游艇，中国富人“新欢”

　　第35届法国戛纳国际游艇展9月中旬在戛纳两个港口View Port和Port Pierre Canto隆重举行，小至4.5米的快艇到大至61米的超级豪华游艇汇聚于此，零部件供应、维修、法律顾问和经销商等配套设施参展商也在地中海的烈日下忙碌得如火如荼，富豪买家们大多在经销商的陪伴下低调地出现，白天蹭着名牌凉鞋在墨镜的遮掩下“视察”心仪的游艇，晚上光鲜地周旋在各种社交场合，那是一场普通人不常见识到的高端嘉年华。
　　游艇展不缺中国客
　　门外汉一定惊讶地以为自己发现了戛纳除了电影节以外的另一场盛会，行内人却早已习以为常，包括来自遥远的中国的业界人士。为数不多几个广受中国买家爱戴的游艇品牌之一，意大利游艇品牌法拉帝集团自2005年在中国成立代表处后，每年都派人远赴戛纳视察行情，另一个处于起步阶段的中国本土游艇经销商甚至由总经理带队，7人同行前来观展，引用总经理的话来说：“我们是来学习的，来开开眼界，见识一下新的船型，知道一下欧洲现在在讨论什么（游艇）。”
　　据游艇展主办方数据，今年为期6天的游艇展吸引访客近5万名，比去年访客人数仅增加1%，但参展商均带着如地中海般灿烂的笑容离场，因为来自新兴市场的访客人数存在上升趋势，这无疑是能让他们淡定的迹象，无论欧美市场再不景气，他们还有强有力的后备，就是来自中国、俄罗斯和巴西的新兴买家。
　　主办方透露，入场门票的无记名方式令他们得不到能够反映新兴买家有多给力的确切数据，而这也让他们确定了在来年游艇展中必定会做的一项改变，即寻找追踪访客来源地和数据的方法，以便更对症下药地将游艇展写入新兴买家的日程上。康城游艇展经理雷诺认为，沟通渠道是游艇展与中国买家之间的最大障碍，“中国买家有购买能力，我们也有能力为他们安排一切，例如VIP专车和专用直升机接送往返机场、食宿配套、购船技术支援等，这些都不是问题，但关键是要有一个有效的沟通渠道，让双方互相知道。”
　　中国式游艇生活
　　中国游艇业在全球游艇业中是一个新生儿，发展历程只有10年，但发展速度很快。目前在中国举办的年度游艇展不下20个，几乎每个沿海城市、省份都争相举办游艇展，如上海、青岛、厦门、海南，以及香港和澳门。海南三亚将于明年3月举办的第四届海南海天盛筵，正是戛纳游艇展在中国的改编甚至是延伸，游艇已经不是唯一的主角，还有名车和私人飞机，甚至比戛纳游艇展更一步到位地实现富人们关于海陆空的奢华理想。
　　事实上，在中国众多港口城市中，海南三亚是先天优势最优厚的，广阔的港口、宜人的气候和悠闲的生活气息，被认为是中国最有可能仿效戛纳发展游艇业和度假文化的城市之一，然而，欧美的游艇业界人士却不置可否。在戛纳游艇展上多位资深游艇业界人士的心目中，无论三亚乃至中国，中国要紧跟欧美的游艇文化都需要一个复杂漫长的过程。曾在上海和北京从事高端跑车推广工作、有着20多年游艇会展经验的奥瑟利坦言，中国内地与欧美市场的差距至少还有50年，他以交通配套设施为例解释道，中国需要有好的海港，且城市和港口之间的交通接驳必须到位，“想象一下，游艇和城市之间还得多番周折才能到达，这还是休闲度假吗？”他面露头痛的神情，“而且我最不理解的是中国人买了游艇之后都不出海！”在欧美的船家来看，游艇是一个个人休闲的场所，奥瑟利也因此无法理解自己的一个香港好友，买了豪华私人游艇后从未出海，游艇停在港口从未离开过，那只是一个宴请朋友贵宾来唱歌的贵价卡拉OK场所。
　　有趣的是，每当在游艇展中提及中国游艇市场，很多人都会先问这个市场是特指中国内地还是包括香港在内的大中华市场，因为他们都认为，香港买家在对游艇的认知和购买行为上都更成熟，更接近欧洲市场。意大利游艇品牌Benetti Yachts亚太区市场推广经理刘嘉纹说：“他们很多都是自小就跟着父辈一齐玩游艇，但中国内地的买家很多还是出于商业用途。”她打趣说：“中国内地现在很多房地产商都在港口发展房地产产品，为了使港口成为真正的港口，就必须有艘游艇的存在。”这听起来多少有点为买而买的意味。
　　谁是中国的游艇买家？
　　当欧美国家游艇买家是在耳濡目染的家庭和社会环境下认识游艇之时，中国的游艇购买风气却是由地产商首先带起，这完全解释了关于中国游艇买家为何不出海的疑问。2008年全球金融危机可谓是中国游艇市场的一个转折点，法拉帝集团中国代表处首席代表陈钢告诉本刊特约记者说：“当时（2008年信贷危机）国际库存船大量打折，中国企业同时也在观望国外的房产生意和购买机会，极低的价格和极快的交货速度，促使了国内游艇销量的增加。同时，国内房产也一直处于增长状态，结合游艇概念的沿海地区房产业务，令国内六成以上游艇客户都是房地产业内人士，这批客户也成了国内第一波比较主要的游艇客户。”
　　由于资金宽松，国内的游艇买家更倾向从大船开始买起，再回归到小船，随之开始探索游艇文化和生活方式，这跟欧美国家从小到大、循序渐进的购买行为是相反的。这对于品牌销量似乎是件好事，但游艇的购买动机并非对生活方式的追求，以及对游艇认知的差距，无疑令销售过程战线拉得更长。
　　最盲目的例子甚至出现过，购买决定取决于买房对销售人员的信任。陈钢回忆：“几年前，中国内地客户甚至不在乎品牌和船型，只要他们觉得信赖销售人员所说的，他们就买。”但并不是所有买家都如此“干脆利落”，面对大多数对游艇认知不多的买家，他们则需要耐心地解释和介绍，“我们甚至要把客户带到欧洲来看船厂、船展和产品实体，看人家怎么玩游艇。”
　　在2012年的国际游艇场合里，讨论中国买家对日光浴的不以为然，以及他们注重沙龙会客功能甚于自己的卧舱等诸多与欧美市场迥异的消费者行为，已经是落后的话题，因为人们知道，中国买家是会成长的，正如刚踏入游艇世界的欧洲人一样。就如中国人刚开始买路易·威登皮包那时一样，成长来自本身，是旁人急不来也帮不来的，欧美游艇业最大的要务就是热情地为中国买家提供各种帮助，让他们知道骄傲的欧洲贵族愿意让中国新富加入游戏场上，尽管人人皆知，中国买家的财力是欧洲市场唯一看重的筹