平台带来的效益后，也果断加盟。

湖南片区总经理张玉平原来在其他公司做营销负责人，一看到这个模式马上辞掉原来的工作，果断加盟。

张富铭，湖南怀化片区总经理，原美菱防盗门湖南片区总经销，一个每年能做几千万销售的老板，了解这个项目后果断加入。他领导的怀化片区已经建立龙行天下会员形象店6家，还建立了怀化市龙行天下会员服务中心，会员销售的龙行天下酒得到政府、部队、银行、商会、企业等各个阶层的普遍欢迎。

“我们这个模式设计的消费人群，原来是两类人群，现在有第三类人群了。第一类人群就是每年都消费白酒10万元以上的客户，他们有消费能力；第二类人群是本来就卖酒的，我们的优势是除了正常卖酒赚钱以外，还给他高额积分奖励和今后的平台给他带来的效益。利用我们组建的4万家门店，以及与龙行天下网上商城和工商银行网上商城全面对接，他们可以将自己的产（商）品推荐到这个平台进行销售。第三类人群就是想创业的或者原来经营不善想转行的，包括退伍转业军人要找项目的等等。” 副总经理张运相补充说。

因为是国内首创的，政府、银行支持的一人创业引领多人就业项目，所以，这一创业模式一推出来就受到了很多创业者的欢迎。

看中了龙行天下综合平台这个独特的创业渠道后，绿神农业开发有限公司总经理祖嘉隆先生立即投资3000万元，表示要合作，并要研制一种新产品在这个独特的创业渠道上进行销售。

他们计划在2013年发展4000名创业者加盟，三年内建成40000家连锁店铺。

一个创业模式的创新 —— 一人创业带动多人就业的创业平台

很多看中这个项目的人都是因为看到这个项目的巨大市场前景，可以说，他们中 很多是冲着钱来的。有人给刘孟龙算了一笔账，要不了五年，龙行天下股份有限公司仅酒的年销售额就会达到几十亿元，加上连锁店铺的商品销售，可以达到几百亿元以上的销售额，作为公司主要投资者的刘孟龙自然也会成亿元富翁。

但是，了解刘孟龙的人说，刘孟龙不是冲着钱来干这个事的。

让更多的人创业，让更多的人就业，一直是刘孟龙的梦想，他的目标是打造一个创业平台。他觉得，只有这样，才能体现自己的价值。作为湖南省政协委员的刘孟龙在公司经常和员工交流说：“人是要有点信仰的，我们要追求利润，但更要追求理想，要为社会做贡献，我们创建这个平台，如果能达到40000个加盟创业者，每个加盟点只雇用3个人，就会带动12万人就业，每个供应商只雇用10个人，就会带动40万人就业，若发展雇用100个人，就会带动400万人就业，所以，我们做的事，也算是功德无量的事，要尽心尽力做好。”

先为合作者考虑，先为员工考虑，一直是刘孟龙行事的原则。在商场这些年，他一直遵循这一原则。他认为，不考虑合作者和员工的利益，公司也不可能做大。目前，龙行天下股份有限公司正在申报上市。按计划，刘孟龙准备把股权和期权落实到每个员工身上。期权是按照员工当年的业绩来兑现股权的，到了上市的时候，市盈率将达到几十倍以上，到时候，很多员工就会成为百万、千万、甚至亿万富翁。如果40000个加盟创业者有一半成了百万、千万、甚至亿万富翁，就会形成一个大的创业平台。

让刘孟龙更兴奋的事还在后头，更大的创业平台还在后头。在长沙南方科技产业技术学院做项目宣讲后，在场的230多名学生都要求加盟创业，成为会员。后来，全校一些师生又陆续加入。学生不用首付2万元起购买龙行天下酒进行创业或消费，而是由银行给予每个人8万元的授信额度分期付款配套资金，和人社部门给予这一项目享有政策优惠扶持的10万元/人三年免息创业贷款支持，龙行天下股份有限公司再给他们每人18万元的酒票，他们可以在学校附近的物流公司凭酒票直接发货到全国各地，销售业绩归师生所有。如果在上学期间，学生自己所拥有的酒票没有营销出去，只要将酒票退回公司，银行支持的贷款由公司还清。学生回去以后，还可以经营其他方面的生意，只要他们能找到理想的店铺，龙行天下股份有限公司就可以向他们供货，同时也能帮助他们开发当地所拥有的既具特色而成本又低的商品，通过龙行天下股份有限公司的营销渠道帮助他们营销产品，这样就可以解决更多人的就业。听到这个消息后，又有3所高校要求寻求合作，主要目的是培养学生的创业意识，锻炼创业能力。

目前，刘孟龙正在紧锣密鼓地组建团队。现在，湖南省14个市州都有一名片区总经理，这个总经理负责开发领导所属县（区、市）级经理，然后，县级经理和当地工商银行的支行共同开发20名会员。全国性的团队建设也在同时展开。

