连锁直营店连利连心——访云南农业生产资料股份有限公司董事长杨正良

□《中国农资》 记者 师 蓉 崔海涛

随着改革开放进程的不断深入，供销合作社也正在加快改革的步伐以适应市场经济的要求。根据国务院相关文件精神，供销合作社改革发展的方向之一是努力成为 “农业社会化服务的骨干力量、农村现代流通的主导力量”。毫无疑问，供销合作社旗下的农资流通公司将在这条改革道路上承载着更多的责任。为了做到这一点，云南省供销合作社社属企业云南农业生产资料股份有限公司正在加快推进农资连锁网络建设。其主要方式是在全省范围内广建 “云南供销农资连锁直营店”，把网络渗透到乡镇甚至是乡村。这种大网络的构建在确保农资质优价廉和按时按量供应方面发挥了供销系统流通主渠道的作用，同时也进一步提升了该公司为农服务的能力。

终端有了“直营店”产品放心购买方便

在云南省元谋县苴林大村，有一位名叫韩知荣的农民，他现在可是村里的大忙人。

这个村子共有14家农资店，经营的品牌多得让农民数不过来，而且品质参差不齐。多年来，如何买到放心的农资产品一直困扰着当地的农民。但是2011年底，这种局面彻底改变了！

去年底，云南省供销合作社社属企业云南农业生产资料股份有限公司（下称“云农股份”）和当地农民韩知荣合作，在村里建起了云南供销农资连锁直营店，由韩知荣提供经营场所并进行了店面装修，而所经营的所有农资产品则由云农股份统一配送。韩知荣也由一名普通农民变为该连锁店的店长。

在韩知荣的带领下，记者走进这家直营店。在店内，化肥、农药、种子、农膜、农机具等农用物质一应俱全，各种农资产品明码标价供农民选购，这里俨然是一个农资超市，“一站式”服务在这里成为现实。韩知荣自豪地说：“农民所需要的农资产品在我们直营店里都有销售，农民在这里可以一次购齐所有的农资产品，给农民带来了很大的方便，也节省了他们的购买成本。”

这个农资店的特色除了农资商品齐全外，还有一大特色就是质量可靠。云农股份本着“诚信为本、服务三农”的经营宗旨，为直营店配送的都是放心农资，所有入选的产品都经过了云农股份的严格筛选。质量可靠加上一站式服务让当地农民十分满意。当地一位农民说：“供销合作社的牌子让我们特别信赖，而且这里的产品确实是货真价实的，农民买得方便，用着顺心。”自开业以来，该店的市场份额占到当地农资市场的60%以上。当地农民认准了云南供销农资连锁直营店的产品，同时也把韩知荣当成了该店的“形象代言人”。如今，只要买农资产品，大家就找韩知荣。当别的农资店生意冷清时，韩知荣这位店长还在忙着给农民送货呢。他是村里公认的大忙人！

其实，这只是云农股份通过直营店构建农资经营大网络的一个缩影。据云农股份董事长杨正良介绍，自首家 “云南供销农资连锁直营店”于2011年9月成立以来，目前云农股份已建直营店60余家，计划2012年末达到100家。通过直营店的建立，云农股份的农资经营大网络将逐步遍及整个云南省，这将大大提升云农股份服务 “三农”的能力。

直营店以“优良农资”驱逐“劣质农资”

据杨正良介绍，农资市场放开以后，准入门槛很低，农资经销企业的数量直线上升，竞争是充分了，但是竞争过头了。市场养不活这么多经销商，经销商为了生存就出现了无序竞争的现象。这导致真货卖不过假货，好货卖不过孬货。政府部门已经意识到了这个问题并一定会采取相应的措施，比如，种子企业已经提高了准入门槛，把注册资本金提高到了3000万元，这就是一个很好的例证。那么在不远的将来，政府也会通过有效的调控手段推进化肥行业逐步进入规范经营，以保护合法经营者的利益。

