鑫来眼镜：开始发力

文 本刊记者 傅 维

鑫来眼镜：开始发力

文 本刊记者 傅 维

鑫来眼镜董事长朱仁春（左）与众飞公司总经理李杨泉（右）

“河北省眼镜批发市场空间很大，但是我没有做好。”眼镜批发企业鑫来眼镜公司董事长朱仁春总爱把这句话挂在嘴上。和行业有些眼镜人不一样，朱仁春的眼镜生涯基本上是波澜不惊，没有遇到过太多波折。朱仁春家的眼镜生意有家族渊源，家族中很早就有人在石家庄做眼镜，姐姐和舅舅就一直在石家庄，迄今已有20多年。朱仁春19岁开始接触眼镜生意，他的生意一开始就进行得很顺利，就是每天待在浙江杜桥，给北方的亲人们发太阳镜，活儿不累，也不难。朱仁春说，现在看来，生意做得太轻松、太顺利还真不是什么好事。当时，他每天发发货，就能赚千元左右，其他时间就是和杜桥的一大帮朋友喝酒钓鱼。接下来，就是赌博，在赌风很盛的杜桥，朱仁春很难独善其身，八年之后，在杜桥，他最终输光了自己的钱，很“幸运”地迎来了他人生的低谷。后来，他回到温岭老家，继续钓鱼。但是，已近而立之年的他，不能不考虑未来的人生道路。一生辛劳的父母看着儿子这么闲着也不是个办法，就干脆告别故乡，与朱仁春一起来到遥远的石家庄。这样，在石家庄这座城市，朱仁春开始了自己真正的创业生涯。

在姐姐的安排下，他到石家庄就开始做眼镜批发生意。那时候的石家庄只有十几家眼镜批发商，零售店也不多。朱仁春在石家庄专做镜片和镜架，产品以鸿晨光学镜片为主，很快覆盖了河北省全境。当时，他自己也要亲自去联系客户，花了一年时间，把河北省全部都跑遍了，业务遍及石家庄、保定、邯郸、邢台、唐山等，第一年就做了近200万元，算是在河北站稳了脚跟。为此，他对鸿晨光学早年给他的支持充满了感激之情。想当初，在他刚起步的时候，鸿晨光学的工厂也是刚投产不久，方方面面都很需要资金，但是在货品支持和回款周期方面，鸿晨一直给他留足了空间，所以他才能够在河北市场得到快速发展。到现在为止，他主推的镜片还是鸿晨光学和众飞光学的镜片。

记者在采访中发现，朱仁春的眼镜批发生意做得相当庞杂：镜片、镜架、太阳镜、隐形眼镜样样都有。后来，又跟他巡视了他的“事业版图”，发现他有好几个仓库，都摆满了各家公司的货品。目前，与他合作的供应商有好几十家，除了镜片，其他货品就显得比较杂，为此，记者很为他担心，觉得他仅仅要盘一次货，恐怕就是一件不可能完成的任务。面对记者坦率道出的这些担忧，朱仁春慢慢聊起了他的生意经。他说：“批发商哪个不想把事情做得简单省事又好赚钱——你看我这么多货，就是给这眼镜行业一步一步逼到这个程度的，但是河北的眼镜批发生意还只能这么做。”朱仁春介绍说，河北省面积18．88万平方公里，全省有石家庄、唐山、秦皇岛、邯郸、邢台、保定、张家口、承德、沧州、廊坊、衡水等11个地级市，36个市辖区，22个县级市，108个县，6个自治县，全省常住人口7000多万，绝对是个人口大省。河北眼镜市场现在发展很快，档次提升也很迅速。仅石家庄市眼镜零售总额就达约3亿元左右，而且连锁格局比较清晰。但是出了石家庄，就未必有这样清晰的市场格局了。河北其他地方中小眼镜店比较多，每个县城都有十几家到几十家眼镜店，批发商空间还很大。石家庄的拥有5个连锁店以上的零售商不少直接到丹阳进货，其他的都从批发商处进货。此外，由于河北省眼镜店以单店居多，这就给了批发商很多机会。在河北做生意，要充分考虑到河北人的性格，河北人比较认死理，或者说忠诚度相当高，他一旦认准了一家批发商以后，恨不能一个眼镜店的货品全部都从这家拿——一客不烦二主。这就造成批发商的备货必须要大而全，多且细，否则就不能很好地满足这些零售店的需求。朱仁春说：“我最喜欢一年和我做5万元左右的客户，我给他们铺一部分货，他们的回款也很有规律，其店中大部分货品都由我提供。目前我在全省客户有900家左右。如果客户再增加，我们就需要相应地调整一下经营方式和策略了。”

