打破观望 试水公务航空新模式

伴随着需求的牵引和环境的优化，中国公务航空市场近年来呈现出高速发展的态势，带动产业链蓬勃发展，其中公务机的销售和运营是产业链中两大重要的环节，许多公司都抢到了属于自己的那块蛋糕。几年里，在这个对专业性和资金实力要求极高的行业中，很难涌现出新的竞争者。

中美欧亚（北京）航空投资有限公司（以下简称“中美欧亚”）成立于2011年7月，不过直到2012年中国航展，中美欧亚才举行了公司成立以来的首场新闻发布会，宣布引进中国地区首架比亚乔P180空中法拉利公务机，并交付其中国区的首位客户及运营商环天通用航空有限公司（以下简称“环天航空”）。一个月后，中美欧亚接回了第二架比亚乔P180，而两架“挑战者”850也将分别于今年3月和4月交付到环天航空手中。中美欧亚确实很低调，正如中美欧亚总裁李雪峰说的“踏踏实实做人，实实在在做事”。有时候闷着头干的往往才是干大事的，带着强烈好奇心，记者专访了李雪峰，让他为读者揭开中美欧亚的神秘面纱。

记者：中美欧亚的主要业务是什么？

李雪峰：中美欧亚是一家专注于公务航空产业链投资的公司，区别于一些简单的公务机销售代理公司，中美欧亚业务范围除了传统的公务机销售，还通过参股环天航空的方式参与公务机的运营，作为飞机销售之后的一个重要环节，为客户提供飞机托管服务，以及后续的一系列增值服务。

除此之外，作为一个重要的投资方向，我们立志成为中国第一批提供公务机内饰和改装服务的公司。以往国内飞机改装公司更多的是针对民航大飞机，我们认为中国这块市场很大，将联合合作伙伴从容布局，打下一个坚实的基础，做出长远的规划。

记者：中美欧亚在飞机销售业务上有什么优势？

李雪峰：我们为客户提供更多的是专业化和一体化的服务。如果说以前业内只停留在纸上谈兵的话，我们只是想成为第一家能真正做到“一站式”服务的公司。中美欧亚航空所倡导的飞机销售服务模式，是结合了当今国内公务航空产业发展现状而为国内客户量身打造的真正意义上的一站式、全方位购机服务体验，开创了业界先河。从购买飞机最初的机型选择、飞机融资谈判、飞机监造和引进、飞机托管直到日后的飞机运营维修等所有环节，中美欧亚航空都能解决客户面临的所有繁琐手续和潜在困难。

此外，大部分代理商一般只能跟一个品牌合作，因为他们的投资规模、自身实力和销售渠道等都是有限的，在这种情况下厂商相对比较强势，代理商比较弱势。

中美欧亚虽然是一家经销商，有一两个品牌的中国区独家总经销权，同时也和其他品牌有不同层面的合作，这使得我们可以在飞机销售中保持一个中立的立场。中美欧亚可以向客户介绍不同的类型、级别和品牌的公务机，客户只要明确使用公务机的需求，我们可以根据他的实际情况向他推荐最适合他的机型。

中美欧亚之所以能做到这一点，其一是因为我们的投资规模拥有很强的优势。任何一个厂商选择在中国的合作伙伴，都会看重对方的投入和实力，这些代表着公司对市场或合作品牌的一种承诺。中美欧亚一起步就组建了一支精英团队，购买了多架飞机，并参股运营公司，这一系列的举措让厂商看到中美欧亚的决心和实力，所以他们愿意跟我们合作，而这种合作是一种对等的关系。

记者：为什么要参股一家公务航空运营公司？

李雪峰：中国公务航空发展比较晚，社会真正关注到这个话题可能只是过去几年的事情，而这个市场在欧美已经存在了几十年了，他们已经走过了初级阶段，但是在中国，如果大家都埋头于卖飞机，很快就将面临市场的瓶颈——这么多的飞机谁来托管？过去两年这个问题在中国就开始凸显。

