蒋磊 宅男宅出的铁血网

吴言

年轻不代表稚嫩，在军品这个相对冷门的B2C领域，80后的蒋磊做的风生水起，铁血网年营收已经过亿。

跟李想、茅侃侃这些个性张扬的 80 后创业新星相比，1984 年出生的蒋磊看起来一点也不拉风，娃娃脸，爱笑，穿大学男生最常穿的翻领T恤，用蒋磊的话说，自己“比较宅，非常宅”。2001 年，在清华大学读材料学专业的“宅男”蒋磊开始创办军事阅读网站铁血网自娱自乐，3年后，铁血网获得100多万的投资，流量最高时在全球排到了500多名。2008年开始，依靠军事阅读起家的铁血网开始涉足军品 B2C 领域。如今年轻朝气的80后蒋磊，统领着国内最大的军事网络社区。

十七岁创办铁血网

蒋磊在家乡是有名气的聪明小子，身为老师的父母觉得他读小学课本有些浪费，所以从小学三年级直接跳到六年级。之后是一连串让人眩晕的荣誉和奖项：14岁时获全国物理奥林匹克竞赛一等奖，16岁被保送到清华大学，20岁再次被保送硕博连读。

1997年，中国的互联网刚刚起步，还在上高中的蒋磊已经开始关注互联网上的军事论坛。进入大学后，相对宽松的校园生活给了他更多接触军事网站的机会，“那时，论坛里有很多连载的军事小说，但由于论坛是按照回复量来排序，很多时候看了第一集就找不着第二集，很难将一部小说看完。”为了提供一个可以看完完整小说的军事网站，2001年，17岁的蒋磊创办了虚拟战争——铁血网前生。网站成立初并没有想过宣传和营销，但随着网站的不断发展壮大，很多网友反映网站名字不好记，都建议改一个比较有特色、具有识别性的名字。“当时很多网友很喜欢铁血宰相俾斯曼，于是建议用铁血这个名字，我觉得不错就用了。”几个月后，“铁血网”正式诞生。

在2001年5月之前，网站都是用别的网站提供的免费空间，直到他收获了人生的“第一桶金”。“当时美国有个网站，他们在我们的网站上打了一个小广告。”最终，这个小广告共带给他600多元的收入，拿着这笔资金，蒋磊立即买了铁血网的域名，又租了一个服务器。靠着这600多元，蒋磊的铁血网开始大规模扩张。2004年4月，北京铁血科技有限责任公司正式成立。

如何盈利一直是蒋磊思考的问题。起初，他想过用付费电子杂志的模式，但网上有太多免费的杂志，这一探索以失败告终。后来，他又想通过广告收入来盈利，但由于很长一段时间网站没有任何广告收入，探索再次失败。再后来又用了2年时间做游戏，但仍然没有成功。“2004年，我们开始尝试销售国内一些军品服饰。”由于那时电子商务在中国才刚刚起步，“网购”的人很少，虽然也有第三方支付平台，但需要支付高达15%的费用。在坚持了一段时间后，最终也以失败告终。

2006年，蒋磊决定先暂时停学2年，等公司上正轨了再回来完成研究生学业，但他没想到这一离开，直到现在也没有再回去。2007年底，国内的电子商务已经初具规模。电子商务大环境的成熟让蒋磊看到了机会。吸取上次的失败教训，蒋磊决定这次代理质量更为有保证的国外军品。

进军电子商务

在一次线下聚会中，铁血网创始人蒋磊发现，一位身穿全套美国空军制服的军迷成了焦点，网友们皆羡慕不已。要知道，这样的一套正品美式制服国内很难买到。很多军迷想要价格实惠、质量可靠的正版军品，但是国内市场仿版充斥，几乎占据了市场主流，买正版找不到好的途径，有需求，有国内无法满足的需求。军品迷对有品质保证的正品军品太渴望了，尤其是外国货。在2007年底，蒋磊自己掏腰包，从国外进了11件阿尔法M65美军野战风衣。之后，将风衣挂在网上进行试销。结果让蒋磊有些出乎意料，11件风衣很快被抢购一空。

就做军品社区电子商务！有了这样好的市场反响，蒋磊的底气很足，更何况搞社区电子商务，铁血网有先天性的优势。那么，选用哪种品牌的军品？一次偶然的机会，蒋磊发现论坛里有一个叫N65的小组，非常关注美国的一款军用风衣，那个风衣是1965年美国在越战时采用的一款风衣，后来很多电影里都出现过这款衣服。于是，蒋磊给包括该品牌在内的20多家美国军品品牌发去了邮件，希望成为其在中国的代理。但几十封邮件发出去了，仅有一两家回复，其他都石沉大海。经过无数电话、传真、邮件……蒋磊团队找到了美国品牌Alpha，“Alpha当时在日本和德国都做得不错，但中国市场还没有打开，他们正好也想进入这个市场，和我们不谋而合。”第一年与Alpha的合作便取得了开门红，400多万元的销售让Alpha看到了中国市场潜力，也让国外其他品牌的供应商看到了铁血网的实力。

以此作为敲门砖，蒋磊采取各个击破的攻略。通过努力，目前与铁血网合作的国外知名军品品牌就达30多家。“代理国外军品品牌后，网站的销售额从2008年400多万元、2009年2000多万元、2010年5000多万元直到今年预估1亿元，每年都在翻着跟头地增长。”目前电子商务已经占到铁血网营业额的80%，剩下20%来自广告收入。

