混凝土企业如何安全“过冬”

冯晨晖

（北京盛高企业管理咨询有限公司，北京 100020）

0 引言

近日，笔者在新疆针对某水泥公司的客户，特别是混凝土客户，组织展开了系列的调研工作。在写这篇文章的同时，新疆窗外仍在下雪，近处的旷野，远处的山，白茫茫一片。其实，现在也是不少商混企业的“冬天”。

就全国范围来讲，受基础设施投资和房地产投资放缓、产能扩大竞争激烈、金融机构货币政策投放控制较严的影响，相当一批的商混企业出现了销量不足、产能释放不够的问题；不少企业的货款回收状况不容乐观，企业现金流紧张，利润水平显著降低；一批企业经营困难。

混凝土企业，如何过得了这个“冬”？

1 要有长期过冬的思想准备

曾经有不少企业，寄希望于新一届中央和政府班子上任，看是否可以推出新的市场刺激政策，以求从整体上挽救这个行业。

十八大以后，中央的整体政策已经基本定调。未来，加强吏治和强化民生将成为两大政策重点，调整经济结构将摆上更加重要的位置。宏观经济 GDP 7% 左右的政策目标已经基本定调，全国范围内，“铁公基”基础设施很难有大范围的投资；房地产对于第二套房的限购政策仍在继续，金融机构对于房地产领域的从紧政策并未有明显松动的迹象；保障房的建设很难抵消的了整体商品房的投资低迷。

在需求难以迅速增长的同时，混凝土行业整体产能过剩的格局并未改变。

可以得出一个基本的判断，混凝土行业，全国范围内未来一段时间竞争仍很激烈，产能释放不足、货款回收困难将长期存在，缺乏资金将成为行业的普遍现象。

混凝土企业，必须要有长期“过冬”的思想准备。

2 活下来最重要的是现金流

在企业过往的经营中，往往将销量和利润摆在非常重要的位置；但是在回款紧张的情况下，混凝土企业的利润往往仅仅体现在报表上。

过冬时节，企业必须将把现金流的重视程度提高到销售量和利润之上，因为，现金流是企业的血液。没有了现金流，企业将陷入破产的边缘。

从 2011 年到 2012 年，因为现金流的断裂而被迫破产或被收购的搅拌站，并不鲜见；而且 2012 以来，同类事件发生的概率已经数倍于 2011 年。

3 造成企业现金流紧张的主要原因

造成企业现金流紧张，除了大的宏观环境的因素外，往往在企业内部也存在深层次因素。

第一个原因，盲目签单。一部分企业，为了争市场份额，在签单之前对于初次合作客户的资金实力、资信状况不予调查，轻信了对方的付款承诺，结果导致最后对方无力支付货款，甚至跑路躲债的情况发生。

第二个原因，过度承诺。一部分企业，为了赢得订单，往往敢于做出超出行业区域平均水平、甚至超出本企业资金实力的承诺，所有的目的就是为了拿到订单。但是在执行过程中，本企业的资金实力、资金筹措能力又往往达不到要求，资金垫不起，即出现违约的状况。

第三个原因，疏于控制。一部分企业，在履约过程中，已经发生客户违约、不能按期付款的情况，但企业要么对此没有足够警醒，要么轻信了对方的承诺，继续对客户进行垫资供货，结果导致企业的货款回收风险进一步加大，甚至超出了企业可以容忍的风险点；最后的结果，仍然是客户不能付款，导致本企业的现金流进一步恶化。

第四个原因，管理松散。一部分企业，营销团队管理松散，单据管理不够严格，结果导致因为本企业的原因，该对账的不去及时对账，该结算的不去及时结算，该取款的时候不去及时取款，该催款的时候力度不够、方法不对、耐心缺乏，导致本该拿到手的钱不能及时拿到，本该要的款不够理直气壮。

第五个原因，盲目采购。一部分企业，受到混凝土设备厂商融资租赁模式的影响，按照企业在高峰时的需求配置设备，盲目扩大采购，人力资源过度配置。其实，这造成了设备的长时间闲置和浪费，也平添了企业的资金负担和成本。

