对话“农超对接接”苦与乐

文/本刊记者 李冰漪 刘光琦

吴郁芃

李金

卢代盛

日常生活中，人们每天关心的莫过于衣食住行等事情，而菜价便是其中最为关注的事。国家为了平抑物价，宏观调控农产品价格，减少农产品流通环节，在2007年由国家商务部和农业部提出“农超对接”，在2008年年末，商务部、农业部首次联合下发了《关于开展“农超对接”试点工作的通知》。按照“农超对接”试点工作的整体部署，到2012年，国内试点企业鲜活农产品产地直接采购比例达到50%以上，建立从产地到零售终端的鲜活农产品冷链系统。如今，四年过去了，各超市农超对接开展的情况如何？在农超对接过程中，有哪些新方法、新模式？本期话题围绕“农超对接”问题，记者走访了一些超市，请超市有关负责人对“农超对接”现状与问题进行剖析，提出看法。

李海滨

本期嘉宾：

吴郁芃——家乐福天津区商品部采购总监

李 金——华润万家华北区行政部助理总监

卢代盛——津工超市总经理

李海滨——山西美特好连锁超市有限公司执行总裁

《中国储运》：贵超市开展农超对接项目进展如何？请具体介绍一下，开展多长时间了？对接的对象是谁？采取何种操作模式？

吴郁芃：“农超对接”是在2007年由国家商务部和农业部提倡的，农超对接是指超市直接到农产品产区采购农产品。家乐福是在中国市场较早开展“农超对接”的零售企业之一，2007年就开始在部分城市试点推出“农民直供”的采购模式。2008年，中国商务部把家乐福列为首批“农超对接”试点企业。

目前，家乐福已经与300多家农民专业合作社开展了合作，累计采购了12万吨的蔬菜和水果，金额达到5亿多元人民币。为了能够更好地推动“农超对接”，家乐福与农民专业合作社加强了交流，相互增加了解，相互适应。比如，家乐福与普通供应商的结款账期通常为60个工作日，而为了适应农村地区的实际情况，家乐福特别加快了与农民专业合作社的结账时间，已经缩短为5个工作日。同时，支付方式也更具有灵活性。

本土化一直是家乐福在中国市场发展的主要特点，从2007年至今，家乐福通过“农超对接”项目，把欧洲较为成熟的“农民直供”模式搬到中国试验成功，这个创新不仅给中国的消费者带来新鲜感，更重要的是让家乐福与中国的广大农村建立了密切联系，使得农民合作社的产品直接摆上大超市的柜台。

“农民直采”是由家乐福超市首创的一种新型的超市采购农产品的模式，“农民直采”属于“农超对接”的模式之一，家乐福也是在天津最早展开“农超对接”的超市。

李金：一直以来，华润万家都是农超对接工作的排头兵，2009年成为商务部和农业部选中的首批9家试点企业之一后，华润万家扎根天津，强化区域管理与采购中心职能，积极开展农超对接工作，截至2011年7月，已分别与天津华明蔬菜种植基地、天津市天林蔬果产销专业合作社、天津市山旮旯红果种植专业合作社、天津蓟县蔬菜种植基地等农民专业合作社及包头市阴山宝马铃薯专业合作社、河北衡水饶阳蔬菜种植基地、河北省文安县德顺园农业种植基地合作，并已与其中3家直接签订合作协议，累计销售产品70余种，涉及蔬菜、水果、肉类等各种城市居民生活必需鲜活农产品，平均销售价格低于普通菜市场10%以上。通过农超对接工作，不但增加了农户的销售渠道和收入，还节省了中间环节，降低了商品价格，使广大消费者成为直接受益者，丰富了菜篮子，改善了生活。

卢代盛：现在津工超市已经有20多个供应基地，从海南、江西、河北到内蒙古。

目前我们的农超对接还在培育投入阶段。第一步，是要把农民引进来，第二步让农民接受超市的管理标准，按照标箱供货，第三步才是在品质上要求他们，比如黄瓜要进行分类，长短一致的放进一个标箱，另外的一些放入另外的标箱，这里面涉及农民的利益问题，混着卖是一个价，分拣好了卖就得优质优价，这些东西只能慢慢来。

农超对接已经进行了六年了，前五年我们在蔬果上一直是在赔钱，2011年卖了一个亿，基本上持平。我们门店蔬果销售的分配机制，员工与津工是毛利分成，目的是把伤损减掉，员工也有积极性。以前我们每个月给员工发福利券，员工可以每天把店里品相不好的菜买走，等于发给员工。