杨正良认为，作为一家省级农资流通企业，云农股份所能做的就是发挥省级流通企业的责任意识，对市场进行“正本清源”的梳理，以“优良农资”驱逐“劣质农资”。2010年10月，在云南省供销社的直接领导下，云农股份进行了资产重组，完善了法人治理结构，并针对过去管理混乱的状况进行了一系列重大改革，使公司步入了良性发展轨道。2011年11月，又以云南农业生产资料股份有限公司为母公司，组建了 “云南农业生产资料集团”，实力进一步增强，为企业的长远发展打下了坚实的基础。重组后的云南农业生产资料股份有限公司在经营上实现了重大改变。

“公司在注重企业发展的同时更要兼顾社会效益，积极承担社会责任，绝对不能坑农害农。”杨正良说。为了切实承担好社会责任，针对当前农资市场假冒伪劣屡禁不止的问题，云农股份发挥农资销售龙头企业的主渠道作用，开始两条腿走路，把经营业务从单一批发向批零兼营转变。通过自建和与各地供销社、农民联合建的方式，在整个云南省大力开展 “云南供销农资连锁直营店”的建设，把公司经营业务和服务网络延伸到乡镇、村，把经营范围扩大到化肥、农药、种子、农膜、农机具、饲料等六大类。杨正良告诉记者：“这种模式减少了流通环节，降低了流通费用，同时方便农民一站式购买，也最大限度地降低了农民购买生产资料的成本开支。”通过直营店的建设，云农股份给农民提供了质优价廉的农资产品，在云南供销农资连锁直营店的辐射区域，其市场份额大幅提高，真正起到了以“优良农资”驱逐“劣质农资”的目的。

“连利连心、连得上、锁得住”

目前，遍及云南省6个州市19个县的云南供销农资连锁直营店像雨后春笋般建立起来，开业运行的直营店达60余个。现在，直营店的销售业绩在各区域都处于“领头羊”的位置，这种模式的成功主要得益于“连利连心、连得上、锁得住”的经营体制。

首先，“在合作过程中，我们讲究诚信合作。要做到直营店里搬不动的东西是合作方的，搬得动的东西都是云农的。这样有一个好处，就是让合作方知道，搬不动的东西云农不可能搬走，同时搬得动的东西又交给合作方管理，那么这种合作方式完全是站在合作方的角度来考虑问题的，这样可以获得合作方的信任，使合作顺利进行。”杨正良说。目前，与云农股份合作建设直营店的既有地方供销社，也有农民及农民专业合作社。云农股份拥有实际经营权，合作方拥有管理以及分红等权利，充分保障了双方利益，真正做到了“连利连心”。

其次，“采用先进的信息管理系统，对所有商品的价格和进、销、存进行电脑管理，销货时一律为顾客提供购物电脑小票，建立起可靠的农资商品保障和可追溯体系。”杨正良说。信息管理体制保证了“上情下达，下情上报”的顺畅沟通，使这种经营模式能够“连得上、锁得住”，方便了管理。

在直营店的建设过程中，云农股份通过科学的制度设计，实现了“让农民得实惠，让政府得民心，让企业得发展”的愿景。目前，云南省供销社支持云农股份公司把自身的企业品牌优势、仓储设施优势、人才队伍优势与州（市）、县、乡供销社的经营网络优势结合起来，在各级政府的支持下，充分发挥供销社农资经营主渠道作用，使之在保证农资供应、稳定农资价格、打击假冒伪劣农资商品、提供售后服务、维护农民利益和助农增收方面发挥重要作用。在不久的未来，云南股份将在云南省建立超过1000家的直营店，农资产品市场占有率将达到50%以上。

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云南农业生产资料股份有限公司是云南的农资流通龙头企业，该公司主要从事化肥、农药、种子、农膜、农机具、饲料等农资商品的批发和零售。近几年，公司年销售化肥超过60万吨，销售额超过15亿元。公司在云南省主要物资集散地有10余万平方米仓库，7条铁路专用线。公司下设昆明、甸尾、大理、禄丰、开远、曲靖、水富、农药等8个分公司和1个进出口部，零售网络有20多个经营部，60余家直营店，上百家加盟连锁店。云南农业生产资料股份有限公司是多家国内外著名品牌化肥、农药的云南总经销商，具有自营进出口经营权，与国内外许多大型农资生产和流通企业建立了良好的合作关系。多年来，公司被选定为国家和云南省化肥储备企业，每年承担了10多万吨的化肥储备任务。