吉林销售：“大学生加油站”的知识效应

□ 文/张丽丽 吴杰 本刊记者 张绍波

在春城长春，提起东岭加油站，中国石油吉林销售公司（下称吉林销售）的干部员工会自豪地告诉你，从站经理到员工，毫不含糊是清一色的大学毕业生，其中还有2名研究生，这座响当当的大学生加油站被吉林销售誉为“黄埔军校”、样板军团……

你也许会问，大学生加油站有什么与众不同之处吗？

吉林销售党委书记于臣会如数家珍地说出大学生加油站的知识效应——

大学生加油站精英人才辈出。东岭加油站所隶属的中国石油吉林销售长春分公司，将大学生加油站作为人才培训基地，新招聘大学毕业生入职前3个月必须到该站实习。其它工作岗位见习期满1年后，分公司根据大学生的表现，将具备培养价值的大学生再次选送到该站“深造”，用2-3年时间把选送生培养成合格的加油站经理。截至目前，该站已向省市公司两级机关和经营处管理岗输送人才13人，去年，省公司在全省大学毕业生中招聘机关管理人员14名，其中有5人来自该站；此外，还培育出加油站副经理7人，核算员4人，计量员2人。

大学生加油站创效水平稳步增长。3年间，成品油年销量由1.8万吨稳步增长至2.2万吨，其中汽油增量显著，汽油年销量由1.4万吨增长至1.8万吨；便利店发展势头更为迅猛，已由年收入50万元的标准店快速成长为年收入200万元的旗舰店。预计，今年成品油销量和便利店收入将分别突破2.4万吨和250万元。

大学生加油站品牌形象显著提升。大学生站成立以来，逐渐树立了“品质高，服务优，文化浓，信誉好”的良好口碑，获得了省级青年文明号荣誉称号，并被分公司授予“劳动竞赛先进集体”、“先进便利店”等荣誉称号，站经理王伟还被销售总公司评为“劳动竞赛先进个人”。

于臣还告诉记者，吉林销售将普及东岭站经验，明年每个市公司都要建一个大学生加油站。

神奇的大学生站，你管理创新的奥秘在哪里？你内在发展的动力又在何处？你给企业提供的启示又有哪些？

在北国秋高气爽的季节里，我们走进了东岭加油站。

这是一个座落于城东的普通的加油站，正是下班高峰时，夕阳下加油机井然有序，加油的车辆川流不息，员工在先进的电脑加油机旁忙碌着。这时，你也许看不出什么。但是，随着采访的深入，我们打开了探寻奥秘的大门，领略了一道道独特的风景。

现代化，让舞台更宽广

如今的加油站，油气一体化，竞争多元化，设备现代化，信息自动化，服务亲情化，管理精细化，不掌握现代知识，即使一个小小的加油站，运转也将寸步难行。

东岭加油站的老员工不会忘记，以前发生设备故障请厂家来人维修，一等就是好几天。零管系统上线运行，后台哪块儿出毛病，说不清，弄不明，不敢摸，不敢碰，运维人员啥时来修啥时算。有一次，数据库信息超负荷，造成系统瘫痪，加油站连续两天无法营业。

大学生进入加油站让被动状况彻底改观。2011年6月的一天，加油员冷卓开启2号加油机，前台pos机显示加油枪脱机，他迅速到后台系统查看，发现电脑显示日期是“1972年”。便按照系统功能设置和操作程序，上查到对应加油枪的IP地址并顺利登陆，精确调整了同步时间，进行FCC过程重启，前后不超过两分钟，加油机便恢复正常运行。

“加油站需要大学生。”多年在基层工作、一直和加油站打交道的长春分公司副经理杜德才对记者说。“随着经济技术不断进步，加油站的设备设施比过去先进得多，经营管理比过去复杂得多，相关知识比过去深奥得多，驾车达人取代了传统司机，电脑加油机取代了流量计，IC卡取代了现金交易，信息系统集成取代了手工记账，地罐交接取代了登车计量，油罐液位仪取代了爬车投尺，远程监控催生了精细管理，非油业务提升了商业氛围……可以说，现代加油站是一个知识集合体，没有一定的知识基础，无法胜任岗位工作。”

