浅谈市场营销能力的增强

谢和书

绵阳职业技术学院，四川绵阳 621000

市场营销是指通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段对营销对象进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。作为一名合格的营销人员应该具备良好的服务意识、人际关系处理能力、客户管理能力、营销策划能力、营销数据分析能力、经济法律时政分析能力和运营管理能力。要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销增加令人满意的服务项目。企业要提高自身的市场营销能力，就必须具有一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。企业很容易被已有的资源所局限，营销人员要善于开发隐藏的资产，放大企业的销售潜力，有一些客户看似与营销产品无关，但是如果通过策划和激发，那么就会转化成优质客户，这也就是企业的潜在客户，需要营销人员去深入挖掘，不同的产品要用不同的销售方法去销售，善于发现没有被利用的营销方法和营销渠道，提升企业业绩。

1 营销人员的沟通能力

沟通是一种人与人之间的思想和信息的交换，是实现共同目标的手段，能够使信息广泛的传播。营销沟通是与对方进行双向的信息交流，加深双方的了解程度，建立共识，找到双方的利益共同点，提升成功营销的几率和签单促成率，为下一次业务沟通打下良好的基础和良好印象，从而达成价值交换的过程。营销就是沟通，沟通就是营销，二者不可分割。营销沟通功能分为工具式沟通和感情式沟通，沟通性质分为人际沟通、群体沟通、组织沟通和大众媒体传播沟通，沟通信息传递方向分为单向沟通和双向沟通，沟通目的分为告知性沟通和说服性沟通。营销沟通第一要确认目标客户群，第二要确定理想的沟通目标，第三要设计营销沟通方案，第四要选择有效的沟通渠道，第五要制定合理的沟通预算，第六是决定营销组合。[1]

沟通能力是营销人员必备的能力之一，也是营销人员综合能力的体现。一个优秀的营销人员，如何才能提高自己的沟通能力，在沟通中要做到：（1）提高自己的行业知识和产品知识。在与客户沟通时有一定的行业知识和产品知识，才能使沟通言之有物，言之有理，说服力强，才能赢得客户的信任。（2）仔细观察对方的表情、眼神、语气和肢体语言。通过认真观察，分析对方的意向和态度，针对分析结果采取相应的应对办法。（3）要围绕目标，清晰简单明了的表达自己的意图。许多营销人员在和客户沟通时，口若悬河、滔滔不绝，可不是离题千里就是漫无边际，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。因此，让对方明白你的意图成了沟通成功的关键。在营销沟通中双方都会按照自己的目标提出建议和要求，营销人员要在双方考虑对方提议的时候找出彼此立场的共同性，集中讨论没有把握的问题，完全理解对方的意思，敢于问自己不明白的问题，掌握尽可能多的信息，回应对方提议的时候要给对方提供多种可能有好处的选择，从语言沟通中揪出对方最关心的事情作为新的建议提出，不放弃任何对自己有价值的事项，控制营销局面。（4）要懂得何时坚持何时退让。为达成成功学会牺牲小利益，沟通的目的就是求同存异。因此，退让是为了更好地进取，中美的世贸谈判堪称是沟通的典范，有所失才能更好的得。在沟通过程中根据当时的情况调整销售策略，如果销售过程中不理想，那么暂时停止本次销售，以退为进，预约下次的沟通时间和地点。（5）要学会倾听对方的表达，为沟通找到共同点。沟通的高手往往会目不转睛的看着对方的眼睛，不时地点头示意自己在认真地倾听对方的叙述，不会随意地打断对方的讲话，这是赢得沟通成功的必要准备。有许多营销人员不等对方表达完讲知的意思就断章取义的反驳或者插话，这样做都是不明智的。倾听会为你带来朋友；倾听会让你更明白对方的想法，为最终达成协议打下良好的基础。

2 营销人员应具备的素质

2.1 市场竞争是人才的竞争

营销市场是做人与做事的统一，我们在销售商品的同时也在销售品质与企业、个人的诚信，营销人员要透彻了解企业内外部知识、产品知识、客户知识、行业内发展与趋势、销售技能和销售知识。每一个销售人员都要在工作中超越自我，不断的攀上新的台阶。

市场中的竞争就是人才的竞争，销售成功的关键是要选择优秀的、德才兼备的、具有营销理念的、有胆识的营销人员，用业绩的高低来考核营销人员，择优录取到营销队伍中，更好的发挥营销人员的个人潜能，牢固地树立全员营销的理念，培养全员营销意识。[2]

2.2 营销人员要具备自信心、诚心、细心、意志力、良好的心理素质、执行力和团队合作心

对于一名营销人员来说，除了要具备良好的形象及优秀的口才和对专业知识的熟悉外，还应该具备自信心、诚心、细心、意志力、良好的心理素质、执行力和团队合作心。

自信心是营销人员营销的动力，是一种力量，要相信企业给客户提供的是同业中最优秀的、最完美的产品，能够看到自己销售的产品优势，与对手竞争的时候体现自己的优势，以一种必胜的信念面对客户。

