景德镇名家陶瓷艺术品的营销策略

江西电力职业技术学院 严玲 王艳 张葵葵

景德镇名家陶瓷市场正借艺术品收藏投资的东风，以蓬勃的势头发展起来。而陶瓷名家们首先要考虑的就是：通过什么方式将自己的作品销售出去，同时又能获得最大的经济效益？

1 景德镇名家陶瓷艺术品营销现状

景德镇陶瓷艺术色彩纷呈，绚丽多姿。曾经，达官贵人利用陶瓷艺术品进行礼尚往来或作为个人喜好进行收藏，并没有一定的价值趋向。现在，具有精神娱阅性和物质价值性双重特性的艺术陶瓷，既是人们投资、收藏的目标，更有一部份购买者不惜高价购买，作为馈送于人的贵重礼品。但当前的陶瓷艺术品市场并不规范，存在很多问题。

1.1 价格混乱

当前，部分景德镇名家采用商城零售经销的方式销售自己的作品。而由于零售商的管理不够规范，零售商的质量参差不齐，导致艺术瓷价格混乱, 同样品质的作品, 价格相差很大。有的零售商为了眼前利益, 不区分名家大小，不分作品质量高低，一味盲目拉高价格，造成购买者望而却步；而有的零售商为了一己私利，采用降价等价格手段争抢客户，导致损害了景德镇陶瓷名家的作品声誉。而景德镇众多的陶瓷名家商城，价格不好拿捏，如果没有懂行的熟人引荐的话那么只能凭借自己的运气购买陶瓷艺术品，对于不懂行的门外汉来说就是往火坑里跳，而真正对陶瓷艺术品有一定研究毕竟是少数。种种乱像既无形中抬高了景德镇名家陶瓷投资的门槛，又使得景德镇名家陶瓷市场非常混乱，让人望而却步。

1.2 仿冒品较多

因为对名家的认识程度不够，对陶瓷的专业领域不是很强的购买者，经常在所谓的陶瓷名家商城上当受骗，在景德镇仿冒名家的作品随时可见, 假职称、假证书屡禁不绝。

1.3 粗劣艺术

很多艺术品没有形成真正的审美价值、收藏价值、一时为了迎合市场，赚取更多得利益，使得一些艺术品缺乏了它真正的美感，毫无艺术而言，粗劣艺术瓷鱼目混珠, 价低货贱, 既浪费资源，又严重损坏瓷都声誉。

1.4 还未形成名家市场

在景德镇的大部分陶瓷名家采用的是工作室或家庭式销售，尤其是国家级大师和教授，他们作品的出售主要通过该模式。如果不通过真正的“熟人”，就很难知道陶瓷名家正确购买渠道。在一些所谓的名家市场也是鱼龙混杂，景德镇名家陶瓷艺术品的市场还没有真正形成, 精品佳作比较分散, 导致求购者顾此失彼，无所适从。

1.5 陶瓷名家的创作与营销属性重叠

陶瓷艺术家一边搞创作, 一边还要考虑营销, 特别是景德镇陶瓷名家的艺术品销售模式还是以工作室和家庭模式为主，随着艺术品市场大热，大量的顾客涌向陶瓷名家市场，陶瓷名家即是艺术家，还是营销者，浪费了很多时间，使创作的时间大大缩短，影响到艺术精品的出现。

1.6 陶瓷名家的营销理念陈旧

据《艺术陶瓷:艺术离市场距离有多远?》一书介绍:中国工艺美术大师刘远长将一件艺术精品以10万元价格售予他人，但购买者很快就在香港以50万元高价售出。其实这个故事背后道出的就是艺术家自身市场意识不强，不擅经营。“会做不会卖”，是很多陶瓷名家的弱点。

2 新形势下景德镇名家陶瓷艺术品营销策略

2.1 传统营销策略

2.1.1 政府支持策略

政府对陶瓷名家艺术品的重视程度，由于经济、政策等因素，目前景德镇政府对此方面相关政策基本上还是空白。因此，完善有关营销法律、法规是改善景德镇名家陶瓷艺术品现如今名家市场混乱的主要前提。景德镇政府可借鉴国外发达国家以及其他省市的经验，打击仿制、抄袭、假冒等违法侵权行为，通过对名家权益的保护，加大对名家艺术品文化专利的保护，规范名家陶瓷市场，拓展艺术品价格的升值空间。