正是由于巨大的社会效益，所以，刘孟龙的创业模式的梦想也得到了国家有关部门的大力支持。中国工商银行为此专门下发了支持文件，提供多元金融支持；湖南省人大正式向全国人大推荐他们的酒作为十二届一次会议驻地用酒；毛泽东同志诞辰120周年组委会授权他们的产品作为毛泽东同志诞辰120周年毛主席铜像唯一纪念酒；韶山市政府同意他们公司在韶山修建以“龙行天下”命名的道路；湖南省一些政协委员联名提请湖南省人力资源和社会保障厅并报请国家人力资源和社会保障部，提交了《关于推广“龙行天下”创业就业模式并给予该项目以支持的报告》；龙行天下股份有限公司发展成政府金融办扶持的重点上市后备企业；2003年被湖南省商务厅推荐为“放心酒”，2004年被评为湖南省著名商标，2005年公司系列产品在第六届国际葡萄酒及烈酒评酒会上获金奖。同时，公司连续被评为湖南省消费者信得过单位、讲诚信重质量企业、湖南省守合同重信用单位等称号。2010年，他们再次迈出其发展史上极具战略性的一步——由中国工商银行投资银行部立项，中国工商银行湖南省分行担任公司上市顾问、私募及战略引资暨财务顾问、上市项目总协调人，并给力多元金融支持，并将借力于中国工商银行强大的网络和客户资源，以“牡丹—龙行天下联名信用卡”为推进器，为会员（创业者）的产（商）品通过电子商务、连锁店铺实现在全国的销售和结算，实现网上、线下的全面对接，形成集商品销售、电子商务及地面配送、金融服务于一体的综合性创业平台，开启“酒类营销+连锁店铺+电子商务+金融服务”的新商业模式。

一个成功模式的创新——帮助更多的人成功才是真正的成功

对于很多人来说，刘孟龙无疑是成功的。

为什么他能够成功呢？每当遇到职场成功人士，笔者都会挖掘其中的奥秘。 “你脑袋瓜子怎么这么多点子？”对于记者的问题，刘孟龙透露了自己的秘密：“我关注身边的每一个人，关注所有事务；我还有个圈子，有个智库，还喜欢看书。好多人说，比尔·盖茨和乔布斯是技术天才，我认为，错！他们是世界上顶尖的营销高手。技术不是我的强项，很多学技术的人当不了老板，因为他们一头钻进技术里了。改变世界的，是那些顶尖营销高手，而不是技术人才。营销高手可以培养很多技术精英，但真正能走到顶尖的人，他同时必须是爱国和真诚的。”

除了看书，刘孟龙还喜欢喝酒和交友。“爱迪生是怎么成功的？你知道不？”记者的采访从办公室改到了饭桌上，借着酒劲，刘孟龙开始考记者。“爱迪生成了疯子，所以他成功了。”记者开玩笑说。“错了，他把许多不同专业的人组织在他的实验室，里面有科学家、工程师、技术人员、工人等，爱迪生的许多重大发明就是靠这个集体的力量才获得成功的。他的成就主要归功于他的勤奋和创造性才能以及集体的力量，他通过喝咖啡的方式来向周围的朋友传递自己和大家的思想和发明，他通过经常邀请那些有钱的人、愿意投资的人、好朋友、愿意为他免费服务的人来给他做事和宣传，让今天有了电话和网络。因为当时没有网络，也没有电话，联络有限，所以，爱迪生是喝咖啡成功的。”正因为这样，他希望更多的人帮助他实现自己的创业平台的梦想，同时，也帮助别人成功。 “作为成功者，你觉得成功人士应该具备哪些品质？”对于记者的提问，刘孟龙回答说：“第一必须爱国，第二要为人真诚。因为，你只有爱国才不会去做违法的事情，只有真诚才会有很多朋友来帮助你。”

正是在这种思想指导下，刘孟龙更加关注为社会服务，回报社会。2002年12月，当选湘潭县第六届政协委员后，刘孟龙一直致力于为百姓办事。每年都会抽出时间，奔走在大街小巷，深入到困难群众中，调查问题真相，探索解决方法，并撰写了大量的调查报告和提案。2003年至2006年，连续四年被评为湘潭县优秀政协委员，2005年同时被县政协授予“我为政协添光彩，我为社会做贡献”特别贡献奖；2004年，“关于湘潭市城市公共交通改革的建议”被列为湘潭市政协殷正海主席连续两年督办的提案；2005年，走访7个街道、21个社区，撰写《湘潭市社区经费的调查及建议》；2006年，撰写的《关于湘潭市福利企业调查及建议》，被提为市政协会议的大会发言材料；2005年至2007年，连续三年被评为湘潭市优秀政协委员；2008年当选省政协委员。在近五年的时间里，他撰写的提案有《“占水还水”建设“两型社会”的建议》《关于加强我省农村食品安全监管的建议》《关于加大经济适用住房建设的建议》等，另外还参与7件提案。这些提案，受到了政协其他委员的关注，政府相关部门对提案给予高度的赞扬和重视，2012年被评为湖南省优秀政协委员。

在创业过程中，刘孟龙也不忘回报社会，参与社会公益事业，践行产品与社会公益事业融合、公益事业企业化的思维模式。他积极参加中国健康扶贫工程的活动，2006年赞助该工程近600万元的物资；赞助湘潭市第二届齐白石国际文化艺术节捐了63万元物资；出资6万元修建了一条4.3公里的村级公路，解决了全村1000余人的出行难问题；2008年汶川地震后，组织公司员工捐款；2009年12月向中国光华科技基金会捐赠价值1000万元的物资，同时还积极开展扶贫助学活动。多年来，他还对一些全国性的学术会议进行了赞助。他积极投身国防建设，多次被省军区、预备役师、团等上级机关单位评为优秀预任军官。由于在行业和社会公益方面做出的成绩，全国人大副委员长李建国、周铁农、蒋正华和全国政协副主席厉无畏、王志珍、万钢、毛致用等领导同志都亲切接见并鼓励刘孟龙。

再次走进刘孟龙的办公室时，记者发现，他的办公桌后的墙壁上，挂着一个巨大的贺匾——“数风流人物，还看今朝”。祝愿这位来自主席故乡的70后，早日实现自己的创业平台之梦。