大学生的实践成果为杜德才的看法提供了证据。

公司运维人员到站里检查维护零管系统，大学生们主动打下手，暗中学技术，每一个关键步骤都记得真真切切，每一个操作流程都搞得明明白白，不仅破译了动态密码，而且掌握了后台系统常见故障解决方案，成为零管系统运行最稳定、维护最省心的加油站。

有段时间，加油站开展“省通卡换国通卡”业务，按操作流程，个人卡有两套程序五个步骤，单位卡还要增加两个步骤，一般发卡员每天换30张，而研究生毕业的张涛羽触类旁通，一点就透，手疾眼快，动作娴熟，每天换180张，被誉为“发卡明星”。

站经理现场做客户需求调研。

苦磨练，让羽翼更丰满

当代大学生有着相同的身份符号—80后、90后，他们是家里的“独根苗”，被视为“小皇帝”、“小公主”，从小娇生惯养，多有享受，没有经过艰苦磨练，没有经过风浪摔打。

然而，怀揣梦想的学子们渴望锻炼、渴望坚强、渴望成材，投身火热的基层，在实践中蜕茧成蛾，在搏击中练硬翅膀，让铁人精神融入灵魂，让骨子里流淌创业的DNA，早日成为企业的中坚和栋梁。

大学生们想得在理，做得漂亮。“要走创业路，先过生活关。”倒班上岗，站立候车，把枪付油，跑动服务，一个班儿下来，腿酸疼，脚肿胀，手麻木；夏天蚊虫叮咬，浑身是包；冬天顶风冒雪，挨冷受冻，西北风打在脸上刀刮般疼。最难熬的是凌晨二三点钟，困意袭来，浑身瘫软，神经呆滞……大家咬牙坚持，数月轮回，身上的骄娇二气一扫而光。

加油站经理王伟讲述了研究生玄德“实习期满不转岗，再当仨月加油员”的故事。2009年7月，玄德从韩国崇实大学获硕士学位，回国后应聘进入大学生加油站。第一步当加油员，看着挺简单，可玄德一上岗就精神紧张，手忙脚乱，顾头不顾尾，时常“跑单”，最多一天“跑”750元，懊悔自责，悄悄赔付，连续两个月没拿回一分工资。

3个月加油实习期满，别人转入下一岗位，玄德主动找领导，“我当加油员不合格，申请再干3个月。”在站经理的引导下，他拜人为师，跟班见学，细心揣摩，锻炼忙而不乱、客多不慌的心理素质，提高“接一待二照顾三”的服务本领。“学费”没有白交，到第5个月，跑单现象没有了，付油速度加快了，还能得心应手推销便利店商品。

25岁的陈相宏有“软件工程新秀”的美誉，轮岗实习结束，为了发挥其学业专长，被安排到发卡岗。这是个“风吹不着，雨淋不着，太阳晒不着，夜班轮不着”的俏活儿，然而胸有抱负的陈相宏“宁可到现场倒班加油，也不在屋里图清闲。”他认定“只有肯吃苦，才能干成事。”

新知识，让营销更有效

大学生有知识，爱动脑，善琢磨，一旦和经营管理相结合，“金点子”、好建议就像井喷一样奔涌，油品标号指示牌3次升级就是最好例证。

以前，东岭站油品指示牌贴在安全服务台上，位置低，字号小，不显眼，不便于客户选位停车。吉林建工学院毕业的大学生路君，根据“视线从上到下流动”原理，把油品指示牌提升到罩棚立柱上方两侧，深红、浅红、墨绿三种颜色箭头，分别指向对应的加油机，吸引进站客户早注意，早选择，车辆一次停靠到位率提高3个百分点。

交流加油机保养常识。

有一天，路君发现十几辆轿车进站没有选准加油位置，心里有些纳闷，便询问客户咋回事。原来驾车人为了安全，专注前方，不便仰头观察油品标号指示。而且，如果夜间进站，更难看清指示内容。根据“服务连续性”原则，路君设计制作了手持荧光油品指示牌，更加方便客户。

荧光手持油品指示牌需要专人操作，占用人力，不够经济。路君转换思路，大胆创意，根据“新奇夺目、贴近客户、情感营销”原理，提出了“电动卡通，语音提示，动作指示”解决方案，收到省人、省力、安全三重效果，成为中国石油加油站首创，停车到位率进一步提高。

