脚踏实地 以稳制胜
——访高安瑞源陶瓷副总经理陈春辉

2012-11-20 08:12:16邓小亮
陶瓷 2012年4期
关键词:高安陶瓷客户

■文/邓小亮

脚踏实地 以稳制胜
——访高安瑞源陶瓷副总经理陈春辉

■文/邓小亮

当前,高安陶瓷企业的发展呈现两极分化的趋势,有些企业逐步发展,有些却裹足不前,甚至不断衰落。很多高安企业经营者认为,现在必须求稳,只有稳定,才能求得生存,等待新的发展时机。据高安瑞源陶瓷副总经理陈春辉介绍,瑞源在3年时间稳步发展,其最大的策略就是一切求稳,在稳定中不断改革、谋思谋变,获得最大发展。正是这种求稳的思路,让瑞源陶瓷的团队战斗力发挥到了极致。公司不断改革、创新的经营理念,在营销策略上也充分体现出来,那就是随时随地灵活地运用一切手段解决一切困难。那么,应该从哪几个方面去谋求企业的稳定?为此,笔者与高安瑞源陶瓷公司副总经理陈春辉进行了深入交流。

改革营销思路,不以价格抢市场

陈春辉表示,其实,企业和经销商都不愿意打价格战,但高安有相当一部分企业一直采取“零库存”的方式来销售,它们之所以这样做,一方面是因为企业需要通过产品来迅速回笼资金,确保企业资金链正常运转;另一方面,企业没有长远规划,很多企业甚至都没有设成品车间,无法承载库存。瑞源陶瓷从创办之日起,就坚持稳扎稳打的经营思路,形成了较强的综合实力,也正是在这种实力的支撑下,瑞源产品价格一直比同行企业要高4%~5%。如果经销商确实遇到困难,公司会给予适当的政策支持并加以引导,但绝不会通过降价来稳定客户,而是以一种互帮互谅的理念来对待客户。公司能够做到这点,一方面是市场渠道广,产品比较稳定,客户投诉率低;同时,大部分客户和公司合作多年,与公司共同成长,对公司放心。当然,坚守价格有时也要付出一定的代价。每次同行企业的价格战来袭时,瑞源都会有个别客户流失,这间接为公司的客户群体进行了一次洗牌。

陶瓷产品能够畅销,决定因素不是价格,而是生产经营策略不断改革,这是企业获得长远发展必须要有的思路。降价只能赢得一时的繁荣,只有不断革新营销思路,才能长期稳定地发展。

适时放慢步伐,积蓄能量再发力

作为一个企业,必须提高自己的综合实力,如生产管理、营销管理、队伍建设、财务状况等方面。2009年,瑞源陶瓷签约并建成投产2条生产线,一度在业界创造了“瑞源速度”;2010年,公司再建成2条抛光砖生产线,成为高安本土发展最快的陶瓷企业;2011年,瑞源陶瓷面对市场实际情况,开始对发展战略重新调整,放缓了发展步伐,没有盲目地把大量资金用于扩大生产规模,而是投入到提升现有的生产线、筹建成品仓库、完善企业人才队伍建设方面来,因此提升了企业综合实力,企业的基础打得更加扎实,为下一步的发力积蓄了能量。

事实证明,这一决策是正确的,因为2011年瑞源的市场形势非常乐观,再加上银根紧缩、原材料价格上涨等因素,让很多企业负债累累,瑞源却停下扩张的脚步,利用现有资金对企业整体综合实力进行提升。今年,公司的生产面貌、产品品质及营销团队都有了很大的改变:产品优等率逐步稳固,稳定的销售队伍提高了工作效率。因此,瑞源对今年的生产规模和销售前景非常乐观。

提高产品质量,推广品牌文化

对于以批发渠道为主的企业来说,货源、花色品种、产品稳定是企业稳定客户的根本,而价格只是辅助因素。面对市场变化,瑞源陶瓷主动调整产品结构,并在提高产品质量上狠下功夫。2011年,公司对现有的2条渗花抛光砖生产线进行改建;2012年,公司将增加600×600mm、800×800mm规格的聚晶、布拉提、线石、自然石等产品,并确保全年不断货、不断更新花色品种。同时,下半年公司还将扩建一条高档抛光砖生产线,主要以生产异型砖、高档抛光砖为主。在当前竞争激烈的形势下,陶瓷企业必须走差异化、品牌化路线,而瑞源此举正是为了提升企业知名度和品牌影响力。

有了产品质量和充足的产品种类作保证,瑞源在品牌推广方面,表现出了敢为人先的精神。和高安很多陶瓷企业纷纷注册佛山品牌不同,瑞源在今年提出了新的品牌策略,在稳定现有的“沁园春”、“瑞源”两大品牌基础上,把公司新推出的“碧云天”注册为江西本土品牌。虽然此举在公司内部有不同意见,但为了为日后推广品牌打好基础,公司坚持无论如何也要注册江西品牌。尽管推广难度会加大,但长远来看,相信江西品牌会在市场上站稳脚跟,并散发出独特的品牌文化魅力。

稳定是瑞源发展的根本

瑞源陶瓷与很多股份制企业有着本质的不同,生产、营销、供应三方面能够相互协调,形成一个类似“三角架”的结构,使公司运营保持稳定。主管负责人有充分的裁决权,在人事、政策出台、生产安排等方面的决策,一般不会受到干涉。

瑞源的客户渠道广,网点分布采取以点带面的方式,形成覆盖全国的市场网络。这主要得益于公司从创办初始,即同步开发市场布局,没有重点开发市场和边缘市场之分。正是这种长期延续的市场网络,才能够让瑞源的销售一直非常平稳地发展,没有市场淡旺季的大起大落。而且,瑞源的大客户非常稳定,他们中有相当一部分和瑞源同步发展。正是瑞源带着这些客户不断发展壮大,让他们对瑞源充满了信心。

同时,瑞源的营销队伍是一支团结高效的队伍,人员流动性小,相互之间非常了解,沟通效率很高,因而能够保持公司长期稳定、健康地发展。

正是这种多方面的稳定,让瑞源一直运营良好,并且持续健康发展。可以说,稳定是瑞源陶瓷发展的根本,它不仅能在市场环境良好时发挥积极作用,也能在市场遇冷时让瑞源屹立不倒。

猜你喜欢
高安陶瓷客户
卢诺冰剪纸作品选
江西教育(2022年12期)2022-12-05 10:54:34
高速公路工程计量与合同管理研究
载歌载舞话陶瓷——瓷之舞
学与玩(2018年5期)2019-01-21 02:13:04
为什么你总是被客户拒绝?
如何有效跟进客户?
陶瓷艺术作品
景德镇陶瓷(2017年2期)2017-05-26 17:23:31
做个不打扰客户的保镖
山东青年(2016年2期)2016-02-28 14:25:41
23
陶瓷艺术欣赏
景德镇陶瓷(2014年1期)2014-04-29 11:37:07
凤凰涅槃 再续辉煌——高安城乡广播“响起来”的做法与思考
声屏世界(2014年5期)2014-02-28 15:17:52