心态决定营销人员的营销结果是否成功，做任何营销都要有诚心，诚恳的面对客户，营销人员代表了公司的形象，体现企业的素质，是连接企业与社会的枢纽。

面对客户时，放下自己的利益，为改善客户现在的困难提出建议，客户会感受到营销人员的诚恳态度，并产生信心。成功的营销人员没有失败得失的心理负担，善于压抑自己的利益，处处显出关怀的态度，业务得以顺利进行，营销人员的诚恳就是尊重对方的自尊心。

营销人员要养成勤于思考的好习惯，善于总结营销经验，机会永远都是留给有准备的人和有心人，营销人员要了解客户的每一点变化，努力把握每一个细节，不断的提高自己。营销人员每天都要拜访很多客户，很辛苦，并且不会一帆风顺，会遇到一些困难和障碍，要有坚强的意志去面对，意志力是一种培养和发展的技能，遇到阻力时，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，想想克服困难之后的快乐，积极投身于实现自己目标的具体实践中，坚持到底。

从心理学的角度来理解心理素质，具体表现在具有充分的适应力、能够充分的了解自己、对自己的能力做出适度评价、生活的目标切合实际、不脱离现实环境、能保持人格的完整与和谐、善于从经验中学习、保持良好的人际关系、能适度发泄情绪和控制情绪、有限度的发挥个性、恰当满足个人的基本需求。

一名优秀的营销人员必须要服从上级领导的安排，认真执行公司的指令，离不开公司的英明决策、市场开发部门的运筹帷幄和各部门的支持配合。海纳百川能够激发惊涛骇浪，每个人都要融入集体，充分发挥个人才能，协同合作。营销人员要具备广博的知识，阅读各种书籍，养成不断学习的习惯，勤思考勤总结。

3 营销人员要采取有效措施，挖掘未来客户资源

3.1 天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往

营销人员在销售过程中要通过给客户高于对手的利益，让客户拿出更多的人、财、物，重点经营和推广产品，推出一个各渠道利润都高于竞品的价格体系，以此满足客户追逐利润的需求。深入挖掘客户的潜在需求，为客户提供利润外的更多增值服务。

营销人员要科学、合理的调研市场，市场就像海绵里的水，饱和的市场也会有惊喜出现，探寻产品的市场需求量，大致看出产品的增值空间，产品进入要善于挖掘市场产品的细分点，结合当地的消费特点，引导客户需求，调动潜在客户，站在客户的角度给客户提供市场需求解决方案。我们要做卓越的、优秀的营销人员，引导客户需求，创造客户需求，掌握市场。[3]

3.2 营销人员要维护现有客户，挖掘未来客户

营销人员面对不同的客户群体要采取不同的有效措施，对不同的客户群体实行差别化和个性化的服务，我们在挖掘未来客户群体的同时也要维护现有客户资源的稳定性，营销人员要与客户充分沟通，节日问候、生日祝福等，创建客户信息数据库，拉近与客户之间的关系，及时搜集、整理、更新客户信息，进行可行性分析，针对不同的客户类型采取不同的营销方式，积极向客户推荐个人金融业务，每年选定有潜力的客户作为重点营销群体，开发、策划、组织形式多样的市场营销宣传活动，及时了解客户需求，吸引优质客户，为业务发展打下良好的基础。

营销人员通过行业分析及时与客户沟通，了解客户的需求，制定解决方案，真正的解决客户的实际问题。越深入的挖掘客户需求，越能找到销售机会，才能够更多的针对客户的需求进行介绍，观察客户的环境和行为等隐藏信息，打消客户的疑虑，拉近与客户的距离，提升亲和力，营销人员必须具备敏锐的观察能力，从与对方的对话中建立信任，发现对方的需求，令对方感受到你的价值。在客户持续问问题的时候，营销人员要在头脑中迅速总结得到的信息，准确锁定客户的需求，调整思路。营销中万万不可以产品为中心销售、不可只关注我的公司和我的背景、不可打击竞争对手、不可以老朋友式进行销售、不可同客户辩论、不可以今日特价进行销售、不可让客户担心式进行销售、不可关注数量进行销售。

营销人员要全面的定义客户的所有需求和掌握客户在生活中对各种产品的需求强度，在营销中深入了解客户的工作和生活，发现客户的真正需求。

4 结语

营销人员要依托本公司产品的优势，提高服务质量，细分市场，团队营销，维护优质客户服务，巩固营销成果，不断开拓新的市场。营销沟通中会遇到各型的人和各型的情况，营销人员要迅速的组织好语言，采取最佳方式进行沟通，减少对己方的不利因素，努力达到我们的销售目标，重视营销过程中的任何一个细节。深入挖掘企业的潜在客户，不同的产品要用不同的销售方法去销售，善于发现没有被利用的营销方法和营销渠道，提升企业业绩。成功的营销能够体现出营销人员优秀的职业素养、专业知识素养和经验阅历，并且在未来的营销工作中不断的积累工作经验，不断完善营销理念，以期达到最有益的成果。

[1]郭国庆.市场营销学通论.中国人民大学出版社，2004

[2]陈水芬,余丽,叶枫.现代市场营销学.浙江大学出版社，2000

[3]何立居.市场营销：理论与实务.21世纪普通高等教育规划教材.机械工业出版社，2004