在东岭加油站，大学生的知识潜能得到充分发挥。性格开朗、善于交际的，负责对外联络，接待客户投诉；老实稳重、耐心细致的，负责安全管理；逻辑思维强、热爱写作的，负责软件记录整理和宣传报道；泼辣大方、组织能力强的，负责开展各种活动……真正体现人尽其才，才尽其用。

采访大学生加油站，记者再次领悟“知识就是生产力”的科学道理。东岭加油站把大学生的知识优势变为销售优势、管理优势、创效优势，成立了油品销售、非油业务、服务管理等3个课题研究小组，经营管理的难点成为课题研究的重点，有选题立项，有理论依据，有研究过程，有结果报告。

东岭加油站位置优越，服务半径内高端客户较多，成为高标号汽油的主要消费群体，且有较大销售潜力。然而受安全规定限制，站里仅配置3个储量为15立方米的汽油罐，一卸就满，一付就光，经常出现客户排队加汽油的现象，高峰时段尤为严重。

玄德牵头油品销售课题研究，按照服务营销学SWOT（优势、劣势、机遇、风险）模型，全面分析加油站储油设施分布及运行情况，发现日销售柴油仅9吨，却配置2个储量15立方米的柴油罐，一个罐长期处于闲置状态。

找到了问题症结，课题研究组根据有效供给理论，提出“优化设备使用管理，增加高标号汽油销量”的建议。课题组联系实际，详细说明应重视从供给方面促进潜在消费需求转化为现实消费需求，调整和优化供给结构，减少无效供给，增加有效供给。

上级采纳课题组的建议，对东岭加油站灌存结构进行优化改造—将1个柴油罐改为汽油罐，将4把柴油枪改为97#汽油枪。同时，为了满足市场需求，经安全消防部门批准，加油站每天夜间存放一车汽油，清晨卸入罐里，迎接加油早高峰。这样简单一改，使加油站平均日销量从63吨增至71吨，最高达82吨，柴汽比优化为1 : 9。

“加油站的确是大学生创业建功的沃土，业务愈发展，愈彰显大学生在调整销售结构，转变增长方式，提高效率效益方面的知识能量。”从加油站走出来的长春经营处副经理王晓军分析说。

调整了储油罐配置，加油枪布局不合理的矛盾凸显出来。靠马路一侧、加油岛两边的1、4号加油机，与2、3号加油机间距只有3公尺，车辆排不开，停不下。更糟糕的是，紧靠里侧、彼临站房的6号加油机配置一把柴油枪，大车一加油，通道就堵死，妨碍客户进屋开票刷卡，影响便利店销售。

服务管理课题研究组运用经济学“利润最大化”原理和消费心理学“消费路径最短”原理，开出调整加油枪布局的良方：取消1、4号两台加油机，把1、6号机两把柴油枪集中配置到外侧2号机上；6号机全部改为汽油枪。

经过调整，加油站由6机20枪变为4机16枪，场地拓宽，车位增加，进出方便，服务快捷，效率提高，日进站车辆超过2700台次，比调枪前增加400多台次，汽油销量持续走高，还为“消高峰”探索了经验。

运用“二八法则”，提高便利店销售收入，是大学生围绕经营中心，开展课题研究取得的又一丰硕成果。

2009年，东岭加油站油品日销量近50吨，日进站车辆近2000台次，根据数学统计学和营销统计学原理分析，当油品销售达到上述规模时，便利店日均销售收入应在3500元以上，而时值却只有2100多元。

差距就是潜力。2010年以来，大学生何慧、徐源组成非油业务课题研究组，对周边消费群体进行拉网式调查，经统计，加油站辐射半径内有18家企业、6个事业单位、8个中高档小区，却没有一家大型超市，小区居民生活购物不方便。

于是，根据“80%的收入来自20%的客户”市场法则，加油站把小区居民作为非油销售的重中之重，进行全方位、多层次、扫楼市深度开发，入户访问、普遍宣传、名人推介、现场展示、送货上门等多管齐下，80%以上居民感到加油站便利店服务方便快捷，商品实惠实用，纷纷到这里定点购买米、面、油等大宗生活用品。

