创新无限 活力无限

□ 杭州爱华文具有限公司董事长 漏国军

爱华从1995年创办至今已经走过了17年。17年，在人生的历史长河中是短暂的。但对于一家企业而言，则走过了一段不寻常的路。从单一圆规制造到今天涵盖学生文具、办公用品、美术画材三大类1000多个单品；从2000元借款起家到今天总资产5个亿的规模；从单一文具生产企业到今天涉及文具、LED光电、动漫衍生品连锁经营、贸易投资等六家企业……这一切来之不易，凝聚着公司上下广大干部职工的心血，也离不开朋友们对爱华的支持与厚爱。

过去的2011年，国外的欧债危机波澜不断，让世界经济再次感受到了冬天的寒意，国内宏观调控采用紧缩的货币政策让企业的现金流告急，民企跑路事件不断。进入2012年，国际和国内的经济形势依然错综复杂，我们在不断探索，期望寻找一条稳健的、可持续的发展之路。对于未来，重点将做好三个方面的工作：

一、第一品牌定位

爱华以做圆规起家，经过17年持续发展，目前自产商品已涵盖圆规、套尺、办公PP、美术颜料、削笔器、卷笔刀、学生白板、笔袋、油画棒、蜡笔、固体胶等20多个类别1000多个单品。但具有市场竞争优势的单品不多，还不能抢占消费者的心智，形成品牌影响力。

从微观市场单元角度看，文具是一个无限细分的产业，只要在一个单元市场形成品牌做到老大，企业就会成为小型巨人，立于不败之地。尺规类产品是我们的主力产品，虽然量大品种多，但真正能影响消费者的品种不多，这不是行业细分市场的第一品牌。

第一品牌企业的利润往往超过全行业平均利润的三倍。著名管理大师西蒙告诉我们，冠军企业的成功之道在于“走自己的路”，它们的价值观特征是“持续专注与不断创新”，它们心目中的做大做强都是以专注为前提的做大做强，它们注重企业的市场地位，它们渴望成为市场规划的制定者，创新的发起者，成为“市场精神领袖”。

我们的目标：成为尺规领域的第一品牌。我们现在圆规1001型单款产品销售已突破两千万，我们有历时17年的市场品牌积淀，我们有这个基础，具备这个条件。我们通过市场精准定位，从研发开始，找出某一个细分市场有重要而未被满足的需求，在模具、注塑、压铸、组装成品任意环节，培养更多的专一、专业、专长、专精技术人才和熟练员工。不断提升品质和自动化率，生产规模以及市场占有率，培育核心产品，核心独占优势，形成更强的核心竞争力。我们希望通过努力，在未来两年的尺规领域爱华是行业的领导品牌，推动市场进步的标志。

二、创新无限、活力无限

近几年爱华经常外派产品开发部的员工到日本、韩国等地学习国外先进设计。我们看到国外商品的成熟、产品精美、无与伦比，在各领域内产品已聚焦细分，国外之行，让我们感受到了巨大的、深刻的差距。今后的文具除简单的使用功能外，更多的应注重于时尚化、个性化、功能化、趣味化。注重挖掘潜在的、新兴的或即将形成的市场空间与机会，注重塑造产品价值，注重实施差异化研发战略，注重人才的不断引进和研发力量的加强，注重学习国外先进设计，给思想最自由的天空，才能站在创新最前沿的高度。

通过创新提升产品的附加值，形成良性循环，员工收入增加了，品质更稳定了，经销商的获利也更丰厚了，可直接推动产业链的各个环节不断进行技术创新，技术创新反过来又刺激整个产业链向更好的方向发展。目前我们每年的研发投入在1000万元以上，而且，随着销售的不断增长，研发投入也会不断增加。

在产品开发设计中构建技术、品质、成本和服务优势，是我们竞争力的基础。建立产品线管理制度，贯彻产品线经理对产品负责，而不是对开发过程负责的制度。

因为不对产品负责任，就不会重视产品商品化过程中若干小的问题。要紧紧抓住产品的商品化，一切评价体系都要围绕商品化为导向，以促使研发队伍成熟化。产品经理要对研发、中试、生产、售后服务、产品行销等负责任，贯彻了沿产品生命线的一体化管理方式。这就是要建立商品意识，从设计开始，就要构建技术、品质、成本和服务的优势，这也是一个价值管理问题。

三、渠道建设

中国有13亿人口，有在校学生2.1亿人，如果让每名学生消费我们10元钱的商品，那就是21亿元的市场。中国庞大的人群，庞大的市场，而且在不断富裕的过程中所带来的价值，蕴藏无数的商机。中国有2862个县，35000个乡镇，64万个行政村，只要我们政策对路，方法得当，就能把货一点一点往下铺，这个潜力是非常巨大。我们要利用当前的好环境、好时机，培育竞争力，抢占制高点，割据更多的市场份额。要做到三个方面：

（一）市场地位。市场地位是市场营销的核心目标。我们不满足于总体销售额的增长。我们必须清楚爱华的每一款主导产品的市场份额是多大，应该达到多大。特别是新产品、新兴市场的市场份额和销售份额更为重要。品牌、营销网络、服务和市场份额是支撑市场地位的关键要素。

文体协会林小冲理事长在2012年爱华新厂房落成典礼上讲话

（二）市场拓展。战略市场的争夺和具有潜力的市场的开发，是市场营销的重点。我们既要抓住新产品市场的快速渗透和扩展，也要奋力推进成熟产品在传统市场与新兴市场上的扩张，形成绝对优势的市场地位。

作为综合文具供应商，市场战略的要点是获取竞争优势，是控制市场主导权的关键。市场拓展是公司的一种整体运作，我们要通过与经销商的战略合作传递市场压力，不断提高爱华的整体响应能力。把危机意识和压力传递给每一个员工，通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态。

（三）营销队伍建设。我们重视培育一支高素质的，具有团队精神的营销队伍，重视发现和培养战略营销管理人才。我们要以长远目标来建设营销队伍，以共同的事业、责任、荣誉来激励和驱动。

在渠道建设上我们也在不断寻求突破与蜕变。渠道驱动战略，是爱华成长的主要动力。近阶段在与经销商合作上将推出两项政策：

设立在爱华的学生绘图用品技术研发中心于2011年通过验收

1、重点支持经销商能以爱华产品为主营业务，在陈列展示上，在广告宣传上，在渠道推广上等等，我们将进行政策倾斜，给予补贴和奖励。

2、鼓励有条件的经销商开区域订货会，我们提供资金资助和让利幅度，具体以订货业绩为资助参照标准。

爱华的企业理念是一切为了客户满意。我们必须以客户的价值观为导向，以客户的满意度为标准，公司的一切行为都是以客户的满意度为标准依据。客户的价值观是通过统计、归纳、分析得出确认结果，成为公司努力的方向。

在过去的时间里，广大经销商坚定不移地和爱华站在一起，抢占市场，推广品牌，共同迎接一个又一个挑战，为爱华成功进入全国各地做出了重要的贡献。经销商的网络资源已成为爱华最重要的无形资产。今天，规模更大、投入更多的爱华新生产基地已经落成了，它立志在专业化领域成为中国或全球的第一品牌，并整合供应链系统，成为中国前列的综合文具供应商。希望各位经销商重新整合现有的资源，认真培育市场，完善营销管理体系，将各自的销售网络进一步延伸、拓展。

展望未来，爱华倡导更加开放、责任、互信、共赢，并将以更强有力的姿态，开拓更广阔的市场。同时在今后我们所面临新的机遇与挑战，需要所有经销商继续努力和大力配合，共同创造更好的业绩以谋求更大的发展。