科技园区应着力解决企业销售中的共性问题

文/罗敏

科技园区应着力解决企业销售中的共性问题

文/罗敏

不少科技型中小企业，都在为“如何才能卖出去产品，将技术转化为经济效益”而头疼。为何中小型科技企业开发的产品就这般难卖？究其缘由，主要来自于两个方面，一方面是科技产品研发周期长，市场反应慢，资金短缺，往往产品研发出来后，资金所剩无几，没有营销预算，而产品却还需要一定时间才能为市场接受；另一方面，则是因为中小科技创新型企业资源不足，市场资源整合能力差，品牌影响力不足，社会知信度不够，空有好产品却不为人知，市场开拓进展缓慢。

显然，对于企业来说，增强市场资源整合能力，修炼营销“内功”迫在眉睫。然而现实却往往不如人意。根据张江高新区经济普查结果，税收超过30万的企业仅占16.7%，这意味着，超过80%的科技型企业销售未成规模。而这些科技型企业大多数是科技型中小企业；另据一家科技园区的调研结果表明，70%的企业没有独立的销售部门；30%的企业没有专门的销售人员，创业者自己跑销售。这些数据都表明，大多数科技型中小企业发展之路都卡在销售团队培养和产品销售上。之所以出现这些现象，是因为培养销售团队需要一定的时间和技巧，而许多科技型中小企业在还没有等到销售团队成长起来，却已经举步维艰难以支撑，对于他们来说，需要缓冲期来试验产品，需要快速卖出一部分产品来维持生计，更需要足够的时间来培养销售团队并逐渐形成规模销售。

将研发好的产品推向市场，形成销售规模，对于科技企业来说，这一步就像一个临界点，就像隔着网孔吹鸡毛，有这么一口气的接力，就能破网而出，化茧成蝶。但如果没有人帮企业吹这口气，就会导致破茧需要很长的时间，甚至最终死在网内。那么，该由谁来吹那么一口气，帮助企业破茧而出，真正实现市场化运作呢？这个答案无疑是高新区和孵化器。

由于国家和地方各级政府税收、资助等政策的强势导向，高新区和孵化器已成为我国创新企业集聚地。有关数据表示，仅国家级高新区就集聚了超过160,000家创新企业。我国孵化器则集聚了全国90%以上的科技型创业期小企业，在孵企业近50,000家。可以看出，全国各高新区和孵化器中企业数量是非常庞大的，如果全国各高新区和孵化器能够在市场服务环节提供创新服务，那么将会十分有益于科技企业的成长，有益于培育发展战略性新兴产业，有益于区域经济转型发展。

而由于受政府角色所限，许多高新区、孵化器在办公场地租赁、公共研发平台建设、风险投资集聚、财政补贴等产业服务环节投入大量资金和人力，唯独在市场服务环节存在普遍缺失。目前高新区、孵化器为企业提供市场服务也有不少，如为企业提供参加行业展会补贴等，但力度却不够大。即使为企业营销提供了帮助，但是这种帮助是补给式的，只能解决企业暂时的问题。

授人鱼不如授人以渔，市场是检验创新的唯一标准。提供企业市场化的共性营销服务，也是帮助企业突破营销之阻的最好出路；同时也是完善现有企业服务链的最好途径。对于科技型企业来说，获得长久的盈利能力才是可持续发展之道，而对于高新区、孵化器来说，只有为企业提供真正市场化的共性营销服务，帮助企业尽快建立“自身造血”机制才能真正解决企业营销难的问题，从而推动科技企业的快速可持续发展。

作者就职于IMC(英脉网)