2.1.2 展览会展卖

这是相对比较主动的销售模式，它将优秀的陶瓷作品直接展示给广大的消费者，不仅丰富人们的精神文化，还能宣传陶瓷文化艺术文化，提高陶瓷作品的销售。例如：江西省会城市南昌发展多元化艺术基地。以“樟树林”为例，从基地创办以来至今邀请多名学院派画家和教授展览展卖作品，并且亲临现场作画和销售，让名家与艺术欣赏者有了零距离的接触和交流，得到了南昌市民的一致肯定。使得艺术爱好者不再是门外汉看热闹，对陶瓷艺术品有了更深的认识，给艺术爱好者、收藏爱好者提供了一个很好的平台。

2.1.3 经纪人代理

随着陶瓷艺术品的蓬勃发展，陶瓷艺术家应该卸下既是陶瓷艺术家又是一名营销者的双面角色，还原他们原有的身份。所以我认为陶瓷艺术家也需要有自己的经纪人。陶瓷名家有了经纪人, 基于对自身利益的考虑，将会尽心尽力地为陶瓷名家宣传、开拓市场、提高品位，而陶瓷艺术家就可以全心创作设计, 提高作品的艺术性和档次。陶瓷艺术家有了经纪人, 陶瓷艺术品将按照市场的正确规律运行, 价格公道合理、货真价实，将最大限度地消除欺诈行为，让假冒名家的陶瓷艺术品难以生存, 粗制滥造的艺术瓷也自然会逐渐退出市场。由此可见, 陶瓷艺术家们有了自己的经纪人, 有利于规范陶瓷艺术市场, 不仅给陶瓷艺术家提供了一个高品位的平台, 也可给众多陶瓷收藏家及陶瓷爱好者提供一个放心的购买名人名作的广阔平台。

2.2 新型营销策略——网络营销

2.2.1 网络营销

随着电子商务的快速发展，网上购物成为了大多数消费者的一种生活方式，我们的陶瓷名家作品也可以充分利用这一新兴的营销模式。首先是陶瓷作品一定要保证产品质量和订单的及时响应，其次是要注重交易安全，同时要加强与客户的联系，关注和满足客户需求。网上交易成功的关键是要给顾客以真实、可靠和便利的感觉。

2.2.2 当前网络营销的不足

前期，名家陶瓷网络销售还没有一个很好的网络销售平台。随着陶瓷艺术品收藏热的兴起，还没有一个比较正规的网络平台来介绍陶瓷名家，陶瓷艺术品的出版媒介也是少的可怜，给我们的信息也是微乎其微，非常的片面。个别网站在维护方面也比较简陋，信息资料匮乏，名家的作品集和整个网页的设计都不太符合当前潮流，通过网络我们不能很快的对名家有一个系统了解。虽然现在在网站的设计、布局等方面有了很大的进步，但在网络互动性、满足客户需求等方面存在不足，还有很多有待改进的空间。

2.2.3 网络营销的优点

当网购成为一种生活方式时，在景德镇陶瓷行业，陶瓷网络营销也逐渐成为陶瓷营销的主要手段。购买者根据产品的特性和需求可以不受地域时间限制，充分比较寻找到想要的产品，在很大程度上节约了交易时间和成本。网络营销也大大的降低了流通成本，可以借助互联网免除作品从陶瓷名家到消费者手中的一系列流通环节，包括店面租金、库存，经营规模也不在受场地制约，缩减了流通费用。

陶瓷名家可以通过互联网向消费者展示作品，清晰、准确地传达自己的创作情感和消费者进行零距离的沟通。而网络营销的一个最突出的优点就是给单个消费者的特定消费要求，把握好与每一个消费者的关系，发挥互联网的独特优势，培养提高消费者的诚信度，让销售业绩持续增长。网络营销也可根据购买者的习惯和特点，推荐相关作品给购买者。

本文相信，通过陶瓷名家自身营销意识的增强，在政府的大力引导和支持下，充分利用传统和新型的营销策略，整合各项资源，规范陶瓷名家市场的运作，将真正的陶瓷名家的精品推向市场，使它的艺术性和价值性得到消费者的认可，景德镇陶瓷名家市场的繁荣一定指日可待。

[1]邵继梅.陶瓷艺术家呼唤经济人[J].陶瓷研究,2002(8).

[2]汪睿.景德镇陶瓷品牌创新战略[J].中国陶瓷,2006(1).

[3]胡林荣,朱云莉.陶瓷名人名作销售模式自议[[J].中国陶瓷工业,2006(5).