生意死角巧变“聚宝盆”

2012-09-22 06:38吴铭
创业 2012年1期
关键词:聚宝盆死角水果店

吴铭

寸土寸金的店铺在夏季却出现了生意死角,大东门平价水果超市的老板楼姐凭着多年的生意经验,突发奇想地开出了杭州第一家“就地取材”的鲜榨果汁铺,这一来不仅盘活了死角,还为水果店老板最头疼的鸡肋——卖相不好的水果找到了一条赚钱的出路。

楼姐的水果店铺地处杭州新华路上,150平方米的店铺,一年租金近30万元,租金压力可想而知。当楼姐下决心开这家水果店时,她丈夫却坚决反对,理由很简单:新华路上不少服装店,因为年年攀升的房租不得不关门歇业,向来微利的水果店怎么能负担得起这么昂贵的房租?

有着20多年生意经历的楼姐则用自己眼中的市场契机来说服丈夫:水果是很多人每天必吃的东西,新华路四周有众多的居民区,还有很多小商铺、写字楼,却没一家像样的水果超市,很有商机。

人的心思如果是活的,怎么会把生意做死?楼姐是这么认为的。

近一年做下来,生意是没做死,但寸土寸金的店铺里却出现了一个“死角”——因为受到阳光直射,比较热,特别是一进入夏天,顾客总不愿意在店门靠左的一个角落多停留。这样,多多少少影响了水果店的生意。

“死角”也是要交房租的,夏天没人来,空着也不能白浪费,得想点办法利用起来,这样也能增加一笔收入。经过思考,楼姐花了2万元装修、购买设备,将“死角”改造为一个鲜榨果汁铺。

这之前,楼姐可是反复做了市场调查和论证:一是新华路上没有像样的饮料店,二是街上能买到的水果汁总是“名不副实”,有些还加入很多香精色素。自己在这里开鲜榨果汁铺,水果店可以就地取材,种类很多,就连大商场里的鲜果汁种类都没自己店里的全。

水果超市这个不愿来人的“死角”从此变得热闹起来,这个原本不生利的地方将变成了小小“聚宝盆”。楼姐的果汁采用现在最流行的“制作过程透明化”,现做现卖,顾客放心,肯定愿意埋单。而楼姐也观察到,来自己水果店里的顾客,不少是新华路附近公寓、写字楼里的外国人,他们对鲜榨果汁的需求格外强烈。

果然,鲜榨果汁铺开张第一天就赚了500多元。附近一家韩国公司的老板每天都让员工来买两次鲜果汁。而楼姐心里还有另一笔账:到了夏天,水果每天的损耗高达5%~10%。一些卖相不太好,像有硬疤的桃子、隔日的黄瓜,也都可以拿来做鲜果汁的原料。无形之中还提高了水果店的利润。

自从水果店变成超市般的开放式货架后,卖相不佳的水果一直是店主们眼中的鸡肋。通常它们有三条出路:或以超低价贱卖,就像大超市每天晚上都会用“天天低价”来处理一批蔬菜瓜果;或无偿分给周围认识的朋友享用;或是等到真的无法销售了,忍痛当垃圾扔掉。而楼姐却让这些好吃不好看的水果在榨汁铺里焕发“第二春”。

以楼姐店里的桃子标价2.8元/500克计算,做一杯鲜桃汁大约需要三个桃子,重400克左右,价值2.2元,做成果汁后售价为2.5元,摊上制冰块的费用和人工费,虽然看似没什么赚头,但仔细一分析,原本可能损耗或折价的桃子,能以优质桃的价格出售,一出一进就是一笔收入。

而据有经验的水果店老板透露,像这样的操作方式,其实每种果汁赚得不一样,像那些销量大的西瓜,从果园直接运来的,原本成本就低,售价也是2.5元,赚得就多了。

事实上,果汁铺的开张,对一向强调“做生意要动脑筋,不能低头瞎干”的楼姐来说,仅仅是生意经中的一小部分。

楼姐说,做生意,你要研究顾客心理。在“大东门”,每天空调都开得很足,干净又凉快,顾客才愿意多呆,多挑水果。小钱不要省,大钱才会跟着你走。

因为“大东门”周围有不少居民,做过干洗生意的楼姐很快意识到熟客对自己店铺的重要性,为稳定会员,吸引顾客,她别出心裁地想出会员积分的方法,会员每消费1元积1分,满1000分送50元的水果提货券。

水果打折卡很多地方都有,别人为什么一定要选她的店?楼姐说:如果有满1000元可以白吃50元的承诺,吸引力就比人家大很多。其实,顾客花1000元,我赚到的肯定超过50元,这50元顾客还不是吃自己的。

楼姐的店铺每个月电费就要8000元左右,10名员工包吃包住加工资再添上定额税,每月成本开支约需3~4万元,楼姐却显得一脸轻松:具体收入当然不能说了,反正肯定还有赚头。

打了夏天的主意,楼姐还在打冬天的主意。等天气转凉,冷饮卖不动时,她就会改卖现做的冰糖葫芦和热饮,到时生意肯定还很火。

如果你正巧也开着店做着水果生意,楼姐的巧妙做法是不是能给你一些启发呢?

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