李海滨：山西美特好连锁超市从2009年开始实施农超对接项目，到2011年底已开展2年。现在主要的合作方式是与产地的一些蔬菜专业合作社建立采购合作关系，例如：山东青州的蔬菜合作社以及一些水果生产基地的专业合作社。合作对象主要为合作社的社长，合作方式主要为我公司派遣驻地采购人员在当地进行采购，合作模式主要由合作社组织合作社成员供货。

《中国储运》：开展农超对接，想达到哪些目标？这些目标是否实现？目前来看，农超对接取得了哪些成果？

吴郁芃：实践证明，通过“农超对接”，供需直接见面，减少了中间流通环节的成本。

节约的部分成本一部分用于提高对农户的收购价，另一部分还能以降价形式返还给消费者，超市也因此能增加客流量，提高销售额，从而实现农户、超市、消费者三方共赢。

家乐福开展“农超对接”的目的是希望产生多方共赢的效果。对于农民来说，与超市长期合作，就拥有稳定的农产品市场。而且拥有更加优惠的价格，降低生产成本，不用亲自将农产品送往批发市场，减少运输费用。同时，与超市对接之后，有利于提高专业化程度。对于合作社来说，“农超对接”稳定农产品市场，吸引农民群众，从而扩大生产规模，同时，掌握现代化管理技术。对于超市来说，减少中间流通环节，能够降低成本。由于采用“农民直采”的方式，提高了农产品的安全性和农产品的品质，吸引了超市人气，因此光临家乐福的顾客增多了。

对于消费者来说，“农超对接”可以让顾客购买到新鲜并且安全的农产品，同时，农产品价格低廉，甚至某些果蔬比市场上还便宜。

那么，在“农超对接”的操作上，家乐福超市面对市民大批量需求的农产品甚至采取零利润的原则，比如，对于百姓需求量很大的白菜，家乐福零售0.22元，超市进价也只是0.22元，超市也不收取进场费、租赁费等任何费用，真正做到让利消费者。其他农产品的利润也很微薄，之所以这样，家乐福希望吸引更多顾客，使“农超对接”的产品销售额大幅度提升，目前来看，还存在差距，需要进一步提高。

最近国务院出台的《国务院办公厅关于加强鲜活农产品流通体系建设的意见》，让我们又看到希望，意见提出完善农产品流通税收政策，免征蔬菜流通环节增值税。我们也企盼具体细则的出台，比如从什么时间开始实施，具体怎样操作，超市农产品增值税是否减免等，如何得以执行，那么，估计农产品价格还能再降低10%左右。

李金：通过开展“农超对接”工作使之成为供应链优化的动力源，如果农业实现订单化，按需生产，减少中间环节，快速响应市场，同时，产品保证标准化、保障品质及鲜度，节约供应商资源，就能降低总成本。

通过开展“农超对接”工作使之成为价值链扩张的重要途径，将农超基地深化提升为可持续发展的合作联盟；形成独特供应链体系，打造成产供销一体化的全程产品链；塑造品牌产品，构建形成核心竞争优势。

通过开展“农超对接”工作使之成为企业社会责任的体现，“田头到餐桌”全程有安全质量保证，发展菜园子、保障菜篮子，实现农村、消费者、企业三赢的模式。

卢代盛：现在基本上实现了当初的目标，我们的设想有这么几点效果：第一是品种上稳定的供应渠道，第二个是品质的保证，第三就是成本的控制，今年我们给政府做的储备白菜1500多吨，在产地采购价9分钱，这个价格很公道。因此，我觉得我们这三个目标基本都达到了。

李海滨：开展农超对接，主要的目的是想从根本上解决农产品销售环节多、无法保证农产品的可追溯性的问题。通过农超对接，可以有效对接商品销售渠道，明确所采购商品的产地，从而有效地把握农产品产地信息，保障超市销售农产品的安全性，进而有效地缩短农产品的配送环节、缩短配送时间，确保销售商品的新鲜品质，保障公司所需农产品的质量和数量，从而提高市场竞争力。

《中国储运》：在操作农超对接过程中，超市遇到了哪些问题？是如何解决的？还有哪些难题解决不了？

吴郁芃：家乐福在“农超对接”方式中采用“农民直采”的目的是为了支持和帮助农民专业合作社发展。家乐福通过农民专业合作社采购社员农户自己生产的农产品，充分保证产品的新鲜，同时减少中间流通环节，从而降低了农产品的零售价格。

家乐福不向农民专业合作社收取进场费、货架费和其他的费用，从而降低了农产品的生产成本。同时，家乐福采购农民专业合作社的农产品价格高于平均市场价格，让农民愿意与超市合作，提高了他们的积极性，也同时提高了超市的农产品产量。