我以前在外企从事过飞机的销售工作，经常遇到这样的问题，开始的时候大家觉得卖飞机很难，可是当我们把飞机卖出去之后却发现，比卖飞机更难的，是替客户找一个好的托管公司。多年在一线的工作经验让我意识到，如果谁能为客户提供真正的一站式服务，不仅是说说而已的话，就必须构建一个平台，不只是把飞机卖给客户，还能帮助客户解决接下来所担忧的托管、运营、出租、收益管理，甚至到二手飞机的处置等各种问题的话，相信这样的公司一定能够占领市场的先机。

记者：尽管是两家独立的公司，但是环天航空是中美欧亚业务中的重要一环，而且中美欧亚也是环天航空的主要股东，您能否介绍一下环天航空的情况？

李雪峰：环天航空是一个比较特别的航空公司，除了能为机主托管飞机，还致力于打造目前国内唯一一家邀请会员制专机俱乐部。俱乐部会员容量为200席，目前已经准备为一批意向性会员正式启动服务，随着会员人数的继续增加，俱乐部的机队规模将达到至少50架以上。

区别于所有其他市面上的公务航空公司，如果环天航空的会员使用俱乐部的公务机，公司只会在成本的基础上加收一点象征性的服务费。假如您自己拥有飞机，每次使用只需支付成本，不存在包机公司从中赚取利润的机会，而我们的会员使用公司的飞机就可以获得接近于自己拥有飞机的成本价。

同时，环天航空的股东是永远不分红的，这是我们向市场和客户的承诺，接受全社会的监督，公司全部利润都将投入到公司未来发展中去。

此外，我们还会拿出一部分营运收入投入公益事业，希望环天航空能够成为中国公务航空产业中第一家公益性的公司。我们希望打造一支公益基金，可能从营业收入中每年拿出一笔固定的资金，直接用现金奖励发生在我们身边的好人好事，在条件允许的情况下，尽我们一份绵薄之力，弘扬社会正气，传递正能量。

记者：专机俱乐部的模式是否参考了国外的成功案例，环天航空为何看重中国市场在这方面的发展潜力？

李雪峰：国外采用类似模式的，比如美国的NetJets公司，是全球知名的产权共享公务机俱乐部，还有Flight Option以及Avantair等公司。任何一个商业模式简单地从海外复制到中国是很难落地成功的，这也是为什么我们看到很多境外同行想开发中国市场却一直谨慎观望的原因。大家都在寻找一个突破，我们现在做的很多商业模式，很多都是过去几年里业内一直在讨论却没有付诸实践的，我们不是什么天才，也没有想到别人想不到的东西，我们只是替大家试水。事情总有人要做，我们愿意做这第一批人，就这么简单。

中国人想用公务机，过去只有两条路，第一条路是有了旅行计划，先给大大小小的包机公司打电话，最后选择一个看似最划算的服务商。包机的资金压力很小，无需投入巨额资金购买飞机，但是每次的单价都相对较高。

另一条路是自己购买飞机，对于有实力的企业来说，这是无可厚非的，但是对于大多数企业来说，这种方式的资金占用确实比较多。一架比较流行的飞机，如湾流G450，成交价3、4千万美元，通过融资再加上税最终购机成本达3亿多元人民币。这样一款飞机，首付款加第一期保证金，至少1亿多元的资金要交给银行，之后每年还要还几千万元的本金和利息。这还不包括一架飞机每年上千万元的运营成本，另外，几年之后飞机的残值也很难保证。所以，买飞机和养飞机也许是一条路，但是并不适合所有人。

在环天俱乐部之前，要么是散客包机、要么就是买飞机，我们无非就是向大家提供了第三种选择。用户不需要买飞机了，只要购买会籍成为会员，就能同时拥有几十架飞机的使用权，小到比亚乔P180，大到未来将引进的像空客ACJ319这样的顶级公务机。如果人很多，想招待一个大型代表团，你可以选择大中型机型。如果只是几个朋友想打打高尔夫，从北京去烟台，完全可以选用7座的比亚乔P180。