在网络军事天地，铁血网是这个行业最具影响力的社区媒体之一，以军事信息全面、及时著称，而且网站用户之间的互动非常活跃。这样铁血网在做电商之前就拥有了一个比较庞大的用户群。当凡客、卓越等综合性B2C网站还在花大价钱拼命投放广告之时，铁血网早已将大量的准客户“捆”在了自己的社区论坛上。而且，这些粉丝最鲜明的特点是，对军事、军品有着狂热的爱好。毫不夸张地说，客户已经天天围在自家门口，铁血网只需要在家门口把店面开起来。守着这样一群粉丝，这场交易就变得简单了。于是，一个注重选购方便、注重信誉保障的军品店：铁血君品行，就此诞生。“社区论坛+电子商务”的模式已经浮出水面。

将用户转化为客户

铁血最初吸引用户的不是商品本身，而是网站内容。一个经常逛铁血网的用户，哪怕开始对铁血君品行所售之物“不感冒”，经过日复一日的熏陶，也会忍不住去看一看。更何况，铁血网会有针对性、小范围地在社区内投放一些广告。一些针对用户特性而投放的广告互动性很强，在用户之间传播的效果非常好。用户在耳濡目染中就由“用户”转化为“客户”，而这种转化率在铁血是千分之五。这一点，传统的电商网站是难以做到的。蒋磊坦言：“一般的电商在商品开发出来之后，就需要大面积地投放广告。而我们则不同，我们相当于就拥有了一个现成的媒体。客户们虽然不会每天去商城逛一逛，但肯定会常常来我们的论坛看看。”

另外，铁血网的需求直接来自社区用户，即顾客会告诉你他喜欢什么，他需要什么，铁血君品行随即就明白了该拿什么东西卖给他。而对于传统电商，要获取用户高度个性化的需求，要高度细分自己的市场，就得做大量的用户调查，而这种调查结果的全面性、准确性往往较低。

用户们在淘到军品之后，则喜欢在“军品鉴赏”版块发帖秀一秀。这里所发的帖子中有秀自己淘到的军品的；也有提供军品的部分资，向其他人请教的；有直接摆出产品“炫耀”其功能价值的；也有自己做模特，展示军品所带来的“帅气”的。图片配以文字说明的原创帖子，总能引来众多的跟帖，字里行间流露出对军品的赞扬与渴望。试问，哪一位军品迷看了不会动心？不去铁血君品行逛逛恐怕于心不安。虽然考虑到用户的使用感受，这里的商业化气味并不浓。但在论坛这块平台上，看着别人拥有的军品，总免不了想自己也拥有一些的。

铁血君品行的新品体验是最挑动用户神经的线下活动。该活动通常免费或费用很低，几乎每件新品的体验，报名的用户都很多。只要通过审核，预先支付商品全款，便可开始体验之旅。而体验用户的义务便是，填写一份包括用户信息、产品信息及使用情况等的体验报告，提供图文资料，向其他用户全方位展示产品信息及体验感受。这是铁血君品行对用户间信任的巧妙应用——听自己信任的“战友”谈体验感受，总比听商家的广告更容易接受。这种让“战友”代言产品的推广方式，不仅使铁血网节省了代言费用，而且能促使商品销售更为顺畅。

开实体店推自有品牌

也许连蒋磊自己都没有想到，从社区到电子商务，这一步的跨越，开启了一个巨大的市场：铁血君品行建立起来之后，2008年销售额即达到600万元，2009年涨至2600万元，2010年达到5000万元，而今年上半年的营业额就达到了5000万元，预计今年销售额将超过1亿元。

铁血网在实现“社区+电子商务”的盈利模式之后，网站的总营业额有80%都来自电子商务，而传统的广告业务只占到了不到1/5。这无疑为网络社区的生存，找到了一条新的路径。但铁血网毕竟是一个爱好类网站，相对来说，比较小众，相应的，它的市场潜力也比较小，仅仅依靠二次购买来提高销售额是不现实的。

军品毕竟不是一件生活必需品，满足对军品的需求，一定是在满足其他需求之后。因此，用户对军品的二次购买率在一定时期内是有限的。如果通过扩大铁血君品行的商品品类来增加销售额，那势必走上传统电商的营销之路。倘若要做一个全产品线的电子商务平台，渠道、采购、营销、推广一系列问题将会随着电子商务平台的建立而来临，而社区类网站由于资金与人力都相对薄弱，很难支撑到盈利的那一天。

为了扩大市场、提升盈利能力，铁血网出了两招：开实体店、推自有品牌。在北京、上海、成都，铁血网将军品销售从线上蔓延到了线下，2010年12月，铁血网在成都拥有了一家体验店。至此，铁血网共拥有北京、上海、深圳、南京、哈尔滨共6家实体店，此外蒋磊透露年底还在西安、青岛开2家实体店，此举同时也提升了用户的消费体验。至于自有品牌，铁血网于2011年8月推出。铁血网负责设计，然后找工厂负责OEM。自有品牌上线后，铁血君品行的单件商品价格将从千元拉低到两三百元。这个市场究竟能做到多大，尚无人能够断言。但是，作为专业社区类网站的一员，铁血网为行业盈利模式的开拓带来了探索与启示。

蒋磊很享受自己目前的状态，做自己感兴趣的事情，能够获得回报，过上独立的生活，偶尔，他会在心中谋划一下，等到规模更大了，就从管理中脱身，回学校继续搞材料研究。“我只是挺享受工作和生活交融的状态。”蒋磊说。

历程评述：

历经十二年，铁血网的军事网络平台定位从未动摇，从开始的军事阅读网站，到三年后获得100万投资，经历了挫折与奋进，2007年增设军品B2C运营业务……不论是军事细分的社区，还是军事阅读天地，亦或军事题材的游戏和电商，蒋磊在铁血的整体运营中改变了诸多策略，来谋划网站的合理发展，但唯一没有改变的，便是网站的定位，“军事”这两字也给他和铁血带来了深刻的印记，“中国互联网军事类第一门户网站”的头衔已是实至名归。