在“农超对接”过程中，也暴露出一些问题。比如，技术方面，农产品的易腐性、农产品植物生理变化难以控制、运输过程中温度变化等。农产品本身的品质、品种问题都有待改善。在合作社方面，没有掌控超市的质量要求，缺乏农产品质量控制经验，缺乏农产品配送经验，管理人才不足。超市方面，到农产品产地采购经验不足，农产品收购标准存在缺陷需要改进。超市内部存在体制问题，个别人员存在意识问题。

李金：当然，在“农超对接”过程中也遇到一些问题。比如：

问题一：商店生鲜经营面积、仓储条件、商品结构不能满足农超对接的需要。

解决方法：我们在经营结构上进行摸索和调整，扩大了生鲜农产品经营面积，截至目前，华润万家在天津地区门店的生鲜商品销售总面积达3万平方米，鲜活农产品销售额占比大幅提高。不仅如此，我们还立足现有资源，突破常规模式，采取多种形式，为市民开辟了生鲜商品绿色通道——建立生鲜样板店，2009年以王顶堤店为试点建立了生鲜样板店，随即天环店、泰兴路店相继完成升级改造，熟食、面包房新增相应设备进行新产品的自制开发，此项工作已投入资金约72万元，今后天津18家商店将陆续完成改造，最终投资将达500万元左右。

2010年以部分商店为试点，设立专柜式销售模式，以集中陈列的形式搭建品牌农产品展示平台，提高高端农产品知名度，方便顾客认知及选择。为此，我们将在原有销售模式基础上对原有属具、标识进行大量改造及更新。

问题二：蔬菜从田间直接上货价，存在农残检测问题。

解决方法：商店配备农药检测仪，2009年始天津紫金山路等商店内配备农药检测仪，用以即时检测蔬菜的农药残留等情况，以及对蔬菜从种植到销售过程中的各项指标进行跟踪记录，提升了生鲜商品的透明度。

问题三：生鲜商品仓储、配送问题。

解决方法：继续加大配送中心的投入力度，我们在天津市北辰区大张庄镇万发开发区开发路与津围公路交口建立了农产品配送中心项目，建设投资12456万元，占地4.6万平米，仓库面积3.8万平米，配送能力可达10万箱/天，配送金额可达46亿元/年。该配送中心拥有完善的物流管理系统，拥有现代化的仓储设施，36台林德叉车，使用标准托盘操作。

为保证生鲜商品自进货、配送直至销售的全程保鲜，商店投入了全套冷藏设备，包括商店配有冷库、冷柜，物流配送中心配有冷藏库。为进一步提升果蔬经营档次，满足高端消费者需求，我们计划为商店配备保鲜柜，为高端果蔬的陈列销售提供支持，配送中心累计投入预计将达一亿五千万元。

另外，还遇到一些棘手的问题。一、随着近几年经济的稳定发展，人民生活水平的不断提高，人们对农产品需求不断扩大，对农产品的安全及农产品质量的要求也越来越高。安全、健康、营养、绿色、环保成为人们对农产品消费的基本需求。希望能够通过农超对接工作对农产品生产环节进行监督。保障农产品食品的安全，满足居民日益增长的农产品消费需求。

二、农产品售卖难一直是困扰农村发展的重大难题。特别是鲜活农产品的“售卖难”的现象尤为突出，成为了影响农村社会稳定、经济持续增长的一大问题。希望通过农超对接基地的建立使得农产品经营规模化发展，在与农产品基地建立长期稳定的合作机制基础上形成可靠的农产品供求体系，带动农户的种植方向、时间、品种、技术等，从而推动农业产业化的进程。

卢代盛：从津工超市来看，未来农超对接的形势还是很不错的，明年我们的蔬果销售额要增长50%，达到1亿5千万，我的信心来自于规模和稳定的顾客群，现在都已经形成了，每天店里1万多人买肉，1万多人买蔬果。可以说，我们摸索了5年，现在可以解决的问题都已经解决了，两个生鲜配送中心基本上可以满足物流的需要，固定的货源地、稳定的客户群、畅通的渠道都已经形成。如果说还有什么没有解决的问题，我觉得就是成本还能进一步降低，而这关系到税收，同样是经营农产品，我们连锁超市和菜市场在税收上是不一样的，这一点我觉得是发展农超对接的一个瓶颈。

李海滨：农超对接中，主要存在的问题是：1.由于我国的农产品种植比较分散、农民种植农产品的意识还比较原始、产销信息不能得到有效地沟通，造成部分产地的农产品有量卖不出去，导致零售商有需求买不到商品。2.分散的种植，给集约化的统一收购带来了比较高的难度。我建议政府成立专门的部门，负责协调产销信息的发布，有效地将零散的种植农产品组织起来，形成统一的经济组织，实现真正意义上的有规模的农超对接。