环天航空专机俱乐部的会员使用比亚乔P180的价格是每小时11800元。7个座位11800元，平均到每个座位是每小时不到1300元，而国内民航头等舱每小时的费用不含税是1500元左右，我们用这款飞机完美衔接了头等舱的成本和公务机的服务，而这也正是P180这款飞机引进中国的历史使命。

俱乐部的魅力在于，一旦成为会员，可以享受到很多机主才能享受到的实惠和便利。同时，再有钱的企业也不可能买10架飞机，大小配全。对于散客包机，我们的费用要低很多，能够比一般运营商的比散客包机节省30%～40%的费用，一年下来节省几百万元是很正常的。

记者：为什么中美欧亚和环天航空一起步就选择大多数公务机运营商都没有涉足的小型公务机？

李雪峰：公务机在中国走了一条很特别的路，起点太高。世界其他地方都不是这样的，就像私家汽车不可能上来就买宾利，其实卖得最好的是大众，我们认为航空市场也应该是这样的，欧美美国已经在前面做出了示范。

环天航空没有什么秘密，我们选择比亚乔这样的小飞机起步，是因为这个市场其实在业内已经被探讨了很久，就是没有人愿意做，很多业内人士都非常看好这个级别的公务机做运营。美国Avantair公司是全世界最大的比亚乔运营商，一个订单购买了100架P180，现在已经交付将近70架，他们每架飞机每年的利用率达到1200小时，这在公务机运营商中绝无仅有。看公务机盈利能力，首先要看利用率，飞得不够多就意味着亏损，亚洲地区老牌公务航空公司每年每架飞机能够达到五六百小时就已经非常不错了。美国的这家采用清一色入门级涡桨飞机的能达到1200小时，想都不用想，这家公司肯定能挣钱，而且是非常挣钱。我们不奢望我们刚刚引进P180就能迅速达到这个水平，但是我们非常看好未来。

比亚乔从2011年末才开始专注于中国市场，此前在全世界范围已卖出近300架飞机，全部在欧洲和美国。比亚乔选择我们成为合作伙伴，是看重我们基于中国市场的长远规划，包括我们自身的实力。我们自己的运营公司先买了两架运营，给行业做出标杆，通过我们成功的运营，带动比亚乔的销售。我们投资的航空公司飞机每天在天上飞，这是最好的广告，虽然比亚乔来得晚了些，但是俗话说好菜不怕晚，比亚乔在公务机制造商中是相对规模较小的公司，进入中国市场较晚也容易被理解，而在我看来，中国公务航空市场才刚刚开始发展。

记者：您怎么看中国公务航空市场的现状和短期的发展趋势？

李雪峰：公务航空政的策环境正在不断得到优化，经济环境也相对较好，目前航空产业面临的最严峻形势，是人才方面的瓶颈。这是一个新兴产业，对人才有更高的要求，需要既熟悉国外的游戏规则，又了解中国的特殊国情，能够找到适合自己的商业模式。此外，飞行员、机务、乘务员、签派员等一系列行业相关技术人才也都极其短缺。

过去几年里，尽管许多环境因素仍然不是很完美，公务航空还是获得了迅速的发展，我们非常乐观的预测未来在市场环境不断优化的情况下，产业一定会蓬勃发展。

当然，在这个过程中会有波动。很多行业都面临过跟风的问题，盲目投资，很多人看到有人挣钱了或者仅仅是概念好就一窝蜂进入。国家需要调整产业结构，在投资渠道缩小的形势下，流动资金盯上航空产业并不让人感到意外，然而火热的航空业一定会迎来一个大浪淘沙的过程。航空业是资金密集型、人才密集型的产业，投资风险大，未来几年必将出现一个调整阶段，而经过这个阶段还能够生存下来的企业一定是未来中国航空产业未来的骨干。