第六个原因，盲目举债。不少商混企业的老板，因为看好行业和企业的未来，但是个人资本不足，且银行借贷困难，不惜借高利贷来进行扩张；当市场形势不好，或达不到预期时，高利贷就会给企业造成巨大的资金压力。

4 解决企业现金流的主要方法

从长久来讲，要解决企业现金流紧张的问题，企业可以从上文所述的六个方面入手：

（1）企业必须学会对新客户进行资信状况和资金实力状况的评估，这是必须过的一道坎。

（2）企业必须学会选择，放弃那些资信度不高的客户，放弃那些提出苛刻条件的项目。

（3）企业必须学会风险控制，对于按照约定已经拖期的客户，采取有理、有利、有节的方式，适时终止供货，逼迫对方付款，以控制风险额度。

（4）企业必须学会强化管理，特别是对营销团队的管理，将对账不及时、结算不及时、取款不及时、催债不努力的情况，在过程中予以解决；同时，营销人员的薪酬绩效，务必和回款挂钩，要从激励机制上鼓励员工积极主动工作，打压不努力、不进取的行为。

（5）企业必须学会采购控制，特别是重大设备的采购；可以考虑设备的全面外包，也可以考虑保有必要水平配置的设备，同时建立起一定的外部协作关系以应对高峰期的需求。

（6）企业必须培育和提升自己的融资能力，并学会保持适当的债权结构，不要轻易采用高利贷这种举债模式；在行业不景气时，寻求银行等金融机构的合作当然是困难的，但是如果之前能够更为重视融资能力的提升，提前广拓人脉，培育信任关系，也许在危机时就会有意外的收获；同时即使采用了高利贷，也要尽可能提前偿还，而不至于陷入长期债务负担中。企业必须明白，在行业的冬天，融资能力就是企业的核心竞争力。

当然，如果企业已经身陷现金流危机，那以上几种措施，也很难当即发生威力。企业此时也有两个策略可以考虑。

第一，利用股权进行融资，企业通过让渡一部分股权来获得现金流的补充，必要时企业甚至可以考虑让渡控股权。

第二，减员缩编，业务收缩，如果有可能的话，可以考虑以部分车辆设备去偿还供应商的货款等等。

5 混凝土企业“过冬”的其它注意事项

企业安全“过冬”，目的是为了迎来明年的“春天”。因此，无论企业是否通过裁员等方式来应对危机，都须明白，应该努力留住核心管理层和核心骨干员工。

留住核心管理层和核心骨干员工，首要的是如何解决大家信心不足的问题。企业应帮助大家客观看待企业当前存在的问题，用战略统一大家的思想，真心表达对大家的不离不弃，这对于温暖人心很重要。同时，企业需要绝对保证这批员工的薪酬待遇，要对他们的薪酬给予特别倾斜，让他们真切感受到自己受到重视。

对于必须裁员的情况，企业还应同时努力做好沟通和说服工作，并且为企业经营不善而导致的裁员向员工深表歉意。在此基础上，企业还应该在国家法律所规定的标准外，给予特别的补偿，以便让离开的人保有尊严，这样才会让留下来的人感觉心安。

但很遗憾的是，为数不少的企业在面对这种困难局面时，采取的裁员手段往往可以用简单、低劣甚至粗暴来形容。企业整体准备不足，对于裁剪员工没有歉意，逼迫员工辞职时又让员工丢尽了脸面，同时企业还要尽可能压缩裁员成本，因此补偿难以到位，结果导致裁员后的人力资源纠纷高发。这种情况，给企业在人力资源市场的声誉造成的负面影响，往往几年内都难以挽回。果真如此，就得不偿失了。

6 小结

混凝土企业正在经历“冬天”，在“冬天”里活下来就是硬道理。“过冬”的混凝土企业，在重视传统的营销、生产、质量、服务的同时，应该更多地关注现金流而不是利润，应该更加重视融资能力建设，应该更加注重稳定核心团队和妥善应对裁员问题。