《中国储运》：您认为从超市的角度来看，做好农超对接是否符合你们的利益？

卢代盛：在超市这个行业有一个专业叫品类管理，为不同的品类确定不同的角色，有的品类是高盈利项目，有的品类就是为了吸引客流，大卖场的蔬果生鲜本身的作用就是吸引客流。我们跟他们不一样，津工超市的定位就是为了满足社区居民家庭的需求，肉蛋蔬果是基本的家庭生活需要，未来我们的目标是成为农产品流通的主渠道，现在鲜猪肉已经实现了这一目标，成为主渠道了。老百姓买菜买肉希望在家门口解决，而不愿意跑很远的路，这些东西能在身边解决是最好的。

李海滨：农超对接符合我们的利益。一方面，保证了农产品的质量，农业推向市场之后，消费者是农产品品质是否优质、性价比是否是最好的评估师。产品好，消费者满意，你就有竞争力。竞争力便保证了质量，提高了质量。另一方面，这也保障了我们有充足的符合我们要求的优质的农产品货源。

作为美特好，随着在山西、内蒙二三线城市拓展步伐的加大，截止目前，已有店址达130余家，预计未来3年内将增至300家。所以，根据农产品的鲜度对运输距离的要求，我们将在山西的部分地级市建立二级物流配送中心，这样的话，就会使得我们对现有的农产品的需求量翻两番。

《中国储运》：作为农超对接操作中的一方，您认为农超对接该由谁来组织？如何开展？

吴郁芃：关于“农超对接”，如果由合作社来做物流配送、运输等环节还具有局限性，合作社不可能满足几十家门店的配送，但是如果这时有规模大、集约度高的物流配送公司的协助，这些问题便迎刃而解。比如北京、上海的家乐福都有集中的仓库配送中心往各门店送货，今后农超对接的趋势是也许家乐福自己做中间的农产品流通环节，也有可能由第三方来做，这样更专业化。

李金：农超对接工作离不开政府的支持，政策的支持。在政府的正确领导下，用足各级政府农业产业化政策，农超对接各环节才能建立深度合作模式，缔造多赢局面，最终惠及基层农户和千万市民。

卢代盛：津工超市“农超对接”最早是在大沙窝村，当时给13户农民开会，承诺收菜比市场上高2～5分钱，现在13户农民已经变成30多户了。可是超市总这么做，农村没有一个组织系统，并不能把农超对接发展好。我认为农超对接应该是由农民专业合作社来组织，这是农民自发的专业组织，而不能成为一家公司，因为作为一家公司必定要盈利。

李海滨：建议由当地政府牵头，培育当地特色农产品基地，实现农产品的产业化、规模化、信息化。比如：第一、将产业量化。政府牵头统一规划当地农业土地种植面积，调整农产品种植结构。这样，基地的产量和连锁超市的需求形成有效的对接，构成：超市+基地+农业格局，提升农超对接的效率。第二，借助政府搭建对接平台。采取洽谈会、展销会等各种形式，创建供需双方沟通机会。第三，借助政府搭建农超对接信息服务平台，提升对接水平。

《中国储运》：您认为国家要大面积开展农超对接项目，难点在哪里？

李金：在肯定成绩的同时，不可否认超市也有难处。比如，农民和农业合作社受技术所限，标准化水平低，产品品相和质量上参差不齐，难以达到价格低、品相好的超市上架标准。

农业合作社可供的数量和品种有限，难保长期稳定供应。农业合作社组织化程度较低，供应的农产品数量少、品种单一，难以满足超市日常采购所需。

农业合作社缺乏配送能力，信息不充足，渠道欠畅通。产销对接信息不充足，不能及时充分地掌握市场资讯，提供的采购信息平台和渠道存在欠缺。

卢代盛：政府一方面在抓菜市场建设，一方面在抓农超对接，两者之间是有矛盾的，菜场是不同投资者建设的，菜贩也是个体经营的，他们没有直接收购农产品的能力，只能依赖批发市场，不可能从地头直接采购，因此，如果要抓菜市场建设，各地的批发市场作为为菜市场服务的，还是要存在着，而农超对接是要绕过批发市场，农超对接的结果必然是让批发市场萎缩，同时做这两件事情，就自相矛盾了。所以说重点发展菜市场，必定使这个城市的农超对接发展困难重重。不是说所有的城市都不能发展菜市场，像天津这样的大城市应该以规范的连锁超市为主，三四线城市以菜市场为主。