脚踏实地 以稳制胜——访高安瑞源陶瓷副总经理陈春辉

■文/邓小亮

脚踏实地 以稳制胜
——访高安瑞源陶瓷副总经理陈春辉

■文/邓小亮

当前，高安陶瓷企业的发展呈现两极分化的趋势，有些企业逐步发展，有些却裹足不前，甚至不断衰落。很多高安企业经营者认为，现在必须求稳，只有稳定，才能求得生存，等待新的发展时机。据高安瑞源陶瓷副总经理陈春辉介绍，瑞源在3年时间稳步发展，其最大的策略就是一切求稳，在稳定中不断改革、谋思谋变，获得最大发展。正是这种求稳的思路，让瑞源陶瓷的团队战斗力发挥到了极致。公司不断改革、创新的经营理念，在营销策略上也充分体现出来，那就是随时随地灵活地运用一切手段解决一切困难。那么，应该从哪几个方面去谋求企业的稳定？为此，笔者与高安瑞源陶瓷公司副总经理陈春辉进行了深入交流。

改革营销思路，不以价格抢市场

陈春辉表示，其实，企业和经销商都不愿意打价格战，但高安有相当一部分企业一直采取“零库存”的方式来销售，它们之所以这样做，一方面是因为企业需要通过产品来迅速回笼资金，确保企业资金链正常运转；另一方面，企业没有长远规划，很多企业甚至都没有设成品车间，无法承载库存。瑞源陶瓷从创办之日起，就坚持稳扎稳打的经营思路，形成了较强的综合实力，也正是在这种实力的支撑下，瑞源产品价格一直比同行企业要高4%~5%。如果经销商确实遇到困难，公司会给予适当的政策支持并加以引导，但绝不会通过降价来稳定客户，而是以一种互帮互谅的理念来对待客户。公司能够做到这点，一方面是市场渠道广，产品比较稳定，客户投诉率低；同时，大部分客户和公司合作多年，与公司共同成长，对公司放心。当然，坚守价格有时也要付出一定的代价。每次同行企业的价格战来袭时，瑞源都会有个别客户流失，这间接为公司的客户群体进行了一次洗牌。

陶瓷产品能够畅销，决定因素不是价格，而是生产经营策略不断改革，这是企业获得长远发展必须要有的思路。降价只能赢得一时的繁荣，只有不断革新营销思路，才能长期稳定地发展。

适时放慢步伐，积蓄能量再发力

作为一个企业，必须提高自己的综合实力，如生产管理、营销管理、队伍建设、财务状况等方面。2009年，瑞源陶瓷签约并建成投产2条生产线，一度在业界创造了“瑞源速度”；2010年，公司再建成2条抛光砖生产线，成为高安本土发展最快的陶瓷企业；2011年，瑞源陶瓷面对市场实际情况，开始对发展战略重新调整，放缓了发展步伐，没有盲目地把大量资金用于扩大生产规模，而是投入到提升现有的生产线、筹建成品仓库、完善企业人才队伍建设方面来，因此提升了企业综合实力，企业的基础打得更加扎实，为下一步的发力积蓄了能量。

事实证明，这一决策是正确的，因为2011年瑞源的市场形势非常乐观，再加上银根紧缩、原材料价格上涨等因素，让很多企业负债累累，瑞源却停下扩张的脚步，利用现有资金对企业整体综合实力进行提升。今年，公司的生产面貌、产品品质及营销团队都有了很大的改变：产品优等率逐步稳固，稳定的销售队伍提高了工作效率。因此，瑞源对今年的生产规模和销售前景非常乐观。

提高产品质量，推广品牌文化

对于以批发渠道为主的企业来说，货源、花色品种、产品稳定是企业稳定客户的根本，而价格只是辅助因素。面对市场变化，瑞源陶瓷主动调整产品结构，并在提高产品质量上狠下功夫。2011年，公司对现有的2条渗花抛光砖生产线进行改建；2012年，公司将增加600×600mm、800×800mm规格的聚晶、布拉提、线石、自然石等产品，并确保全年不断货、不断更新花色品种。同时，下半年公司还将扩建一条高档抛光砖生产线，主要以生产异型砖、高档抛光砖为主。在当前竞争激烈的形势下，陶瓷企业必须走差异化、品牌化路线，而瑞源此举正是为了提升企业知名度和品牌影响力。

有了产品质量和充足的产品种类作保证，瑞源在品牌推广方面，表现出了敢为人先的精神。和高安很多陶瓷企业纷纷注册佛山品牌不同，瑞源在今年提出了新的品牌策略，在稳定现有的“沁园春”、“瑞源”两大品牌基础上，把公司新推出的“碧云天”注册为江西本土品牌。虽然此举在公司内部有不同意见，但为了为日后推广品牌打好基础，公司坚持无论如何也要注册江西品牌。尽管推广难度会加大，但长远来看，相信江西品牌会在市场上站稳脚跟，并散发出独特的品牌文化魅力。

稳定是瑞源发展的根本

瑞源陶瓷与很多股份制企业有着本质的不同，生产、营销、供应三方面能够相互协调，形成一个类似“三角架”的结构，使公司运营保持稳定。主管负责人有充分的裁决权，在人事、政策出台、生产安排等方面的决策，一般不会受到干涉。

瑞源的客户渠道广，网点分布采取以点带面的方式，形成覆盖全国的市场网络。这主要得益于公司从创办初始，即同步开发市场布局，没有重点开发市场和边缘市场之分。正是这种长期延续的市场网络，才能够让瑞源的销售一直非常平稳地发展，没有市场淡旺季的大起大落。而且，瑞源的大客户非常稳定，他们中有相当一部分和瑞源同步发展。正是瑞源带着这些客户不断发展壮大，让他们对瑞源充满了信心。

同时，瑞源的营销队伍是一支团结高效的队伍，人员流动性小，相互之间非常了解，沟通效率很高，因而能够保持公司长期稳定、健康地发展。

正是这种多方面的稳定，让瑞源一直运营良好，并且持续健康发展。可以说，稳定是瑞源陶瓷发展的根本，它不仅能在市场环境良好时发挥积极作用，也能在市场遇冷时让瑞源屹立不倒。