朱仁春向客户推荐眼镜鑫来眼镜批发档口鑫来眼镜部分员工合影

针对批发商与厂家抗衡抢市场这一目前最大的难题，朱仁春既有自己的烦恼，也有一些思考和想法，他说：“现在很多厂家直接派业务员走进眼镜零售店，这直接撬走很多原来属于批发商的业务，尤其是镜片领域，这些年来，本土镜片公司通过搭建销售团队，为零售店提供了相当多的支持，比如价格、折扣和培训，总体来说，生产商的销售力不断提升，而且渗透力特别强。在河北省，县级以上像样一点的眼镜店，同时都有好几家国内知名镜片公司在那里展开争夺。而作为批发商，我们几乎完全没有能力和他们‘比试肌肉’。所以，河北批发商的镜片销售量一度下降很快，我们很着急，却找不到什么好的办法。但是后来我们慢慢发现，客户除了镜片‘改换门庭’以外，其他大部分产品，还是愿意走我们批发商渠道。随后，我们又发现，生产商的渗透也存在一些问题：一些县城的眼镜店本来业务量也不是很大，生产商不论是上门拜访的次数，还是物流等琐碎的服务，都不能完全满足这些小型眼镜店的需求，他们中间的部分业务又慢慢回流到批发商这里来了。”据朱仁春介绍说，大概在2007年左右，许多批发商曾经比较悲观，以为批发商是眼镜行业的累赘，迟早要从行业生存链条上消失。所以，那时不少经营者想到的出路是：赶紧开几家眼镜店。为此，朱仁春也将位于石家庄华北眼镜城和老批发市场中的几个档口转为从事零售，到现在为止，这些零售店的生意还不错。后来，他慢慢发现，其实眼镜市场还是很需要批发商的，目前他的公司批发业务量每年递增幅度仍然比较大。不过，他也感觉到，现在突出的矛盾是：批发领域增长的速度超过了批发商自身成长的速度。对此，朱仁春的想法是：作为批发商，必须考虑该如何搭建自己的公司架构，但是形势不可能等经营者想好了再往前走。所以，正确的作法是：一边走一边改善。朱仁春对目前行业流行的“微创新”很感兴趣，采访期间，多次与记者提及这个问题，并探讨批发商的微创新该怎么进行。

目前鑫来眼镜共有20名员工，对批发商来说已经算不少了。因为产品品类丰繁，所以人工的工作量特别大。目前，鑫来眼镜的镜架合作企业有30家左右，其中隐形眼镜5家，镜片7家，太阳镜8家，老花镜有7～8家，批发范围极广，但是工作量特别大，很累。朱仁春去一趟丹阳一般都要待十几天，光与很多公司结账就要耗费很大精力。而且这种情况短期内改变的可能性不大。朱仁春介绍说，河北眼镜零售企业喜欢锁定长期合作的批发商。针对这一特点，他认为批发商要实现微创新，主要是借助地理优势，在产品全面配置的基础上，再配置业务（包括客户）团队、先进的物流管理等各种售后服务，增强对客户的服务能力。同时，要加强与生产商的关系，充分借助生产商的资源。对于零售商客户，不仅要提供产品功能、加工、化解投诉方面的服务和支持力度，同时对店内的陈列、灯箱、货品配置等也要提供指导。朱仁春特别指出，近两三年来众飞公司一直给予鑫来眼镜很多支持，尤其是在打造公司软实力方面，支持尤多。

总之，经过长期的思索和磨合，现在朱仁春的微创新理念也慢慢开始清晰了，那就是紧紧依靠生产商（而不要像有些批发商那样，觉得生产商抢了很多自己的客户，而对生产商抵触情绪较大）的各种服务资源，对自己所代理的品牌做一个彻底的梳理，认真进行一番统计和对比，确立一批长期合作的供应商。同时，努力提升自己的综合能力，包括加大对客户服务的力度，制定更加完善的服务内容，建立更加快捷的信息平台（这其中包括更加透明的库存管理），具体说，就是说让客户更加清楚与之合作的批发商究竟都代理了哪些品牌，都有些什么货品，客户有多少选择的范围——这些以前都是做得很不够的，今后必须加以改变。

按照朱仁春的计划，从今年下半年开始，鑫来眼镜就要发力了。首先，要多拜访客户，加强沟通、交流；第二，加强内部管理和销售团队建设；第三，鉴于目前代理产品偏多、较杂，准备联合生产商突出一些市场影响力强的产品；第四，加大品牌（包括代理商品牌）建设力度；第五，争取与更多穿透力强的品牌合作，使大众品牌能深入到县镇眼镜店中。在朱仁春看来，当下正是批发商真正的春天，发力的机会到了。