有了稳定的客户群体，便利店业务稳定发展。2010年便利店平均日销售收入4109元，2011年5479元，2012年上半年达到102万元。

破瓶颈，让成材更迅速

东岭加油站的大学生们，在加油站的方寸之地，不负众望，创造了令人瞩目的业绩，对此，当初决定成立大学生加油站的决策者们深感欣慰。

长春分公司经理隋邦民说，2005年以后，长春分公司陆续接收了177名市场化员工形式的统招大学毕业生，并且基本安置到了分公司和经营处机关关键工作岗位，对提高机关工作质量发挥了重要作用。但随着企业的发展，陆续暴露出了一些矛盾和问题，已成为制约企业发展的瓶颈。一是机关冗员多。新毕业的大学生大多认为机关起点高、进步快，因此都一门心思想进机关。但随着机关大学生数量的逐年增加，机关超编的现象越来越严重，因此带来了工作效率低下，人浮于事的现象。二是基层缺骨干。按照上级公司要求，近年来我们对合同化用工一直坚持只出不进，原有优秀的合同化用工陆续走上了基层管理岗位和关键岗位，但由于普通市场化用工素质参差不齐，新接收的大学生又不愿意到基层工作，基层骨干队伍出现了人才断档的苗头。三是大学生作用发挥不明显。新入职的大学生由于缺少基层工作经验，对基层情况不了解，工作起来往往不能得心应手，造成了大学生士气低落，进取心不强。

定期开展读书论坛，分享学习心得。

面对这些问题，吉林销售积极采取措施，力破这些阻碍大学生发展的瓶颈问题，成立大学生加油站，不仅使大学生有了展示才能的舞台，深入了解了基层，为今后的发展打下了坚实的根基，而且，企业也避免了人才浪费。

集中孵化，鉴别优劣。以前，各级领导把青年学子当成宝贝，东分一个，西放一个，没有完整的培育机制，反倒不利于大学生成长。长春分公司副经理李方彬介绍：2010年，公司确定东岭加油站为大学生培育基地和后备干部摇篮，落实责任，制定计划，每批大学生经过2至3年系统、完整、全业务链培育，成为经营管理骨干。集中培育有利于营造氛围，保持激情，开展竞争，互相比钻研、比成长、比作为、比进步，也有利于领导和群众比较鉴别，分出优劣。

科学选苗，有序转岗。按照规定，新入职大学毕业生首先在加油员岗位实习3个月，期满后由加油站进行考评，依据个人付油数量、服务技能、客户评价、日常表现，可量化的数据公开，定性分析客观公正，并经过全体大学生民主推荐，综合排名前3位的转入便利店岗位实习。满3个月，经营处组织考评，成绩优秀者，到前庭主管或开票员岗位实习。满半年，经营处委派专人进行测评考核，按项目权重科学打分，成绩优异者，转入核算员、计量员或发卡员岗位实习。

打破平衡，择优晋升。最后一个岗位实习期满，由加油站经理、副经理按照测评条件据实考核，对优秀者写出推荐意见，由上两级派人联合进行考察复核，听取各方面意见，综合指标全面达标者，提升为加油站副经理。任职期间，经营处职能部门跟踪考核，动态评价，半年至1年，形成提拔使用推荐意见，经分公司、经营处两级部门考核认定，两级班子讨论通过，符合提拔条件者，进入加油站经理储备库，岗位竞聘时腾笼换鸟，优先使用。

划定跑道，决出强者。为了增加机关新鲜血液和干部队伍活力，2011年5月，吉林销售委托第三方，按照政府机关招聘公务员的条件和模式，在全系统公开选拔优秀大学毕业生进入省公司机关管理岗位。经过理论考试、实际操作、岗位经历、业绩展示、能力分析、答辩面试等多道关口，14名大学生员工脱颖而出，其中东岭加油站有5名。

3年来，经东岭加油站培养锻炼的大学生共48人，其中进入省市公司机关7人，走上经营处管理岗位6人，担任加油站副经理7人，核算员、计量员、前庭主管8人，发卡员20人，100%孵化成功。

“企业把发展的接力棒逐步传给有知识、有能力、有作为的大学生，使企业充满了生机，充满了希望，企业的发展不惧任何风浪的挑战，这就是东岭大学生加油站的知识效应。”长春分公司党委书记龚雅军的话大有深意。