以典型工作任务“新车推介”为基础的学习情境设计

聂 进

（黄冈职业技术学院，湖北 黄冈 438002）

1 典型工作任务分析

（1）工作过程。汽车销售顾问是为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作流程:销售准备；需求分析；产品推介；试乘试驾；报价成交；售后跟踪。

在汽车产品推介阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

（2）工作对象。通过对销售顾问的实际销售工作过程的分析，确定出三个主要对象分别是销售顾问自身、客户和新车。首先，作为一个合格的销售顾问首先要对自身进行全面的分析，要具备一定的沟通技巧、职业素养、知识储备及团队合作的精神。其次，销售顾问也要详细了解车辆的基本配置、价格政策、车辆的性能特点以及主要竞争对手的产品特点等相关知识。另外，销售顾问针对不同的客户，分析他们的性格特点、对车辆配置的要求、购车的用途及心里价位等相关信息，为客户推介最适合客户的车辆。

（3）工作的方式方法。汽车销售顾问主要采用倾听和主动询问的工作方式，获取客户的信息，再根据客户提供的需求信息，找出店里最适合客户的车型，并主动邀请客户一起观看。灵活运用六方位介绍法，进行针对性的车辆展示与介绍，并注意结合FABE法把车辆的优点转化成客户的购买利益，刺激客户的购买欲望。在适当时机主动邀请客户试乘试驾，让客户亲身体验新车的卓越性能，促成交易。

（4）劳动组织形式。销售顾问与4S店签订劳动合同关系，享受一定的福利待遇。薪资待遇主要由基本工资和销售提成组成。提供培训学习和职位晋升的机会，实行轮休制。采用首问负责制的组织形式，同时注重销售团队的合作，必要时可由其他同事协助。当客户的要求超出销售顾问权限时，销售顾问必须向销售主管或者销售经理请示后才能答复客户。

（5）工作要求:①技术方面:具有熟练的驾驶技术；掌握所介绍车型的功能，会向客户演示各种配置的操作方法；牢记车辆的各种配置和尺寸参数，能向客户介绍并准确无误。②质量方面:热情的接待客户，让客户感受到受欢迎和受尊重，满足客户的情感需求；在进行六方位介绍时结合FABE的介绍方法，更全面和细致的向客户展示车辆的特点，吸引客户的兴趣；在回答客户异议时，具有灵活性和针对性；掌握主要竞争对手的车型特点，能够在竞品对比中，突出人无我有、人有我优的特点。③环保方面:在接待客户之前，注意保护展厅的整洁；在客户离开时，及时清理客户遗留的杂物；在介绍车型时，注重对车子环保理念的介绍。

2 学习情境设计方案

（1）学习目标的确定。根据汽车销售企业对汽车销售顾问的职业岗位要求，结合我校学生实际情况，确定“新车推介”这一学习情境中要达到的学习目标主要包括知识目标、能力目标和素质目标三个方面，①知识目标:掌握新车的六方位介绍法；掌握FABE法；了解新车及竞争对手的产品信息。②能力目标:具备一定的沟通技巧洞察、分析及判断能力、应变能力。③素质目标:良好的职业操守和团队合作精神。

（2）教学内容的选择。根据汽车销售企业发展需求和完成新车推介的实际工作任务所需的知识、能力、素质要求选取教学内容。在分析汽车销售职业岗位的实际工作过程的基础上，确定新车推介的教学过程。主要教学内容有:①客户需求分析；②汽车产品六方位介绍法和FABE法；③竞品对比；④客户异议的处理。

（3）教学方法和教学过程的设计，①教学方法。根据教学内容灵活应用下列教学方法:用“案例教学法”激发学习兴趣；用“小组讨论法”提高学生创新思维能力；用“角色扮演法”提高学生综合运用知识解决问题的能力。这些教学方法活跃了课堂气氛，调动了学生学习的积极性，促进了学生积极思考，深受学生欢迎。案例教学法、小组讨论法、角色扮演教学法，另外，课程组教师还利用课余时间，组织了学生开展多种形式的竞赛，使课堂教学内容得以延伸，比如每年的技能活动月里，我们会举办汽车销售技能大赛，既丰富了学生的课余生活，同时又对形成良好的学风起到积极促进作用。通过多种教学方法的灵活运用，有效地调动了学生主动参与学习的积极性，绝大多数学生能够在学习中积极思考,在老师的指导下开展研究性学习，促进了学生综合能力的全面发展。②教学过程的设计。本情境的教学过程采用理实一体的教学方法，以任务为主线，学生为主体，教师为主导，将所要学习的新知识融合在任务之中。情境设计如表1所示，其中任务2汽车产品六方位介绍法的教学过程设计如表2所示。

表1 “新车推介”学习情境设计

表2 任务2汽车产品六方位介绍法的教学过程设计

（4）教学媒体。①采用多媒体教学，激发学习兴趣；②课程和仿真软件相结合。

（5）资源与环境的选择。采用一体化教学形式，运用实训基地现场教学。实训基地可以是校企合作企业的销售展厅，也可以是实训中心的模拟展厅，但必须具备实训车辆、洽谈桌椅、销售资料等现场工作环境，同时又具备多媒体、白板等课堂教学环境。

（6）教学评价。教学评价一般包括校外专家评价、行业企业专家评价、校内专家评价、校内督导评价及学生评价。教学评价的过程是对学生学习情况的一个反馈，良好的教学评价能够促进教学质量的提高。

[1]常兴华，王梅.汽车营销实务[M].北京:北京理工大学出版社，2010.

[2]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].北京:清华大学出版社，2009.