借助集团优势 多方面开拓渠道——访江西富利高陶瓷有限公司营销总经理潘永昌

■文/邓小亮

借助集团优势 多方面开拓渠道
——访江西富利高陶瓷有限公司营销总经理潘永昌

■文/邓小亮

在内遇楼市遇冷、外遭“反倾销”调查的局面下，很多陶瓷企业走到了发展的十字路口。在此情况下，如果裹足不前，就会让企业处于被动，进而陷入更深的困境之中；如果能够利用企业现有优势，整合所有能利用的资源，进行渠道和品牌建设，则有可能在竞争中脱颖而出，掌握市场主动权，赢得更广阔的发展空间。作为高安陶瓷产区的代表性企业，江西富利高陶瓷有限公司利用集团母公司优势资源开拓渠道的做法，值得思考和借鉴。

加强三、四级市场渠道建设

江西富利高陶瓷有限公司是新中源陶瓷企业集团投资兴建的大型现代化建筑陶瓷企业，坐落于高安市的中国建陶产业基地内。公司营销总经理潘永昌认为，目前，陶瓷市场在一线城市略有下降，二线城市稳中有升，三、四线城市市场空间潜力巨大。母公司新中源集团主要通过“高、精、尖”的产品优势来满足一、二级市场的中高端消费群体，从而做好该市场产品形象和品牌影响力的提升。结合陶瓷行业的发展形势和公司的现状，富利高将主攻方向放在了三、四级市场，重点进行销售网点和专卖店建设，通过高性价比的产品，迅速提升三、四级市场的占有率。要做到这一点，必须先做好以下两方面的工作：首先，全面推进三、四级市场网点建设，先数量，后质量，再优化整合，然后大力推进三、四级市场品牌专卖店建设力度，逐步与一、二级市场形成呼应；其次，通过母公司在一、二级市场建立的品牌形象，拉动三、四级市场的品牌建设，建立“1+2模式”，即1个三级市场下面必须建立2个中心镇的专卖店，以建好的中心镇专卖店作为样板迅速复制，从而提升品牌在三、四级市场的占有率和知名度，赢得市场主动权。

利用团购模式赢得终端市场

在努力开拓三、四级市场的同时，富利高还非常重视团购这种独特的营销模式，重点通过团购来开拓新的销售渠道。

新中源陶瓷的团购模式是引领行业的创新之举，同时也是新中源品牌推广的最有效方法和占领市场的重要途径之一。新中源陶瓷江西营销中心组织团购的条件较为成熟，首先，它拥有较好的营销团队，具备良好的专业知识，能为业主提供优质服务；其次，8000平米的豪华超五星级展厅，为组织团购提供了一个良好的平台；再次，新中源陶瓷在市场上已具备一定影响力。正是有了这些基础，富利高在组织团购时，能够收到事半功倍的效果。现在，团购模式不仅成了富利高的一种重要营销手段，同时赢得了终端业主的良好印象，进一步扩大了新中源团购营销模式的影响力和品牌知名度。

利用品牌化优势促进渠道建设

利用集团公司品牌化的优势，借助品牌的良好形象来开拓新渠道，是富利高陶瓷另一种开拓市场的有效手段。

潘永昌总经理认为，与母公司新中源相比，富利高同样拥有实现自身“品牌化”的优势。第一，公司发展有明确定位，这是实现自身品牌化的一个基础。市场占有率和销售金额依然是富利高的最终目标。今年，网点和专卖店建设是我们工作的重中之重。第二，我们拥有良好的产品结构支撑。在同档次品牌中，相当一部分品牌只拥有单一的产品线，而我们拥有喷墨瓷片、抛光砖、喷墨高晶石、喷墨微晶石等产品线，产品优势将成为富利高强大的市场竞争力。通过产品的差异化，可以很大程度上提高公司竞争力，更好地实现自身品牌化。第三，富利高拥有一个良好的经营团队，这是我们实现自身品牌化的重要条件。第四，富利高具备物流优势，借助高安汽运城和陆、海联运的优势，可以使货物快速流通，提高了效率，减少了成本。

除了借助集团的品牌优势，构筑独有的企业文化也是实现“品牌化”战略、赢得市场占有率的重要方面。品牌的基础是产品，品牌的背后是文化。产品可以过时，但文化却可以生生不息。对于新中源的优势，富利高依托而不依赖，这种实现自身品牌化的努力，值得赞赏和学习。