为中国市场提供高品质产品——访采埃孚商用车转向机(山东)有限公司销售总监刘继宏先生

本刊记者 肖雄建

作为汽车底盘的重要组成部件，转向系统承担着控制车辆行驶方向与轨迹的作用，其性能及质量直接影响车辆的操控性、稳定性和安全性。商用车由于负荷更大，工况更复杂，对转向系统的要求也更为苛刻。在国内商用车市场中，采埃孚转向机凭借良好的口碑与性能占据着接近1/3的市场份额，且这些产品都是由采埃孚在济南的本土化工厂生产的。为了解该公司的产品特点与发展理念，《商用汽车》杂志记者采访了采埃孚商用车转向机(山东)有限公司销售总监刘继宏先生。

渐进的国产化进程

刘继宏先生于1996年加入采埃孚，当时在采埃孚北京代表处工作，十几年的发展与积累见证刘继宏先生事业攀升的同时也刚好映射出采埃孚在中国市场发展的脚步。

采埃孚在中国市场销售的产品从纯进口原装配件到大范围的本土化生产，其间的转变是漫长的，不变的则是始终如一的产品品质。在刘继宏先生眼中，这一过程采埃孚走得很扎实，不急不躁。他向记者介绍道：“1995年，采埃孚在上海建立第一个生产基地，开始本土化生产；但是当时能够国产化的零件很少，大量成本还集中在进口件上。于是，集团每年投入销售额的5%用于研发，一方面提高性能、研发新品，另外则着重在中国市场寻求符合条件的供应商与原材料。2005年，采埃孚开始在中国设立本土研发部门，也就在这一年，采埃孚商用车转向机(山东)有限公司正式成立。采埃孚在中国市场10年的积累让济南的本土工厂有了较高的起点，拥有高精度的机加工设备、可大量供货的国内原材料供应商，国产化成本优势开始显现；随后的发展中，采埃孚继续将制造技术向下延伸，在国内培养出一批为其生产粗加工毛胚的代理企业，如壳体铸造、活塞锻造等，国内较强的初加工能力让采埃孚进一步释放了自己的双手，成本优势愈发突出。”刘继宏先生继续补充道：“采埃孚之前的大量投入其实就在于采埃孚对于供应商与代理加工企业的严格审批与培养，每一种材料，每一个加工工艺，采埃孚都需要按德国的技术质量标准进行检验合格才能授权生产，而这个时间往往是几年。长时间的积累与铺垫让2005年成立的济南工厂少走了很多弯路，转向机产品的国产化进程也走得更顺利；但即便如此，总部对于国产化的进程依然有着严格的控制，阶段性、有步骤地实现国产化，由易到难，先做外围后做核心。这既是留给下游供应商提高产能与质量的时间，同时也是采埃孚对产品质量的负责。”

2011年，济南工厂生产的转向机产品已经实现了66%(价值比例)的国产化，并计划到2013年底达到95%的国产化。对于剩下的5%，刘继宏先生很坦然地说：“最后的这一部分进口元件主要是密封圈与油封等橡胶制品，由于橡胶的成分特殊，且密封件的储运都很便利，所以这部分零件直接进口即可，不会对整体成本有影响。”

为国内市场改进设计

如果说国产化让高端的采埃孚产品变得更“亲民”，那么专门针对中国市场的产品设计与修改则显示出采埃孚灵活而持久的生命力和对系统供应商的适应性。

刘继宏先生回忆道：“刚进入中国市场时，采埃孚转向机的设定油压为13 MPa，当时参照的是欧洲市场的标准与用车环境。2年之后，研发人员发现中国市场的用车环境更为恶劣，需要更大的转向力矩，遂调整为15 MPa ；又过了2年，这一参数调整为17 MPa。到目前为止，采埃孚正在研发的转向系统产品已经达到了18.5 MPa的油压。”值得注意的是，调高油压绝不仅仅是改变一个参数的问题，转向机构中，油压的提升意味着所有转向系统零部件的设计耐压参数都要面临一次考验。而转向机的液压阀、活塞、各密封件、扇形轴、壳体等都需要重新计算校核，可谓牵一发而动全身。而采埃孚之所以要不遗余力地这样做，则是因为他们知道中国市场更需要什么产品，这也是本土化研发带来的效果。

另外，针对国内用户所出现的一些极端情况，采埃孚转向机也进行了一些结构及部件的优化。刘继宏先生说：“正常情况下转向机的设计寿命都是大于整车的，很多时候车报废了转向机依然能正常工作；但是国内用车环境中有很多特殊情况，例如严重超载与恶劣路况，这些都会直接增加转向机的负荷。路面颠簸程度大时，大幅跳动的前轮对转向拉杆将产生较大的力矩，极端情况下就可能损坏转向机；同时严重超载会导致转向系统的油温过热，直接影响转向系统零部件的寿命。为此采埃孚刻意增大了转向机的强度，并改用耐高温油封，用更坚固的设计来满足国内市场的需求。”

与欧洲统一的质量控制标准

在国内用户的心中，国产件与进口件自然有着巨大的差别；但在刘继宏先生看来，采埃孚济南转向机厂生产的转向机则与“进口件”没有本质上的区别。而这并不是他说了算的，是市场的客观选择。

刘继宏先生给记者举了一个例子：2010年，济南工厂销售的转向机达到24万台；但当时全年的产能只有17～18万台，即使加班加点也只能勉强做到21万台左右，剩下的部分则直接从德国总部调配。无独有偶，2011年，国内商用车市场的遇冷让转向机的销售也遭遇了缩减，全年销售21万台左右；但国内市场并没有完全消化这21万台产量，济南工厂生产的部分产品已经调配到欧洲市场补充其紧缺的货源。虽然这只是一个集团内部的产能协调问题，但是足以说明济南工厂生产的转向机产品的确达到了欧洲同等水准，不管在国内还是欧洲，“Made in China”的采埃孚转向机都具有同样的可靠性与认可度。

做到这一点，则是源自采埃孚一直贯彻的全球统一质量标准。刘继宏先生继续说：“德国公司对于质量的严苛要求是出了名的，有时我们也会觉得苛刻；但正是这种严谨的态度与科学的精神让采埃孚在全球的工厂都具备生产高质量产品的能力。”从原材料的金相分析、毛胚件的质量检查、加工的精度要求、装配后的间隙调整，甚至是油漆的均匀程度，事无巨细，都有严格的技术质量标准，且严格执行。可以说，中国强大的本土粗加工能力让采埃孚获得了降低成本的空间，而采埃孚自身高效的质量管控能力则是其产品保持高竞争力的核心要素。